《工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會（兩天）》課程大綱
第一天:
訓前熱身活動(有效溝通預測)
1銷售人員的作用和職責( 約2小時)
 您每天在銷售什么？
 公司對你的期望及你的角色和職責
 客戶對您的期望
 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
 達到成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
從一個三”星”銷售人員開始
2.開發(fā)和管理客戶( 約5小時)
 尋找我們理想的目標客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
 有效理解公司,品牌及產品及服務的SWOT分析：趨利避險，尋找機會
 客戶的需求及購買動機及過程的有效分析
 競爭對手的了解和分析
 如何理解我們的產品服務及價值對客戶的意義
 把握團體客戶的購買需求和決策過程
 有效人際溝通的原理和方法
第二天
3.銷售是一次旅行：6步法及商務談判基礎( 約7小時)
準備：
 從可能客戶到目標客戶的分析
 有效的收集及分析客戶的信息
 目標設定的SMARTS原則
接觸：
 拜訪新客戶的開場白
 如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
 關注4X20原則
了解：
 客戶的需求與環(huán)境
 應用傾聽和提問的技能
說服：
 FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法
 如何克服客戶的不關心、反對、顧慮、誤解
 處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法
 銷售談判基礎和原則:如何報價及捍衛(wèi)你的毛利
決定：
 識別客戶的購買的綠燈信號
 幫助團體客戶決策者做出購買決定
 了解采購的戰(zhàn)略意義及過程
鞏固：
 持久的關系銷售始于第一次訂單……
 客戶服務意識的重要性
 學會分析客戶的關鍵成功因素和他的客戶及市場
 如何建立客戶的滿意度及忠誠度
4 在銷售中前進 ( 約2小時)
 完成從低級銷售到專業(yè)顧問式銷售的過程
 應收款追討技巧
 團隊的力量是無窮的
 銷售團隊的管理和激勵原則
 培訓后給您的7點重要建議
 銷售及管理實戰(zhàn)問答
測試1：自我評估--- 您的銷售風格
測試2: 溝通風格--認識自我及客戶的個性風格
培訓形式: 講課, 練習,測試, 短文閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風暴,團隊游戲,經驗分享, 心得體會小結, 個人行動計劃等

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市場營銷

《工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會（兩天）》內訓服務流程

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