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顧問式銷售技術
添加時間:2012-03-07      修改時間: 2012-03-07      課程編號:100142693
《顧問式銷售技術》課程大綱
第一講、售行為VS客戶購買行為
1.前言
2.銷售行為與購買行為
3.關于銷售機會點
4.銷售階段與機會點

第二講、問式銷售的幾個基本概念
1.問題點
2.需求
3.利益
4.購買循環(huán)
5.優(yōu)先順序

第三講、于購買循環(huán)
1.銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4.優(yōu)先順序的調整

第四講、PIN與FAB
1.引言
2.何為FAB
3.把握產品利益

第五講、問式銷售對話策略
1.銷售對話所隱藏的基本策略
2.購買循環(huán)的決策點
3.決策點處的“跳躍”
4.銷售對話鐵律

第六講、PIN技術進階
1.狀況性詢問
2.問題性詢問
3.暗示性詢問
4.需求效益問題詢問

第七講、PIN與PSS
1.引言
2.關于PSS
3.SPIN與接近階段
4.SPIN與調查階段
5.SPIN與成交階段

第八講、PIN運用關鍵――準備
1.引言
2.為何顧客不認可產品優(yōu)點
3.如何從客戶角度準備產品優(yōu)點
4.如何從新角度認識客戶反論

第九講、況性詢問進階
1.狀況詢問的目的
2.于問題點
3.如何有效使用狀況詢問

第十講、題性詢問進階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問

第十一講、示性詢問進階
1.引言
2.暗示性詢問的目的
3.暗示性詢問的對象
4.暗示性詢問的影響
5.如何策劃暗示性詢問

第十二講、需求確認詢問進階
1.需求確認詢問的目的
2.ICE模式
3.需求確認詢問的時機
4.有效使用需求確認詢問
5.需求確認詢問的意義

《顧問式銷售技術》課程目的
1.從本質上了解顧問式銷首技術2.掌握顧問式銷售的原則和方法3.改變傳統的銷售思維模式4.學會面向高層決策者的銷售方法5.學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
6.學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績

《顧問式銷售技術》適合對象
各類銷售人員、售經理、主管

《顧問式銷售技術》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技術》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師黎紅華老師簡介
黎紅華
黎紅華
黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務培訓講師。中商國際管理研究院研究員,國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會(IPTS)會員,國際職業(yè)資格鑒定委員會(ICQAC)認證的國際職業(yè)銷售培訓師,美國國際訓練協會(AITA)認證的PTT國際職業(yè)培訓師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作,從一線的銷售員做起,歷任企業(yè)的銷售經理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經驗,而且還具有深厚的營銷服務理論功底,是一名出色的銷售/服務培訓導師.
黎老師在培訓方面擅長理論與實踐相結合,授課深入淺出,循循善誘,倡導“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設計和引導”的課程模式,力求讓參訓者“在體驗中改變,在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課:《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務技巧》等
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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