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優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧
添加時(shí)間:2013-11-28      修改時(shí)間: 2013-11-28      課程編號(hào):100160914
《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧》課程大綱
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以?xún)?nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(xí)(片段2)
小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一章:銷(xiāo)售,回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷(xiāo)售重要,回款更重要
3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員、
4、賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售,“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售
5、沒(méi)有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶(hù)以“柄”

第二章:回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷(xiāo)售員自身不足,回款過(guò)程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶(hù)故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三章:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器

第四章:催款前你該了解什么

1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時(shí)效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令7、訴前保全,你會(huì)用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系


第五章:常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說(shuō)才管用2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款3、召開(kāi)會(huì)議,集中解決問(wèn)題4、上門(mén)催討必須講究策略5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場(chǎng)合不同,催款手段也不一樣

第六章:改變思路,一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助,輕松合法收款2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3、銀行劃賬,更加高效直接4、巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”5、無(wú)錢(qián)有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七章:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之,必先予之2、巧妙贊美,笑里藏刀3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”4、建立信任,溫情感人5、頑固陣線,內(nèi)部攻破6、射人先射馬,擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)

第八章:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問(wèn)卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷(xiāo)售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開(kāi)局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶(hù)立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說(shuō)明

二、談判核心:找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí):不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益點(diǎn)
4、角色扮演:提問(wèn)的策略

三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判s'; f)� szXɮ�+�pt; font-family:'宋體'; " >2、政府公關(guān)攻略;
3、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)攻略;
4、老客戶(hù)攻略;>2、制定人生目標(biāo)的五原則
3、人生奮斗成長(zhǎng)之路
4、一個(gè)歌手的故事
5、從掃廁所到全球CEO
6、成功需要夢(mèng)想
7、夢(mèng)想需要奮斗
8、奮斗需要舞臺(tái)

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧》課程目的
1、幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷(xiāo)售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧


《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、卓有成效的銷(xiāo)售談判、
《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡(jiǎn)介
黎紅華
黎紅華
黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,資深銷(xiāo)售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國(guó)際管理研究院研究員,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)會(huì)員,國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師,美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開(kāi)始從事市場(chǎng)、銷(xiāo)售及企業(yè)管理工作,從一線的銷(xiāo)售員做起,歷任企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理論功底,是一名出色的銷(xiāo)售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合,授課深入淺出,循循善誘,倡導(dǎo)“專(zhuān)業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式,力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變,在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂,使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開(kāi)課:《九步成為銷(xiāo)售冠軍》、《倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的五項(xiàng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》、《一打就通——暢通無(wú)阻的電話贏銷(xiāo)秘技》、《打造你的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售》《擁抱客戶(hù)——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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