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SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2011-06-14      修改時間: 2011-06-14      課程編號:100133261
《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
一、大額項(xiàng)目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的:該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學(xué)員意識到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-大額項(xiàng)目銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的:識別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則,從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場,你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的:客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息,以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法
五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
目的:在大額項(xiàng)目銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動
六、SPIN-顧問式深入需求探究
目的:SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,其實(shí),我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會買單,然而明確需求的客戶買單的可能性較大,但是沒有足夠的理由,也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí),技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書,并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果
-大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對客戶購買決策過程的把握
目的:用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式,讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系,并明白對同一個大額項(xiàng)目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”,從而保障銷售的成功。
- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度,以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí):對客戶決策人中的不同角色的說服技巧
九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的:在銷售的最后階段,銷售人員經(jīng)常犯錯誤是:要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感,要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案,并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的:客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充,服務(wù)是全面的,滿意而超出想象的客戶服務(wù)比較難做到,但是恰巧是我們希望建立與維持的,只有這樣有價值的客戶才會做轉(zhuǎn)介紹,才會主動宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價值

《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢,幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn);
從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變,我們需要什么工具;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過程中的重點(diǎn),掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己,怎樣把握客戶的真實(shí)想法,怎樣影響客戶做出購買決定;
幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”,怎樣達(dá)到讓客戶接受,也讓自己獲利的目的。

《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)
《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師林大雍老師簡介
林大雍
林大雍
背景簡介: 
北京大學(xué)營銷班 培訓(xùn)師
清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班 培訓(xùn)師
WBSA國際商務(wù)策劃師
美國Training Horses專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)
諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤模擬訓(xùn)練導(dǎo)師 
MAP 12項(xiàng)管理行為量化培訓(xùn)師
虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐課程研發(fā)導(dǎo)師
社會劇與行動表達(dá)技術(shù)導(dǎo)師
TPR潛能訓(xùn)練導(dǎo)師
中國職場健康網(wǎng)總經(jīng)理
美國階梯集團(tuán)中國大陸事業(yè)群北京總部主任
韓國大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產(chǎn)品管理部主任
天津達(dá)安希再生短纖維有限公司/生產(chǎn)部主任
TCL國際電工(天津)分公司銷售總監(jiān)
郵電國旅集團(tuán)-九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司項(xiàng)目部經(jīng)理
臺灣GPM咨詢(中國)有限公司企業(yè)顧問
同時簽約于多家國內(nèi)外知名管理顧問公司
擅長課程----問題發(fā)現(xiàn)與有效解決
一、管理類:《諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤訓(xùn)練》、《虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展》、《課題形成與問題解決》、《MTP一線管理人員的培訓(xùn)》、《團(tuán)隊(duì)沖突管理》,《銀行、移動營業(yè)廳現(xiàn)場管理》。
二、市場銷售類:《PSS專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》,《SPIN大客戶銷售》等等。
三、職業(yè)技能類:《職業(yè)化塑造》、《時間管理》、《高效溝通技巧》等等。
服務(wù)過的部分客戶:
韓國浦項(xiàng)制鐵、松下中國、聯(lián)想公司、清華同方、方正科技、凱泉水泵、愛德曼國際公關(guān)、威昂電器、新越貿(mào)易、嘉星國際集團(tuán)、中國電子工程設(shè)計(jì)院、中國移動、中國移動濰仿分公司、中國移動淄博分公司、中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心、中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、中國銀行西藏分行、中國工商銀行四川分行、中國工商銀行北京分行王府井支行、中國建設(shè)銀行寧波分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、中國軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司、國際航空運(yùn)輸協(xié)會(IATA)、北京東方永捷有限公司、北京森朗蒂門窗有限公司、黑龍江省耐力木業(yè)有限公司、中關(guān)村管委會、國金黃金集團(tuán)、山東高新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、北京開元智信通科技有限公司、DBI、北京師范大學(xué)管理學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中關(guān)村創(chuàng)新研修學(xué)院、中國傳媒大學(xué)MBA學(xué)院、北京工業(yè)大學(xué)、北京恒星盛世傳媒有限公司、北京科學(xué)管理研究院培訓(xùn)中心、北京光華未名經(jīng)理人研修中心、山東易找人才網(wǎng)、西點(diǎn)商學(xué)院、學(xué)苑集團(tuán)、瑪賜德國際教育科技(北京)有限公司(MASTER.D)、北京市海淀企業(yè)培訓(xùn)中心、中國數(shù)字電視職業(yè)指南頻道、北京智聯(lián)開元咨詢有限公司、長康國際醫(yī)療器械有限公司、日本住金物產(chǎn)、日本神鋼集團(tuán)-成都神鋼工程機(jī)械集團(tuán)(KOBELCO)、日本神鋼集團(tuán)-杭州神鋼工程機(jī)械公司(KOBELCO)、永旺集團(tuán)(AEON)日本第一大商業(yè)連鎖、村田制作所(MURATA)、韓國奧技科(青島)光學(xué)有限公司(OGK),美滿電子等等。
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