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大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
添加時間:2014-09-02      修改時間: 2014-09-02      課程編號:100166592
《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
點(diǎn)燃大客戶經(jīng)理心中的激情,系統(tǒng)提升大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能;
強(qiáng)調(diào)個人技巧,更重視團(tuán)隊(duì)合作能力;
注重推塑銷售冠軍,更重視銷售團(tuán)隊(duì)的快速復(fù)制。
“激情、策略、實(shí)戰(zhàn)技能,取勢、明道、優(yōu)術(shù)”幫你成就大客戶營銷冠軍夢想,幫老板成功復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)!

【課程收獲】
(1)建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進(jìn)銷售進(jìn)程
(4)采用SPIN技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務(wù)的壓力
(6)掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營銷之道
(1)2天內(nèi)完成分享多個真實(shí)案例分析,1次銷售流程梳理,1次銷售話術(shù)整理;
(2)團(tuán)隊(duì)PK,激情碰撞,在競爭中成長;
(3)訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主,銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn);
(4)分組練習(xí)討論,既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
(5)將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。

【課程介紹】突出系統(tǒng)思維能力,突出營銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例:A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累,而企業(yè)又不好管理?
大客戶經(jīng)理在意識上存在的5個誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個不足
企業(yè)在大客戶營銷管理上存在的8個困惑

二、重新認(rèn)識大客戶營銷
大客戶營銷就是關(guān)系營銷嗎?
客戶細(xì)分的3種方法
大客戶營銷的5大特征
大客戶分類與發(fā)現(xiàn)大客戶
公司定位確定大客戶發(fā)展策略
新客戶拓展方法
大客戶營銷是信任營銷
如何贏得客戶信任,如何增強(qiáng)信任?
案例:
(1)華為的營銷體系
(2)大客戶是這樣煉成的

三、大客戶營銷流程
“建立聯(lián)系-跟蹤服務(wù)-項(xiàng)目管理-銷售促成-持續(xù)銷售”
“建立信任-發(fā)展信任-提升信任”
搞掂大客戶就行了嗎?
系統(tǒng)工程的四個架構(gòu)
以客戶采購為導(dǎo)向的銷售流程六步法
以客戶信任為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理八步法
了解客戶在行業(yè)中的地位
了解客戶組織架構(gòu),分析銷售機(jī)會
了解客戶內(nèi)部決策流程
分析客戶的采購流程
把握客戶的項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)
分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
制訂各個突破的普遍營銷策略
案例:
(1)華為的普遍客戶關(guān)系
(2)找對人,說對話,做對事
(3)A公司的營銷內(nèi)訌

四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴?
洞悉客戶內(nèi)心世界,了解客戶氣質(zhì)和性格
分析每個角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點(diǎn)
SPIN技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
SWOT分析,塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
客戶內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
消除反對聲音,拉攏中間者,擴(kuò)大支持者,影響決策者
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
突破價格障礙的10個方法
項(xiàng)目推動技巧
案例:
(1)愛話劇的電信局長
(2)從明朝那些事兒說起
(3)與線人一起成長

五、大客戶營銷管理
怎樣管好大客戶工作?
流程控制
分析項(xiàng)目的進(jìn)展
項(xiàng)目機(jī)會分析方法
項(xiàng)目管理流程
年度營銷計(jì)劃
解決大客戶問題的七個步驟
大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例:
(1)IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
(2)數(shù)字管理技巧

六、大客戶團(tuán)隊(duì)復(fù)制
怎樣復(fù)制大客戶團(tuán)隊(duì),確保企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長
梳理流程,規(guī)范話術(shù),靈活應(yīng)變
激勵先進(jìn),推動中游
學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法
團(tuán)隊(duì)工作法:頭腦風(fēng)暴
案例:
(1)狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
(2)永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)




《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
(1)建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進(jìn)銷售進(jìn)程
(4)采用SPIN技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務(wù)的壓力
(6)掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績


《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專題
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鄧博老師簡介
鄧博
鄧博
鄧博曾先后在大型央企集團(tuán)公司總部和大型上市管理顧問公司工作,分別擔(dān)任集團(tuán)公司中層管理職務(wù)和高管,有豐富的集團(tuán)業(yè)務(wù)營銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后與人合作創(chuàng)辦高科技企業(yè),成長迅速,F(xiàn)為北京中博企業(yè)管理培訓(xùn)公司的高級顧問。
鄧博長期關(guān)注多個重點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢,對主要行業(yè)和新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解和獨(dú)到的見解。在長期的營銷和管理實(shí)踐中,積累了大量的企業(yè)管理與營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對成長型企業(yè)的發(fā)展之道有著系統(tǒng)的研究,曾提出的知識營銷體系、種子客戶理論、企業(yè)運(yùn)營管理分層架構(gòu)在咨詢行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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