《成功的大客戶銷售》課程大綱
從與客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴，銷售人員應(yīng)該既可以獲得大型定單也可以獲得利潤相對豐厚的小定單。在這個過程中，銷售人員應(yīng)該在客戶采購流程的正確階段對正確的客戶采取正確的銷售活動，這就是銷售人員需要掌握的銷售策略。
一、挖掘客戶需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。包括：傾聽，提問，介紹以及處理客戶異議的技能。
客戶銷售模式
客戶采購的四個要素
需求--采購的核心要素
需求背后的需求
收集客戶資料（競爭對手、客戶背景、項目資料、個人資料）
客戶的個人需求（ 人的需求模型、需求模型對銷售的影響）
銷售以人為本
客戶需求分析的三個方向
訪談技巧
訪談的四個步驟
異議的產(chǎn)生與處理
二、滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能。
客戶的采購流程
采購流程
采購的六個階段
銷售的六個步驟
計劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取定單
跟進(jìn)
三種銷售策略
獵手型銷售
顧問式銷售
長期合作伙伴
三、八種武器
在挖掘客戶需求后銷售人員還應(yīng)該針對客戶的需求進(jìn)行介紹和宣傳，并建立良好的客戶關(guān)系。八種武器提供了豐富多彩的方法幫助銷售人員達(dá)到銷售目的。
衡量銷售活動
展會
交流/匯報
登門拜訪
測試和樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
電話銷售
四、商機(jī)管理（銷售漏斗）
將商機(jī)按照客戶的采購流程和銷售流程可以分成不同的級別，對不同級別的商機(jī)有不同的銷售方法和策略并且根據(jù)歷史數(shù)據(jù)可以推算出一個銷售團(tuán)隊或整個公司在一個時段內(nèi)的、預(yù)計銷售情況，這就是銷售漏斗的概念。銷售團(tuán)隊還可以使用銷售漏斗來分析自己的銷售狀況制定自己的銷售計劃。
五、從策略到業(yè)績
執(zhí)行大客戶銷售策略需要銷售人員積極的心態(tài)和專業(yè)的技能，這是成功銷售的重要因素。
《成功的大客戶銷售》課程目的
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷售類型的分析
3． 掌握成功銷售的八種武器
4． 掌握面對面銷售技巧
5． 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧
80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
→是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
→如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
→在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
《成功的大客戶銷售》適合對象
各類銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理
《成功的大客戶銷售》所屬分類
市場營銷
《成功的大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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