《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》課程大綱
第一講 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、 利益是紐帶，信任是保證
——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、 組織利益與個(gè)人利益
——客戶(hù)采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠(chǎng)和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶(hù)提供信任的依據(jù)
4、 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
——通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
5、 中國(guó)人建立信任的路徑圖
——中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
6、 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講 建立信任八大招
1、 熟人牽線(xiàn)搭橋
——對(duì)銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、 自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、 拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
——日常拜訪(fǎng)拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷(xiāo)售人員的人品和為人
——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、 成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
——權(quán)威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
——消除客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
8、 禮尚往來(lái)，情感交流
——禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

第三講 與不同性格的客戶(hù)建立信任
1、 與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
2、 與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
3、 與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
4、 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
5、 不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
——了解自己的性格類(lèi)型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶(hù)關(guān)系

第四講 滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
1、 客戶(hù)的組織利益
——它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
2、 客戶(hù)的個(gè)人利益
——它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國(guó)人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、 利益差異化之三：關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線(xiàn)，提升客戶(hù)關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第六講 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線(xiàn)就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
1、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
——從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。將客戶(hù)關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶(hù)采購(gòu)比例，成為客戶(hù)主要應(yīng)商
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻?hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望、制造成功機(jī)會(huì)
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)的長(zhǎng)期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系升級(jí)、高層銷(xiāo)售、客戶(hù)忠誠(chéng)提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶(hù)關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)

第八講 與客戶(hù)談判的策略
1、確定因何要談判
2、確定談判的底線(xiàn)
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運(yùn)用

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法
2、為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；
3、掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者交往的技巧；
4、影響客戶(hù)的采購(gòu)流程；
5、界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》適合對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》所屬專(zhuān)題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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