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銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧
添加時間:2012-05-18      修改時間: 2012-05-18      課程編號:100145576
《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧》課程大綱
第一單元: 主動營銷的基本理念
◇鷹的故事
1. 為什么要主動?
*基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動服務(wù)的前提條件
2. 主動營銷“3變”工程
①變臉工程
②變身工程
③變心工程
3. 主動營銷應(yīng)具備的素質(zhì)

第二單元: 主動營銷的基本方法
1. 4P營銷及其工作技巧的掌握
2. 三多營銷
①產(chǎn)品吸引法
②理財法
③情感法
3. 交叉營銷
①交叉營銷可以增強(qiáng)客戶忠誠度
②交叉營銷可以增加利潤
范例:多種金融產(chǎn)品與服務(wù)選擇
4. 二次營銷
①常見二次營銷的技巧
②主動服務(wù)是二次營銷的基礎(chǔ)
*良好的客戶關(guān)系是主動服務(wù)的目標(biāo)!
范例:信用卡快到期時,主動提供續(xù)卡服務(wù)

第三單元: 主動營銷的基本流程
1. 發(fā)現(xiàn)并識別潛在客戶
*營業(yè)廳客戶接觸圖
①潛在客戶身份識別
*“有錢”—客戶是否有購買的能力
*“有權(quán)”—客戶是否有購買決策權(quán)
*“有需求”——客戶是否有金融需求
*目標(biāo)客戶參考特征
②客戶行為分析
③客戶心理分析
2. 全面接觸客戶,了解客戶需求
①客戶接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
②傾聽是通往營銷成功的臺階
③觀察客戶語氣、態(tài)度和表情等變化
④提問是成功銷售的有效方法
范例:開放式提問/封閉式提問
⑤準(zhǔn)確判斷可以幫助營銷成功
*客戶風(fēng)險承受能力評估
3. 尋求營銷突破,捕捉成交信號,促成交易
◇案例分享:尋求突破?
范例:我們可以推薦的金融服務(wù)
①捕捉成交信號
②發(fā)現(xiàn)購買信號,進(jìn)行銷售促進(jìn)
*以發(fā)問形式出現(xiàn)
*以說話形式出現(xiàn)
③五類客戶促成交易的技巧
④常見異議之處理方法
*練習(xí):回想你自己作為客戶在產(chǎn)生異議時的真實(shí)想法?
*費(fèi)用貴——拆分法、比照法
*無需要/興趣——強(qiáng)調(diào)“無害”
*使用方法很復(fù)雜——強(qiáng)調(diào)便利性
*對抗拒表示理解或贊同,以問題轉(zhuǎn)移注意力
*假設(shè)解除抗拒法
*反客為主法
⑤產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的介紹與解說方法和術(shù)語
*練習(xí):您在營銷時說了哪一句?
*FABE銷售法則:特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù)
◇演練:結(jié)合各自主推理財產(chǎn)品進(jìn)行分組演練
4. 加強(qiáng)客戶維護(hù),進(jìn)行客戶關(guān)系管理

第四單元: 主動營銷的注意事項(xiàng)
1. 把握好營銷尺度
2. 關(guān)注營銷細(xì)節(jié)
3. 主動營銷要有針對性
4. 主動營銷切忌極功近利

《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧》適合對象
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理。

《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧》所屬專題
一線柜員主動營銷技巧、
《銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式主動營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師簡介
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù),對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會,個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
  日本重機(jī)(JUKI),全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
  任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
  諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向,采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法,傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓(xùn)模式,深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階:政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售,銷售團(tuán)隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度,確定兩者是否同步,是否處于適當(dāng)?shù)奈恢,是否?yīng)該追趕進(jìn)度,或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體,無堅不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托,通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說是游刃有余;但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機(jī)會。越是這樣,就越會出差錯!

【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普(Durkopp Adler)機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評價】
扎實(shí)的市場營銷理論功底,豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能夠完美的結(jié)合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練,有訓(xùn)也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù),如果十年前參加過這樣的培訓(xùn),我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用,實(shí)操性強(qiáng),原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單!
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解;課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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