《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課程大綱
課程時(shí)間 ：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象 ：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

課程大綱：
第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售
1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講 項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
5、建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
6、進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶(hù)采購(gòu)組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略

第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶(hù)利益鏈接
5、了解客戶(hù)內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線(xiàn)圖
7、高層銷(xiāo)售的策略與技巧
8、處理客戶(hù)異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講 項(xiàng)目投標(biāo)
1、投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》適合對(duì)象
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》所屬專(zhuān)題
項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、Project項(xiàng)目管理、

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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