《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》課程大綱
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題
案例：A公司的大客戶(hù)經(jīng)理
大客戶(hù)經(jīng)理為什么總是累，而企業(yè)又不好管理？
大客戶(hù)經(jīng)理在意識(shí)上存在的5個(gè)誤區(qū)
大客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個(gè)不足
企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理上存在的8個(gè)困惑

二、重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)嗎？
客戶(hù)細(xì)分的3種方法
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的5大特征
大客戶(hù)分類(lèi)
公司定位確定大客戶(hù)發(fā)展策略
新客戶(hù)拓展方法
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是信任營(yíng)銷(xiāo)
如何贏得客戶(hù)信任，如何增強(qiáng)信任？
案例：
（1）華為的營(yíng)銷(xiāo)體系
（2）大客戶(hù)是這樣煉成的

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
搞掂大客戶(hù)就行了嗎？
系統(tǒng)工程的四個(gè)架構(gòu)
以客戶(hù)采購(gòu)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售六步法
以客戶(hù)信任為導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八步法
了解客戶(hù)在行業(yè)中的地位
了解客戶(hù)組織架構(gòu)，分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
了解客戶(hù)內(nèi)部決策流程
分析客戶(hù)的采購(gòu)流程
把握客戶(hù)的項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
分析大客戶(hù)內(nèi)部角色及影響力
制訂各個(gè)突破的普遍營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：
（1）華為的普遍客戶(hù)關(guān)系
（2）找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
（3）A公司的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訌

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
怎樣才能真正成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？
洞悉客戶(hù)內(nèi)心世界，了解客戶(hù)氣質(zhì)和性格
分析每個(gè)角色的痛苦和需求
影響客戶(hù)角色的觀點(diǎn)
SPIN技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
SWOT分析，塑造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
第一次客戶(hù)拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
消除反對(duì)聲音，拉攏中間者，擴(kuò)大支持者，影響決策者
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
突破價(jià)格障礙的10個(gè)方法
項(xiàng)目推動(dòng)技巧
案例：
（1）愛(ài)話劇的電信局長(zhǎng)
（2）從明朝那些事兒說(shuō)起
（3）與線人一起成長(zhǎng)

五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理
怎樣管好大客戶(hù)工作？
流程控制
分析項(xiàng)目的進(jìn)展
項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析方法
項(xiàng)目管理流程
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
解決大客戶(hù)問(wèn)題的七個(gè)步驟
大客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例：
（1）IBM的銷(xiāo)售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
（2）數(shù)字管理技巧

六、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)復(fù)制
怎樣復(fù)制大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)
梳理流程，規(guī)范話術(shù)，靈活應(yīng)變
激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)中游
學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法
團(tuán)隊(duì)工作法：頭腦風(fēng)暴
案例：
（1）狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
（2）永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》課程目的
（1）建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)思維能力
（2）圍繞營(yíng)銷(xiāo)工作，梳理核心工作和銷(xiāo)售流程
（3）分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
（4）采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶(hù)
（5）避免過(guò)度銷(xiāo)售，減輕后期客戶(hù)服務(wù)的壓力
（6）掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作方法，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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