《關系營銷—中國式客情關系的建立與維護》課程大綱
培訓提綱
第一講 中國式關系營銷基礎
1、 利益是紐帶,信任是保證
——中國式關系營銷兩個關鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、 組織利益與個人利益
——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務和價格帶來的組織利益,其次才是個人利益和人情
3、 對供應商組織的信任
——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產(chǎn)設備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
4、 對供應商個人的信任
——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等,獲得客戶對你個人的信任
5、 中國人建立信任的路徑圖
——中國人建立信任的路徑圖:陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
6、 中國式關系營銷的特點
——西方人是先有利益關系,然后在利益關系中建立信任;而中國是先有信任與人情關系,然后利用信任與人情關系做生意
第二講 建立信任八大招
1、 熟人牽線搭橋
——對銷售的成功不一定起著決定性的作用,但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
——“相信我,我們的產(chǎn)品是最棒的”,只有你自信,客戶才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧,尋求共同語言
——人最喜歡的是自己,所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、 拜訪、拜訪、再拜訪
——日常拜訪拉近距離,關鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷售人員的人品和為人
——先做人后做生意,產(chǎn)品可以同質(zhì)化,而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
6、 成為為客戶解決問題的專家
——權(quán)威和專家受人崇尚,要讓客戶信任你,就要成為為客戶解決問題的專家
7、 通過第三方證實供應商的實力
——消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力,要令人信服還需要通過第三方證實
8、 禮尚往來,情感交流
——禮尚往來,情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第三講 與不同性格的客戶建立信任
1、 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
2、 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
——與“克林頓”類型客戶的溝通之道
3、 與老好附和型性格的客戶的信任建立
——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
4、 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
5、 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
——了解自己的性格類型,調(diào)整自己的處世風格,建立和諧的客戶關系
第四講 滿足客戶的組織利益和個人利益
1、 客戶的組織利益
——它包括:供應商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
2、 客戶的個人利益
——它包括:職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關系
3、 中國人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此,中國的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一:技術壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術參數(shù)作為采購時的技術標準
2、 利益差異化之二:商務壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務標準
3、 利益差異化之三:關系壁壘
——建立全方位的關系防線,提升客戶關系層次,形成戰(zhàn)略合作關系,以此有效屏蔽競爭對手
第六講 與客戶的關鍵人建立關系
1、 關鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購決策的關鍵人,并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半,贏得關鍵人,你離成功就不遠了
3、 與關鍵人建立關系
——與關鍵人建立關系的四種有效手段
1)吃(飯桌禮儀)
2)喝(喝酒禮儀)
3)玩(能玩什么)
4)送禮(送禮禮儀)
第七講 客戶關系發(fā)展不同階段的對策
1、 客戶關系發(fā)展的四個階段
——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進入戰(zhàn)略合作階段,客戶關系發(fā)展是一個循序漸進的過程。將客戶關系不斷向前推進目的是:擴大客戶采購比例,成為客戶主要應商
2、 客戶開發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達到此目標供應商需要采取的四大策略:等待機會、找到關鍵人、建立關系、技術突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應商發(fā)展成為主要供應商?為達到此目標供應商需要采取的三大策略:客戶關系完善、提升客戶期望、制造成功機會
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務份額的前提下,如何從主要供應商發(fā)展成為客戶的長期供應商?供應商需要采取的三大策略:客戶關系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶關系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶關系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補
《關系營銷—中國式客情關系的建立與維護》課程目的
課程簡介:
目前,中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的大客戶建立信任關系?如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
培訓目標:
學員將能夠掌握以下知識與技能:
1、學會與客戶建立信任關系的方法
2、為客戶提供買賣雙方認同的解決方案;
3、掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧;
4、影響客戶的采購流程;
5、界定可評估和預測的風險。
《關系營銷—中國式客情關系的建立與維護》所屬分類
市場營銷
《關系營銷—中國式客情關系的建立與維護》所屬專題
中國式關系營銷、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、