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金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)
添加時(shí)間:2010-03-26      修改時(shí)間: 2010-03-26      課程編號(hào):100119713
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路
【解決的核心問題】
 互動(dòng)探討學(xué)員需要解決的問題與困惑
 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn),讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效
 終端店鋪層面存在以下問題
1. 店長(zhǎng)管理認(rèn)知欠缺、
2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不健全
3. 店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的監(jiān)督、考核機(jī)制不健全
4. 店鋪營(yíng)銷管理、銷售技巧、客戶關(guān)系管理等有待加強(qiáng)
 國(guó)內(nèi)連鎖店鋪管理的對(duì)策與出路
1. 卓越的店長(zhǎng)工程+導(dǎo)購工程+跟進(jìn)督導(dǎo)
2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理漏斗應(yīng)用
【互動(dòng)】你的問題與困惑?現(xiàn)場(chǎng)解答
【案例分析1】麥當(dāng)勞國(guó)際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘
【案例分析2】松下電工國(guó)際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析
【案例分析3】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析

第二單元、店長(zhǎng)的角色與系統(tǒng)定位
【解決的核心問題】
 屁股決定腦袋,深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé)
 運(yùn)營(yíng)管理的本質(zhì)
 審視自我的工作類型
!1惟命是從!2消防隊(duì)!3埋頭苦干!4事必躬親!5袖手旁觀!6圓滑對(duì)策!7外科醫(yī)生
 店長(zhǎng)的八大角色
!1門店代表者!2賣場(chǎng)指揮者!3問題協(xié)調(diào)者!4管理控制者
!5經(jīng)營(yíng)分析者!6士氣激勵(lì)者!7員工培訓(xùn)者!8目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
 店長(zhǎng)的技能與精神
!縱向精橫向通
1、懂技術(shù) 2、會(huì)管理 3、能協(xié)調(diào) 4、善總結(jié)
!技能
1、專業(yè)技能 2、組織技能 3、診斷技能
!精神
1、銅頭 2、鐵嘴 3、飛毛腿 4、蛤蟆肚
【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析
【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長(zhǎng)
【管理案例3】你覺得王店長(zhǎng)的做法對(duì)嗎?為什么?

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)
【解決的核心問題】
 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題
 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂的工作
 團(tuán)隊(duì)的常見問題與出路
1. 歸屬感差,投入打折
2. 忠誠度低,人才流失
3. 重復(fù)工作,自然倦怠
4. 利益最大,缺乏使命
【案例分析】導(dǎo)購的“笑容”
【案例分析】資生堂高執(zhí)行力文化
【案例分析】精力旺盛的老板
 根本原因是 “工作中快樂不足”
 快樂工作的哲學(xué)
第一:游戲
第二:使顧客不虛此行
第三:用心在工作上
第四:選擇你的態(tài)度
 剖析四大激勵(lì)理論
激勵(lì)理論1——馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
激勵(lì)理論2——赫茨伯格“兩手都要硬”的雙因素理論
激勵(lì)理論3——亞當(dāng)斯“不容忽視”的公平理論
激勵(lì)理論4——洛克 “勇往無前”的目標(biāo)激勵(lì)理論
 團(tuán)隊(duì)激情快樂執(zhí)行的工具與方法
1. 規(guī)劃快樂——店面隊(duì)伍規(guī)劃
(1) 隊(duì)伍結(jié)構(gòu):互補(bǔ)規(guī)劃、能量成員設(shè)置
(2) 人才取向:意愿第一 、與企業(yè)發(fā)展階段相匹配
2. 快樂招聘——店面隊(duì)伍招聘
(1)認(rèn)識(shí)快樂招聘:店員激勵(lì)從招聘開始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮
(2)快樂招聘模型(4S模型):
!選擇適合人才(Suit)
!營(yíng)造展示場(chǎng)景(Show)
!設(shè)置滿意過程(Satisfy)
!輸入自信基因(Self-confidence)
3. 快樂執(zhí)行——店員激勵(lì)
(1) 核心:“ 重復(fù)工作,快樂執(zhí)行”
(2) 硬件——制度設(shè)計(jì)
(3) “競(jìng)賽獎(jiǎng)金”的設(shè)置:內(nèi)容和發(fā)放
(4) 軟件——激勵(lì)模型(Pace模型)
P:進(jìn)行員工價(jià)值觀定位
A:塑造明確共同目標(biāo)
C:建立快樂工作氛圍
E:持續(xù)正面鼓勵(lì)
【視頻案例】華盛頓派克街“魚”市場(chǎng)快樂工作揭秘
【方法工具】3H快樂工作坊
【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營(yíng)管理的八項(xiàng)核心能力
1、 店面營(yíng)運(yùn)管理的目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行
 如何制定可行的計(jì)劃
 “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣:
(1) 一分鐘目標(biāo)
(2) 一分鐘稱贊
(3) 一分鐘批評(píng)
 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
(1) S(Specific)——明確性
(2) M(Measurable)——衡量性
(3) A(Achievable)——可實(shí)現(xiàn)性
(4) R(Relevant)——實(shí)際性
(5) T(Time-based)——時(shí)限性
 目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
(1) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
(2) 目標(biāo)時(shí)間分解法
(3) 目標(biāo)人員分解
(4) 目標(biāo)任務(wù)分解法
(5) 檢查力就是執(zhí)行力
 制定計(jì)劃的技巧
(1) Why——為什么做這件事?(目的)
(2) What——做什么事?(對(duì)象)
(3) Where——在什么地方執(zhí)行?(地點(diǎn))
(4) When——什么時(shí)間執(zhí)行?什么時(shí)間完成?(時(shí)間)
(5) Who——由誰執(zhí)行?(人員)
(6) How——怎樣執(zhí)行?采取那些有效措施?(方法)
(7) 計(jì)劃合理性的四種分析技巧
!取消、!合并、!改變、!簡(jiǎn)化
 店面月、周計(jì)劃與工作日志
 練習(xí):制定周計(jì)劃?
【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單
2、 店面營(yíng)運(yùn)問題分析方法與工具
【解決的核心問題】
 掌握一套分析問題的方法與工具
 分析問題的工具——魚骨圖
(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2) 標(biāo)準(zhǔn):魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
(3) 經(jīng)驗(yàn):?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
 魚骨圖使用步驟
(1) 查找核心問題;
(2) 寫在魚骨頭上;
(3) 群策群力
(4) 問題分組
(5) 篩選總結(jié)
(6) 問題研究
 練習(xí)(分析問題——“營(yíng)業(yè)下滑”)
【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因?
3、 店面營(yíng)運(yùn)管理流程化
【解決的核心問題】
 如何提升員工的執(zhí)行力
 掌握一套復(fù)制的工具
 流程管理的核心
(1) 案例:由“植樹”所引發(fā)的思考
(2) 流程在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
(3) 流程本身是動(dòng)態(tài)的過程
(4) 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
(5) 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷
 怎樣超越顧客期望——思維轉(zhuǎn)變
(1) 流程是產(chǎn)生問題的原因
(2) 了解自己的工作是如何與整個(gè)流程相協(xié)調(diào)的
(3) 幫助把事情做好
(4) 總能改進(jìn)流程
(5) 開發(fā)人員
(6) 我們都是在一起的
(7) 是什么導(dǎo)致了錯(cuò)誤的產(chǎn)生?
(8) 減少差異
(9) 顧客驅(qū)動(dòng)
(10) 案例:麥當(dāng)勞—流程專家,用一流的流程來武裝三流的員工
 運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行與管理方法:PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步
!1找問題!2找原因!3找要因!4訂計(jì)劃!5執(zhí)行!6檢查!7總結(jié)經(jīng)驗(yàn)!8提出新問題
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
4、 店面運(yùn)營(yíng)管理的人員執(zhí)行自動(dòng)化
【解決的核心問題】
 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作
 中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力低下原因分析
(1) 缺乏正確有效做事的方法40%
(2) 盲做20%
(3) 績(jī)效不好15%
(4) 不想做10%
(5) 負(fù)效勞動(dòng)10%
(6) 無事生非5%
 衡量是否有執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
 如何從根本上提升執(zhí)行力?
(1) 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系實(shí)現(xiàn)員工執(zhí)行自動(dòng)化
(2) 店長(zhǎng)檢查下屬的執(zhí)行力
!回報(bào)與檢查
!回報(bào)=匯報(bào)
(3) 店長(zhǎng)如何提高自身的執(zhí)行力
【案例分析】麥當(dāng)勞讓員工自動(dòng)自發(fā)的秘密
【案例分析】家樂福員工高效率執(zhí)行:回報(bào)≠匯報(bào)
5、 店面運(yùn)營(yíng)管理的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作高效化
【解決的核心問題】
 運(yùn)營(yíng)管理的核心是什么?
 現(xiàn)場(chǎng)管理包括三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)
(1) 營(yíng)業(yè)前——準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)
(2) 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)
(3) 營(yíng)業(yè)后——總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)
 運(yùn)營(yíng)管理的核心?
(1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅(jiān)持一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作
 店面運(yùn)營(yíng)流程要點(diǎn)
(1) 門店日營(yíng)業(yè)流程?
(2) 門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)?
(3) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)?
【管理分析】創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖
(4) 早會(huì)——店鋪業(yè)績(jī)提升的重要因素
!溝通渠道!回顧總結(jié)!制定目標(biāo)!小型培訓(xùn)!提升能力
(5) 早會(huì)的激勵(lì)作用
!激勵(lì)舞蹈!激勵(lì)歌曲!表揚(yáng)贊美!激勵(lì)故事!拓展游戲
(6) 早會(huì)的流程?
!問候!做晨操/唱司歌!檢查儀容儀表!靈活環(huán)節(jié)!任務(wù)分配!激勵(lì)!結(jié)束
【視頻案例】早會(huì)
【小組練習(xí)】早會(huì)大PK
6、 店面運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)營(yíng)分析數(shù)字化
【解決的核心問題】
 如何依據(jù)數(shù)字做決策,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
 數(shù)字化管理好處
(1) 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、國(guó)際化、來決策
(2) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
 店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)
 收支分析
(1) 分析目的:判斷自己是否成功地獲得了較多的營(yíng)業(yè)收入,而把費(fèi)用降低到最低
(2) 分析方法:通過經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和歷史會(huì)計(jì)年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較
(3) 分析要點(diǎn):總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
(4) 分析步驟:月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動(dòng)是否湊效?原因?
(5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策:增加收入額的對(duì)策;降低成本的對(duì)策
 客戶分析
(1) 分析目的:了解客戶構(gòu)成情況,掌握各種客源對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn),并進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)反應(yīng)速度
(2) 分析方法:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
(3) 分析要點(diǎn):各種客源的實(shí)現(xiàn)收入比、客單數(shù)量站比
(4) 分析步驟:會(huì)員客戶與非會(huì)員客戶分類定義;銷售額、客單數(shù)量
(5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策:了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
 產(chǎn)品分析
(1) 分析目的:了解產(chǎn)品受歡迎指數(shù)及利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,便于調(diào)整產(chǎn)品對(duì)策
(2) 分析方法:波士頓矩陣分析法
(3) 分析要點(diǎn):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 
(4) 分析步驟:波士頓矩陣劃分四類產(chǎn)品:?jiǎn)栴}類、金牛類、瘦狗類、明星類
(5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策:四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

【管理案例】數(shù)字分析的方法演義
7、 投訴應(yīng)對(duì)技巧
【解決的核心問題】
 如何平復(fù)投訴的心境
 解決投訴的流程技巧
 面對(duì)投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
 顧客投訴心理分析
 妥善處理投訴的意義
 處理投訴的原則
 處理投訴的流程與技巧
1. 道歉
2. 仔細(xì)聆聽
3. 復(fù)述投訴
4. 認(rèn)同客戶感受
5. 闡明解決措施
6. 表示感謝
7. 出乎意料的驚喜
【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對(duì)處理
【視頻案例】投訴應(yīng)對(duì)流程的全程視頻案例
【角色扮演】投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
8、 修煉絕對(duì)成交
【解決的核心問題】
 如何絕對(duì)成交
 如何主動(dòng)等待
 捕捉接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
 問對(duì)問題賺大錢
 FABE展示法
 化解異議的技巧
 絕對(duì)成交的秘籍
1. 成交的關(guān)鍵在于要求
2. 成交大師的信念:成交一切都是為了愛
3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù):?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
4. 成交絕技一:假設(shè)成交法
5. 成交絕技二:二選一成交法
6. 成交絕技三:分解決定成交法
7. 成交絕技四:6+1問題成交法
8. 成交絕技五:反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手
第五單元、營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙
【解決的核心問題】
 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具
 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)思考
1. 營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2. 業(yè)績(jī)分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價(jià)的影響因素:商品組合、組合銷售
 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
(1) 流程設(shè)置
(2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
(1) 沉淀概率
(2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
 對(duì)店面運(yùn)營(yíng)管理深刻認(rèn)知
 如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行
 如何打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)
 掌握目標(biāo)落地執(zhí)行管理的方法
 掌握一套科學(xué)的分析問題的工具
 掌握店面高效日常運(yùn)營(yíng)流程管理方法
 掌握店面盈利分析的方法
 提升絕對(duì)成交的核心能力

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
人力資源
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李建軍老師簡(jiǎn)介
李建軍
李建軍
【成就與任職】
營(yíng)銷管理雙棲專家
中大MBA管理碩士
流程管理與優(yōu)化資深顧問
中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng)
中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員
美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問
《銷售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》特約撰稿人

【課程特色】
十年磨一劍鑄造實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)
以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者,本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者
以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”,從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉,為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案,讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

【授課風(fēng)格】
專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、錄像分享

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
曾在安利(中國(guó))擔(dān)任營(yíng)銷高管,組建1000人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
曾任龍浩國(guó)際投資集團(tuán)(龍浩是一家專業(yè)從事國(guó)際知名品牌營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、連鎖零售等業(yè)務(wù)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè),始建于1987年。)項(xiàng)目高管,流程優(yōu)化項(xiàng)目、企業(yè)文化項(xiàng)目、培訓(xùn)管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,高級(jí)營(yíng)銷教練,訓(xùn)練導(dǎo)師;其中流程優(yōu)化項(xiàng)目增強(qiáng)了供應(yīng)鏈反應(yīng)的速度,加速資金回流,減少內(nèi)耗,節(jié)約了大量的成本,年度環(huán)比經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)了31.95%

【研究成果】
《銷售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》、《全球品牌網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》等專業(yè)媒體發(fā)表;《締造連鎖贏利系統(tǒng)》、《發(fā)掘連鎖贏利基因:中國(guó)化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐》、《連鎖企業(yè)擴(kuò)張的加速器——BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證》等10余萬字
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