《大客戶銷售訓(xùn)練計(jì)劃》課程大綱
理論架構(gòu)部分:
樹立正確的銷售思維結(jié)構(gòu)。讓學(xué)員從本質(zhì)上明確銷售成功的要點(diǎn)所在。
什么是銷售
大客戶銷售
實(shí)踐訓(xùn)練部分:
學(xué)習(xí)銷售不能光說不練,反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷售技能。通過學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點(diǎn)評,讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動。這樣做的好處是:學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力,同時(shí)能更深刻的理解銷售理論的本質(zhì),可以自我學(xué)習(xí),延續(xù)培訓(xùn)成果。
產(chǎn)品分析訓(xùn)練
會談節(jié)奏訓(xùn)練
銷售提問訓(xùn)練
方案陳述訓(xùn)練
整體總結(jié)
理論架構(gòu)部分
什么是銷售
有關(guān)銷售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員(銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系;以介紹對象為例,使大家了解銷售的不同層級的不同感覺)
銷售是賣東西嗎?
不要賣東西,而要幫客戶買東西(銷售不是簡單的一手交錢一手交貨的行為,而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求;幫助客戶買東西,才是正確的銷售心態(tài)定位。)
一個(gè)非常好的關(guān)于銷售的定義(銷售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼關(guān)于銷售的定義,非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念)
通用的銷售流程和基本銷售理念
通用的銷售流程簡介
用戀愛的感覺去銷售(通過令狐沖和李云龍的情感故事,形象展現(xiàn)銷售中流程、時(shí)機(jī)、行動等要素的把握)
大客戶銷售
大客戶購買的特點(diǎn)(建立大客戶銷售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu))
客戶需求的分類(客戶的需求分為兩種:隱含需求和明確需求。隱含需求對購買的推動是微弱的,只有明確需求才能激發(fā)客戶的購買欲望。)
隱含需求對購買的推動
明確需求對購買的推動
隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
購買心理與銷售流程的對應(yīng)關(guān)系(解讀銷售為什么是可控的)
購買心理決定銷售流程(圖示說明)
購買天平和價(jià)值等式(客戶為什么購買)
價(jià)值=利益-成本
當(dāng)神槍手的秘訣(成功銷售是一個(gè)必然結(jié)果)
百發(fā)百中的顧問式銷售
SPIN銷售模式的核心原理
說明:SPIN是尼爾·雷克漢姆歷時(shí)10年,耗資百萬美元,跟蹤研究了35000多個(gè)銷售案例得出的成果。被世界500強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)廣泛運(yùn)用并取得了巨大成功。實(shí)踐表明,SPIN銷售模式,對于大訂單銷售有著其它模式無法比擬的優(yōu)勢。SPIN不僅僅是一種理論,更是一種訓(xùn)練體系。大量的實(shí)踐證明,這個(gè)訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制,是普遍適用的。
兩幅思維邏輯圖(顧問式銷售的總綱)
SPIN的四類問題的定義和作用
說明:SPIN是從4類問題出發(fā)來控制銷售會談的進(jìn)程,逐步達(dá)到銷售目的。這4類問題層層遞進(jìn),在不知不覺中影響著客戶的心理,最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買你的產(chǎn)品的欲望。
背景問題(通過提問背景問題獲得客戶信息,確定談話方向)
難點(diǎn)問題(通過提問難點(diǎn)問題尋找客戶痛點(diǎn),發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會)
暗示問題(通過提問暗示問題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦,強(qiáng)化解決意向)
需求效益問題(通過提問需求效益問題尋找解決方案,主動要求購買)
讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品(請注意:是讓需求滿足產(chǎn)品,而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售。
作為銷售思路的SPIN
作為策劃工具的SPIN
以上部分為理論架構(gòu)部分,講師講授為主,有一定的互動和參與性。
實(shí)踐訓(xùn)練部分
以下部分為實(shí)踐訓(xùn)練部分,以學(xué)員思考行動為主,講師通過教練和點(diǎn)評讓學(xué)員體會從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換。
產(chǎn)品分析訓(xùn)練(從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃,把自己的實(shí)際工作拿出來練習(xí))
你真的了解你的產(chǎn)品嗎?(認(rèn)識產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同,結(jié)果就完全不同。)
從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身(這是認(rèn)識產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認(rèn)識產(chǎn)品。)
深入了解你的客戶(客戶的角色與構(gòu)成)
尋找客戶的痛點(diǎn)(客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會)
會談節(jié)奏訓(xùn)練
銷售策劃的練習(xí)
銷售會談的4個(gè)結(jié)果,你經(jīng)常是哪種?(成交、晉級、中斷、出局)
銷售策劃練習(xí)(重點(diǎn)練習(xí)策劃銷售晉級)
銷售會談的開啟(顧問式銷售的開場白)
講解:自我介紹三原則
單刀直入并不會讓客戶反感
不要奢求過快的進(jìn)展
練習(xí):寫出自己的開場白自我介紹。
銷售提問訓(xùn)練
背景問題的策劃與演練
測試:你能否分辨哪些是背景問題
講解:背景問題的指向
策劃:根據(jù)我們的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問題。
練習(xí)1:提問自己的背景問題,并陳述提問這個(gè)問題的原因與指向。
練習(xí)2:修改自己的背景問題后再次進(jìn)行模擬,和開場白放在一起開始一次銷售會談。
強(qiáng)調(diào):提問背景問題的注意事項(xiàng)
超越問題本身的小技巧
難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)與演練
測試:你能否分辨哪些是難點(diǎn)問題
講解:提問難點(diǎn)問題的要領(lǐng)及工具表的使用
策劃:設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問題。
練習(xí)1:演練自己寫下的難點(diǎn)問題,評價(jià)聽到問題的感覺。
練習(xí)2:修改問題后再次進(jìn)行模擬,從開場白開始一次銷售會談。
強(qiáng)調(diào):提問難點(diǎn)問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
暗示問題的設(shè)計(jì)與演練
測試:你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問題哪些是暗示問題
講解:策劃暗示問題的步驟,工具表的使用。
策劃:使用工具表完成暗示問題的策劃,至少10個(gè)暗示問題。
練習(xí)1:通過演練評價(jià)自己的提問質(zhì)量。
練習(xí)2:修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會談。
強(qiáng)調(diào):提問暗示問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
需求效益問題的設(shè)計(jì)與演練
測試:你能否區(qū)別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
講解:策劃需求效益問題的步驟,ICE模式的講解。
策劃:通過ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問題。
練習(xí)1:通過演練評價(jià)自己的提問質(zhì)量。
練習(xí)2:修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會談。
強(qiáng)調(diào):需求效益問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
方案陳述(演示)訓(xùn)練
怎么讓客戶踏實(shí)(能力證實(shí)練習(xí))
測試:你能否區(qū)分FAB的陳述方式
講解:在銷售的不同階段、面對不同的人,F(xiàn)AB的影響各不相同。
策劃:根據(jù)前面所有的提問練習(xí),寫出自己的FAB方案陳述文稿。
練習(xí)1:陳述自己的方案,點(diǎn)評。
練習(xí)2:結(jié)合自己前面的問題,再次陳述自己的方案。對比上次陳述,談感受。
小節(jié):對剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。
不得不說的話題:異議處理
演示前的準(zhǔn)備工作
關(guān)于人的準(zhǔn)備
關(guān)于事的準(zhǔn)備
自己的心理準(zhǔn)備
演示內(nèi)容的組織
要點(diǎn)1:階段不同,內(nèi)容不同
要點(diǎn)2:對象不同,內(nèi)容不同
要點(diǎn)3:形式很重要(口頭,書面,PPT各有不同)
要點(diǎn)4:必須掌握的舞臺技巧
正式演示前必做的10件事
演示現(xiàn)場的注意事項(xiàng)
整體總結(jié)
相關(guān)的理論回顧
現(xiàn)實(shí)工作中靈活使用各種工具表
忘記技巧本身,建立思維邏輯
《大客戶銷售訓(xùn)練計(jì)劃》課程目的
理解大客戶銷售的核心思想
掌握大客戶銷售的基本技能(包括如何進(jìn)行銷售策劃、把握銷售會談節(jié)奏、如何有效促成、如何處理異議等)
《大客戶銷售訓(xùn)練計(jì)劃》所屬分類
市場營銷