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銷售技巧全攻略
添加時(shí)間:2011-12-08      修改時(shí)間: 2011-12-08      課程編號:100139004
《銷售技巧全攻略》課程大綱
聽過很多銷售技巧課程,每次都有感悟,但是到了銷售現(xiàn)場仍然迷茫,事后總結(jié)又仿佛很清楚,這到底是怎么回事?
認(rèn)真看過很多有關(guān)銷售的書籍和光盤,總覺得有道理但卻很難用得上,這是為什么?
學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,但是業(yè)績?nèi)匀粵]有太多提升,為什么呢?
干銷售這么多年,聽銷售技巧課不知道多少遍了,總覺得什么都知道,但是遇到客戶仍然憑感覺,很難做到心中有數(shù)。這個(gè)問題如何解決?

溫老師觀點(diǎn):
成功的銷售,靠的不是三招兩式銷售技巧,而是一套系統(tǒng)科學(xué)的思路方法。
孤立的技巧招數(shù)很難奏效,有效的策略和組合拳相配合方能制勝沙場。
學(xué)習(xí)了大量銷售技巧卻感到?jīng)]有太大作用,多半是因?yàn)椤八幏健辈粚ΠY。

前言
思考:大家為什么要學(xué)習(xí)銷售技巧?
學(xué)習(xí)銷售技巧的真實(shí)目的是什么?
常見銷售學(xué)習(xí)狀況剖析
課程目標(biāo)解讀
建立正確的思維架構(gòu)
重新認(rèn)識自己的產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
梳理屬于自己的銷售流程
掌握4大核心銷售技巧的綜合使用

建立正確的銷售思維架構(gòu)

這個(gè)靶心圖是課程的總綱。遞進(jìn)關(guān)系如下:
產(chǎn)品與客戶的關(guān)系是有效銷售的核心。有效的銷售思路和銷售提問都是基于對產(chǎn)品跟客戶的研究。因此,仔細(xì)研究產(chǎn)品和客戶的關(guān)系是有效銷售的基礎(chǔ)。
基于產(chǎn)品和客戶的關(guān)系,可以初步得出若干銷售思路,也就是產(chǎn)品賣點(diǎn)的延伸。
合理有效的銷售流程,是跟客戶的購買心理節(jié)奏吻合的,銷售流程的確立,意味著銷售進(jìn)入了主動和可控狀態(tài);
銷售技巧是確保銷售流程順暢進(jìn)行的技巧。銷售技巧不是奇技淫巧,其核心就是4項(xiàng)技能:傾聽、提問、確認(rèn)、陳述;
上述4大核心技巧,并非獨(dú)立存在的,在每一次有效的銷售溝通中,這4個(gè)技巧都可能同時(shí)使用。我們提煉出8個(gè)銷售場景來讓大家體會這4大技巧的綜合運(yùn)用。所有的銷售溝通,不論電話還是面談,又或者是郵件,都不過是這8個(gè)場景的排列組合。
有效銷售的靶心:產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
認(rèn)識產(chǎn)品:忘記產(chǎn)品本身,關(guān)注產(chǎn)品能夠解決客戶的問題和客戶的使用體驗(yàn)。
塑造觀念(把產(chǎn)品當(dāng)美女看)
芙蓉恐龍理論(你心里的就是客戶眼里的)
美女加工理論(其實(shí)客戶所看到的都是經(jīng)過加工的結(jié)果)
美女通吃理論(用市場的口味而非單純自己的口味去認(rèn)識產(chǎn)品)
時(shí)裝流行理論(高效的銷售都是事先策劃好的)
案例分析(手機(jī)案例、工業(yè)品案例、服裝案例)
學(xué)員練習(xí):工具表的使用,代表發(fā)言,講師點(diǎn)評
認(rèn)識客戶
客戶性格分析
客戶職位分析
客戶角色分析
購買心理分析
常見拒絕分析
有效銷售第二環(huán):策劃銷售思路(銷售前的預(yù)演和準(zhǔn)備)
客戶購買特點(diǎn)的分類與綜合
對過往成功銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析,大概掌握什么類型的客戶會喜歡產(chǎn)品的什么特點(diǎn)。
根據(jù)對產(chǎn)品和客戶的認(rèn)識策劃銷售思路,做好售前準(zhǔn)備。
有效策劃銷售晉級
有效銷售第三環(huán):梳理銷售流程
梳理銷售流程
提問互動,大致確定流程
分出階段
明確各階段的標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行流程的重點(diǎn)
一個(gè)通用銷售流程的講解(把銷售當(dāng)戀愛談)
銷售的節(jié)奏感(讓你的銷售流程和顧客的購買流程合拍,最大程度促成成交。)
有效銷售第四環(huán):4大核心銷售技巧
傾聽
銷售成功的第一步。
傾聽是溝通的前提,沒有傾聽就沒有對話的共同基礎(chǔ)。通過案例分析讓大家掌握有效傾聽的技能。
練習(xí):如何達(dá)成有效傾聽
提問
提問是戰(zhàn)略布局的開始。
通過提問掌握銷售的主動權(quán),讓整個(gè)銷售過程可控。
練習(xí):從對產(chǎn)品和客戶的研究出發(fā)策劃你的問題。
確認(rèn)
把紅旗插上你的陣地。
每一次確認(rèn)都是銷售的推進(jìn),不斷推進(jìn),走向成交。
練習(xí):掌握確認(rèn)的思路和句型。
陳述
發(fā)動有目的的進(jìn)攻
這是收官的重要技能,也是一個(gè)銷售話題的總結(jié)與推動。有效的陳述一定建立在傾聽、提問和確認(rèn)基礎(chǔ)之上。
練習(xí):基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí),講師點(diǎn)評。
有效銷售第五環(huán):銷售的8大場景訓(xùn)練
獲得線索
討論問題
明確需求
傳遞信息
答疑解惑
推進(jìn)進(jìn)程
聯(lián)絡(luò)感情
建立信任
技巧之外的成功要素:心態(tài)、工具、習(xí)慣、生活經(jīng)驗(yàn)等
正確的心態(tài)
使用銷售技巧的出發(fā)點(diǎn)要正確:“心懷鬼胎”的銷售,一定不會長久。
正確認(rèn)識銷售工作:平靜客觀積極地認(rèn)識銷售工作,是堅(jiān)實(shí)成長的基礎(chǔ)。
合適的工具
最常用也是最好用的工具:筆和本子
自己歸納總結(jié)創(chuàng)造工具表格
有工具,有助力
良好的工作習(xí)慣
客戶儲備的數(shù)字陷阱
業(yè)績穩(wěn)定的制勝秘訣
做生活中的有心人
觀察人,研究人
經(jīng)常以顧客的身份去體驗(yàn)生活
用好你的紙和筆,記錄與總結(jié)會帶來持久的動力
課程總結(jié)
正確的思維架構(gòu):正確的思維產(chǎn)生正確的行為
正確認(rèn)識產(chǎn)品和客戶的關(guān)系:忘記產(chǎn)品本身,關(guān)注客戶體驗(yàn)
確立銷售流程:讓銷售變得主動、可控
4大核心技巧:簡單易行,重復(fù)就能成功

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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師溫耀南老師簡介
溫耀南
溫耀南
 軍人出身,轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司,在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理,深知業(yè)務(wù)員甘苦。
 隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始,到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理(全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì));北方區(qū)總監(jiān);最后至公司副總裁,主管運(yùn)營和培訓(xùn)。
 經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程,對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解,進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè),主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。

銷售戰(zhàn)績:
 做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),月均標(biāo)保2-3萬,頻繁獲得公司各種獎勵。
 用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
 用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍,帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,在全國43家分公司排名中名列前10,同級別公司排名第一。
 擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單。
 作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一,所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
 泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。
 主講銷售培訓(xùn)百余場,受訓(xùn)人次過萬。
 獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問,通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力,穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu),開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),深得一線好評,學(xué)員業(yè)績大幅上升。
 強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng),(提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力),將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
 咨詢式服務(wù),教練式授課。
 實(shí)效、幽默、時(shí)尚,一針見血,過耳不忘。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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