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大客戶銷售與管理技巧
添加時間：2007-05-11      修改時間： 2007-05-11      課程編號:10013411
《大客戶銷售與管理技巧》課程大綱
課程大綱：
專題一 客戶銷售技術(shù)之SPIN初級篇
傳統(tǒng)的銷售理念
銷售的七個階段
大客戶購買流程分析
客戶需求分類
大客戶購買信號
SPIN詢問法則
專題二 大客戶銷售技術(shù)之SPIN中級篇
如何引導客戶需求
SPIN關(guān)鍵點
SPIN結(jié)構(gòu)
SPIN技術(shù)應(yīng)用建議
專題三 大客戶銷售技術(shù)之SPIN進階篇
狀況詢問的提問原則
狀況詢問的語言技巧
問題詢問
暗示詢問
需求滿足詢問
效果的檢測：
（一）記憶回顧
1、銷售的8個步驟
2、大客戶的購買流程
3、大客戶的購買信號
4、SPIN詢問的四種目的
5、SPIN的關(guān)鍵點
6、SPIN的結(jié)構(gòu)
7、狀況詢問的提問原則
8、狀況詢問的語言技巧
9、問題詢問、暗示詢問、需求滿足詢問的時機如何選擇

（二）練習檢測
1、狀況詢問練習
2、問題詢問練習
3、暗示詢問練習
4、需求滿足詢問練習

《大客戶銷售與管理技巧》課程目的
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇” 的一群。本文主要根據(jù)當前最前沿的SPIN銷售技術(shù)來對大客戶銷售進行系統(tǒng)的闡述，幫助學員全面提高大客戶購買流程中的詢問、需求分析與引導等方面的技巧，促成銷售協(xié)議。通過此次培訓更好的學習和掌握大客戶銷售技巧，在激烈的市場競爭中勝人一籌，以提高銷售業(yè)績

《大客戶銷售與管理技巧》適合對象
區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管及各級銷售人員

《大客戶銷售與管理技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與管理技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進
授課培訓師丁老師老師簡介
丁老師
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