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完美展示訓練
添加時間:2011-12-08      修改時間: 2011-12-08      課程編號:100139007
《完美展示訓練》課程大綱
產(chǎn)品展示(也可以稱之為“方案陳述”),是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好,展示不力,也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的,而不是你提供的。所以,如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應商中脫穎而出,給客戶留下更深刻的印象,是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業(yè)技術型”的問題,并給出一套行之有效的思路和訓練方法,令您的產(chǎn)品展示生動靈活,成為推動銷售的重要力量。

前言:展示的力量與價值
說明:通過4個案例給學員最直接的客戶體驗,讓大家意識到,好的展示對于成功的重要性。
案例1:震撼的展示贏得陪審團的同情,贏得官司,獲得巨額賠償;(全美首例偉克適藥物致死案)
案例2:失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機會,讓兇手逍遙法外;(震驚世界的辛普森殺妻案)
案例3:史蒂夫·喬布斯(蘋果公司創(chuàng)始人)的完美陳述
案例4:兩段產(chǎn)品展示錄像的對比(來自我們身邊的實例)

展示失敗的7大原因
說明:通過分析常見的失敗陳述,讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題(比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等),引起重視和思考。
把陳述對象當成競爭對手
將陳述本身當做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡
過分糾纏細節(jié)

完美展示的5個步驟
說明:不論是口頭、文字、還是PPT,都只是展示的媒介,如果沒有清晰的思路,任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路,文字的表達和語言表達就水到渠成了。
充實頭腦,過濾收集到的信息
延展觸角,全面感知素材
適當放松,靈感自會到來
整理思路,提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿,做到流利陳述

展示內(nèi)容的組織
說明:前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗換位思考,解決了對號入座認識問題,解決了核心思路行動方向,那么這一個環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式,引導大家思考不同的客戶角色,不同的會談階段,不同的表達形式,怎樣去做才能達到預期目標。
階段不同,內(nèi)容不同
銷售前期:意向方案
銷售中期:研討方案
銷售后期:正式方案
對象不同,內(nèi)容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭,書面,PPT各有不同

產(chǎn)品展示教練
說明:光說不練,效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則,讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導,改變工作中已經(jīng)習慣的錯誤動作。
展示前的準備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點:產(chǎn)品和客戶之間的關聯(lián)
產(chǎn)品展示(各組用PPT進行展示,每次展示后自評,互評,教練點評)
初期展示
場景:面對客戶的第一次展示
要點:
對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解;
我方產(chǎn)品和客戶之間關聯(lián)的描述;
話題的深入的程度是否恰當;
一定時間內(nèi)內(nèi)容的分配;
中期展示
場景:針對客戶所提需求提出的研討方案
要點:
對客戶需求的關注與分析;
方案與需求的匹配度;
對客戶方參與人員的分析;
是否有備選方案;
能否提出建設性的要求;
成交前的展示
場景:面對決策委員會的展示
要點:
決策委員會的人員構成分析;
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關注點合拍;
展示的要點與結構是否清晰明了;
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心;
時間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結構上講述PPT的制作要點

展示中的表演成分
說明:表演是現(xiàn)場展示中不可缺少的部分,恰當?shù)谋硌輹䴙槟愕恼w方案增色。這個環(huán)節(jié)并非用演講大師的標準要求大家,而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢

完美呈現(xiàn)
各組按上述要求(PPT制作、表演)完整演示最后階段的方案陳述(自評、互評、點評)

總結
說明:積極正確的意識,清晰的思維方式,具體的工作內(nèi)容,準確的展示目標,恰當?shù)谋磉_方式,成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程,而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準備
產(chǎn)品展示的核心思維:投其所好

《完美展示訓練》所屬分類
市場營銷
《完美展示訓練》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
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7.客戶導向
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為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師溫耀南老師簡介
溫耀南
溫耀南
 軍人出身,轉戰(zhàn)保險公司,在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經(jīng)理,深知業(yè)務員甘苦。
 隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),從基層電話銷售和培訓師開始,到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理(全國有4000人的銷售團隊);北方區(qū)總監(jiān);最后至公司副總裁,主管運營和培訓。
 經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程,對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解,進而進入培訓行業(yè),主講銷售和銷售管理培訓百余場,受訓人次過萬。

銷售戰(zhàn)績:
 做保險業(yè)務時,月均標保2-3萬,頻繁獲得公司各種獎勵。
 用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈。
 用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍,帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績,在全國43家分公司排名中名列前10,同級別公司排名第一。
 擔任阿聯(lián)酋皇家電子商務平臺中國機構北方區(qū)老總期間,帶領團隊完成億元采購大單。
 作為全公司4個營銷區(qū)域之一,所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓成績:
 泰康和光大永明的認證高級講師。
 主講銷售培訓百余場,受訓人次過萬。
 獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳,實現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔任多家公司銷售培訓顧問,通過培訓提升了業(yè)務員能力,穩(wěn)定了銷售隊伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構,開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗,深得一線好評,學員業(yè)績大幅上升。
 強調銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應,(提高業(yè)務員的危機反應能力),將多年親身實際經(jīng)驗,傾囊銷售,最大限度提升培訓效果。
老師魅力:
 咨詢式服務,教練式授課。
 實效、幽默、時尚,一針見血,過耳不忘。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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