《工業(yè)品銷售真功夫》課程大綱
第一單元 工業(yè)品銷售營(yíng)銷特征1、工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)
2、工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)
3、工業(yè)品客戶特點(diǎn)
第二單元 工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧1、實(shí)戰(zhàn)技巧(一):做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
2、實(shí)戰(zhàn)技巧(二):主動(dòng)接觸,建立好感
3、實(shí)戰(zhàn)技巧(三):切入難題,激發(fā)興趣
4、實(shí)戰(zhàn)技巧(四):魔法呈現(xiàn),凸顯優(yōu)勢(shì)
5、實(shí)戰(zhàn)技巧(五):設(shè)身處地,排憂解難
6、實(shí)戰(zhàn)技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益
7、實(shí)戰(zhàn)技巧(七):排除障礙,促成一致
8、實(shí)戰(zhàn)技巧(八):及時(shí)回訪,超越期待
第三講:工業(yè)品銷售4大致勝策略1、銷售流程策略
2、關(guān)鍵人策略
3、合適關(guān)聯(lián)策略
4、競(jìng)爭(zhēng)致勝策略
第四講:工業(yè)品銷售管理8大高效工具1、客戶基本信息工表
2、客戶需求分析工具
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具
4、SWOT分析工具
5、客戶分類方法
6、客戶關(guān)系推進(jìn)管理
7、客戶拜訪表
8、客戶跟進(jìn)計(jì)劃表
第五講:工業(yè)品銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目招投標(biāo)管理
2、項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理
第六講:工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)1、正確的自我認(rèn)知與定位
2、時(shí)間分配管理
3、成功銷售人士的“三心二意”——總是情0S�;f��p��y:'宋體'; " >
2、 客戶的個(gè)人利益
——它包括:職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國(guó)人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此,中國(guó)的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同1、 利益差異化之一:技術(shù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、 利益差異化之二:商務(wù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、 利益差異化之三:關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線,提升客戶關(guān)系層次,形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第六講 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人,并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半,贏得關(guān)鍵人,你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第七講 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策1、 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段,客戶關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是:擴(kuò)大客戶采購(gòu)比例,成為客戶主要應(yīng)商
2、 客戶開發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略:等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機(jī)會(huì)
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下,如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商?供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系升級(jí)、高層銷售、客戶忠誠(chéng)提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)
第八講 與客戶談判的策略1、確定因何要談判
2、確定談判的底線
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運(yùn)用
《工業(yè)品銷售真功夫》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
1、為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案;
2、如何與關(guān)鍵決策者商討;
3、如何影響購(gòu)買流程;
4、界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。
《工業(yè)品銷售真功夫》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《工業(yè)品銷售真功夫》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品管理、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、