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管理和控制分銷渠道

添加時間：2007-10-25 修改時間： 2007-10-25 課程編號:10014526

《管理和控制分銷渠道》課程大綱

1.分銷渠道的發(fā)展與管理
* 市場營銷的基本概念
* 分銷渠道的模式及發(fā)展
* 分銷渠道成員分析與選擇
* 分銷渠道開發(fā)與管理策略

2.分銷渠道的目標規(guī)劃
* 確定你的目標客戶及分銷渠道
* 重要渠道成員的選擇程序和方法
* 了解渠道客戶的風(fēng)格類型和表現(xiàn)分類
* 渠道客戶的關(guān)鍵業(yè)績指標KPI

3.分銷渠道的合作與管理
* 渠道客戶的動機分析與激勵
* 分析渠道中的資源分配和影響
* 激勵政策的制定和有效實施
* 分銷渠道成員目標管理方法KPI的應(yīng)用
* 分銷渠道成員的銷售和財務(wù)管理機制
* 針對渠道客戶員工的輔導(dǎo)與聯(lián)合拜訪
* 針對分銷渠道成員的銷售和財務(wù)管理機制

4.分銷渠道中的沖突與解決
* 渠道影響力，誰控制誰
* 沖突的預(yù)防管理和解決方法
* 渠道成員的信用額度和應(yīng)收款的控制
* 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施

5.渠道經(jīng)理的指導(dǎo)手冊
* 銷售計劃與業(yè)務(wù)管理
* 銷售費用控制與人員管理
* 分銷商的評估與會議管理
* 經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序

《管理和控制分銷渠道》課程目的

經(jīng)銷商是公司合作伙伴，他們能幫助公司開拓市場，但是如果管理不當(dāng)，也會給公司帶來很多麻煩。如何有效地選擇分銷商？如何和分銷商建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？……
課程圍繞著渠道管理中的各種問題，在課上和學(xué)員們深入地討論解決這些問題的思路和方法，從而有效地推動他們的渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的左膀右臂。

《管理和控制分銷渠道》所屬分類

市場營銷

《管理和控制分銷渠道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師張嘯敏老師簡介

張嘯敏

1984畢業(yè)于上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),1987-2002期間先后加入上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達能集團, 英國嘉實多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機械集團公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機構(gòu)等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實踐的能力與經(jīng)驗.?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財務(wù)課程教育.

講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容,.本人謙遜、隨和，具有較強的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

張嘯敏老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銷售隊伍管理與建設(shè)研討會（兩天）

·重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）

·令人滿意的客戶服務(wù) （ 1天）

·有效的銷售輔導(dǎo)

·工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會（兩天）

·產(chǎn)品經(jīng)理

·Negotiating to Defend and Protect Your Margins

·強化銷售中的談判能力（兩天）

·顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）

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