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一線導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練
添加時間:2011-12-08      修改時間: 2011-12-08      課程編號:100139009
《一線導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練》課程大綱
課程設(shè)計思路如下:
門店銷售,最重要的是在短時間內(nèi)給顧客傳遞一個美好的綜合感覺,因此,在銷售技能的培訓(xùn)方面,重要的不是技巧本身,而是在恰當?shù)臋C會點、用正確的方法跟客戶交流與互動,塑造顧客體驗,并把這種技能形成相對固定的有效的套路。所以,授課時講師會側(cè)重各種銷售場景和產(chǎn)品賣點的分析,讓學(xué)員明白為什么要這么做,這個技術(shù)動作的目的是什么,要領(lǐng)在哪里,并給出通用的銷售模型。
不論是課程內(nèi)在理論架構(gòu),還是在授課方式上,都努力做到簡潔實用、深入淺出,用最直白的語言和故事來詮釋銷售的精髓。避免了過于理論的描述和過于抽象的技巧難以轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的尷尬。

目的:
深入認識銷售技能(從自發(fā)到自覺的認識,從經(jīng)驗到規(guī)律的認識,從天賦到能力的認識)
掌握常見銷售場景的銷售要點
初步具備銷售自我診斷的能力

大綱如下:
你準備好了嗎? (這部分看似簡單,卻恰恰是大多數(shù)銷售的短板。這個短板會直接影響業(yè)績提升。)
你了解你的產(chǎn)品嗎?(認識產(chǎn)品是成功銷售的第一步。認識產(chǎn)品絕不是牢記各種型號,各種技術(shù)參數(shù)。要想成為優(yōu)秀的銷售,一定要忘記產(chǎn)品本身,專注客戶體驗。因此,該部分會教給大家如此忘記產(chǎn)品,怎么去關(guān)注客戶體驗,給出工具表格。最后,做一個示范,再完成一個練習(xí)。)
認識產(chǎn)品本身(功能、材質(zhì)、安全、環(huán)保、科技、工藝、價格等)
了解相關(guān)知識(色彩搭配、節(jié)能環(huán)保、生活理念等)
忘記你的產(chǎn)品(找到產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)聯(lián)感覺)
把產(chǎn)品當美女看(用最生活的眼光來認識產(chǎn)品:知識、故事、感覺)
完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認知練習(xí)表
你了解你的顧客嗎?(我們不要被成千上萬的顧客數(shù)量迷惑,其實顧客就那么幾類,只要我們提前分析研究了,準備好有針對性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),就一定能做到有備而戰(zhàn),從容取勝。通過實際銷售案例解讀顧客語言背后的真實心態(tài)。)
心態(tài)分析
初戀少女的心態(tài)
害怕上當?shù)男膽B(tài)
自我欣賞的心態(tài)
永遠嫌貴的心態(tài)
挑剔找茬的心態(tài)
購買心理分析
類型分析
閑散型
意向型
目標型
你了解你的工作嗎?(樹立正確的銷售觀。這里不講心態(tài),而是講定位。作為銷售人員,他成功的要點究竟在哪里?學(xué)習(xí)銷售技巧,究竟應(yīng)該學(xué)什么?)
你不是在銷售(不要賣東西,幫客戶買東西)
你必須要銷售(必須有銷售意識,不能忘記自己的工作和真實目的)
把銷售當戀愛談(在正確的時間做正確的事:令狐沖;銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役:李云龍)
成功銷售幾步走(成功的銷售不是靠技巧,而是靠流程。在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情,才能保證業(yè)績的長治久安。)
梳理你的銷售流程(這部分內(nèi)容非常重要而且關(guān)鍵,是銷售成功的精髓。)
通過提問與互動,讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程(讓大家先思考,然后再講解,大家的理解和認識就會明顯提升)。
一個通用的店面銷售流程介紹
招呼客人
判斷喜好
推薦體驗
解決問題
推進成交
爭取回頭
確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
用討論和交流的方式,讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點,為接下來的實景演練做準備。
實景演練(銷售不能光說不練,邊練邊講,邊學(xué)邊練,會最大程度提升業(yè)務(wù)人員的技能。)
所有的演練,都有相應(yīng)的難點設(shè)計和要點點評,并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進行總結(jié)。
招呼客人與判斷喜好
客戶的3種常見狀態(tài)處理(隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴)
判斷客戶的喜好(如何進行提問或者試探,掌握主動權(quán))
推薦體驗
讓客戶操作(觸摸)
客戶操作時怎么說?
塑造感覺的要點
解決客戶的疑問
關(guān)于產(chǎn)品本身(功能、使用、售后等)
關(guān)于價格和折扣(客戶永遠嫌貴,怎么處理)
來自第三者的異議
推進成交與爭取回頭
推進成交的時機與話術(shù)
讓客戶成為?
幾點重要的建議
經(jīng)常看家居生活類雜志/網(wǎng)站
看圖片看案例找感覺
學(xué)習(xí)當下比較流行的語言和措辭
經(jīng)常去同類店面逛逛
學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
體驗作為客戶的感覺
經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
把大家看的學(xué)的拿來一起學(xué)
系統(tǒng)的培訓(xùn),把零散的技能梳理提升
勤動筆勤動腦勤練習(xí)
用筆記錄銷售狀態(tài),而非只是用嘴說(看似簡單,實則非常重要。
先在本子上模擬回答客戶問題,多想幾種策略(不要嫌麻煩,很有效。
相互練習(xí)自己的話術(shù),直到成為本能(熟能生巧)


建議:
請?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長,提高課堂效率;
課堂上有很多練習(xí),所以一定要讓學(xué)員準備本和筆;
一定要準備大白板和白板筆;
可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄,這對培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助;現(xiàn)場請勿錄音錄像。

《一線導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練》所屬分類
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師溫耀南老師簡介
溫耀南
溫耀南
 軍人出身,轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險公司,在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理,深知業(yè)務(wù)員甘苦。
 隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始,到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理(全國有4000人的銷售團隊);北方區(qū)總監(jiān);最后至公司副總裁,主管運營和培訓(xùn)。
 經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程,對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解,進而進入培訓(xùn)行業(yè),主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。

銷售戰(zhàn)績:
 做保險業(yè)務(wù)時,月均標保2-3萬,頻繁獲得公司各種獎勵。
 用1個月時間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
 用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍,帶領(lǐng)20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績,在全國43家分公司排名中名列前10,同級別公司排名第一。
 擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機構(gòu)北方區(qū)老總期間,帶領(lǐng)團隊完成億元采購大單。
 作為全公司4個營銷區(qū)域之一,所負責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
 泰康和光大永明的認證高級講師。
 主講銷售培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。
 獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問,通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力,穩(wěn)定了銷售隊伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu),開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗,深得一線好評,學(xué)員業(yè)績大幅上升。
 強調(diào)銷售培訓(xùn)的實用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng),(提高業(yè)務(wù)員的危機反應(yīng)能力),將多年親身實際經(jīng)驗,傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
 咨詢式服務(wù),教練式授課。
 實效、幽默、時尚,一針見血,過耳不忘。
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