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營銷組織管控與團隊建設(shè)
添加時間:2013-04-11      修改時間: 2013-04-11      課程編號:100157301
《營銷組織管控與團隊建設(shè)》課程大綱
第一單元: 營銷管控中的問題及分析
營銷組織中的主要問題表現(xiàn)
① 市場反應能力弱
② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差
③ 管理關(guān)系復雜,運作效率低下
④ 團隊松散,士氣低落,人員成長緩慢
營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件
對營銷組織管理的要求

第二單元: 構(gòu)建有機性營銷組織
什么是有機性營銷組織?
① 績效導向和協(xié)同的組織文化
② 營銷組織的有效性
2. 營銷管理體系設(shè)計的邏輯
① 組織架構(gòu)
② 人力資源
③ 運營體系
*競爭優(yōu)勢最終落實于運營體系和核心流程
3. 高效營銷運營體系的建設(shè)
① 明確營銷管理導向
*效率型營銷模式的管理導向
*效能型營銷模式的管理導向
② 營銷組織的控制體系
4. 促進前后臺有效協(xié)同
① 市場部的職能設(shè)計
② 理順市場部與銷售部的關(guān)系

第三單元: 營銷組織管理的具體實務(wù)
科學的目標管理
① 銷售團隊的目標設(shè)計
*制定業(yè)績指標的過程
*客戶增長指標的確定
*管理動作指標
② 做好目標的溝通
③ 有效的工作計劃制定
*工作計劃的7要素--5W2H
④ 加強目標的過程管理
2. 營銷團隊日常管理
①管理表單
②銷售例會
③隨訪觀察
④敘職談話
3. 月度計劃、周計劃、工作日志的審看
*三項報表的內(nèi)在聯(lián)系
4. 外設(shè)分支機構(gòu)的管控
① 外設(shè)分支機構(gòu)的管控8要點
② 過程追蹤的搜集信息
*方法并不復雜,但關(guān)鍵是要能細致,并不斷堅持。
③ 分支機構(gòu)的有效巡檢
④ 市場巡檢的準備及計劃安排
⑤ 如何處理內(nèi)部違規(guī)
5. 有效的薪酬激勵體系
① 薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計
② 確立基于團隊效率的獎金激勵機制
③ 其他激勵手段運用

第四單元: 打造高績效營銷團隊
營銷隊伍的人員表現(xiàn)與構(gòu)成
◇團隊游戲:如何建立信任?
高效營銷團隊的9個特征
決定團隊凝聚力的6個因素
營銷團隊建設(shè)七原則:
① 確定團隊規(guī)模
② 完善成員技能
③ 分配角色
④ 樹立共同目標
⑤ 明確領(lǐng)導與結(jié)構(gòu)
⑥ 建立績效評估與激勵體系
⑦ 培養(yǎng)相互信任精神
5. 營銷團隊建設(shè)四大途徑:
① 人際關(guān)系途徑
② 角色界定途徑
③ 價值觀途徑
④ 任務(wù)導向途徑
6. 優(yōu)秀團隊領(lǐng)導至少要做好的六件事
7. 常見的團隊陷阱及克服建議
① 陷阱:領(lǐng)導放棄權(quán)力
② 陷阱:計劃不連貫
③ 陷阱:裁員
④ 陷阱:責任不明
⑤ 陷阱:短期目標
⑥ 陷阱:缺少協(xié)同工作的習慣
⑦ 陷阱:成員的不同貢獻
8. 團隊運作指南
① 建立公認的限制條件
② 建有效會議和相互交流的習慣
③ 職責分明
④ 工作責任清楚
⑤ 決策與解決問題機制
⑥ 提高工作效率的反饋信息
⑦ 學習與持續(xù)發(fā)展

《營銷組織管控與團隊建設(shè)》課程目的
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則;  
培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系;
把握銷售管理技巧,控制營銷的過程;    
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務(wù);
掌握有效運行高績效團隊的方法和技巧; 
掌握有效提升團隊領(lǐng)導能力的技巧;
預測銷售目標、分配銷售任務(wù);
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法;
通過日常報表系統(tǒng)進行管理;
分析銷售人員不同性格,因人而異的管理;

《營銷組織管控與團隊建設(shè)》適合對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

《營銷組織管控與團隊建設(shè)》所屬分類
市場營銷
《營銷組織管控與團隊建設(shè)》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師諸強華老師簡介
諸強華
諸強華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓師(中級)
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù),對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
  日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
  任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】
  諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗,老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗,再融和“本土文化”,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向,采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法,傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓模式,深受學員和企業(yè)喜愛。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階:政府與集團項目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導技術(shù)(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售,銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度,確定兩者是否同步,是否處于適當?shù)奈恢,是否應該追趕進度,或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體,無堅不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托,通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說是游刃有余;但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣,就越會出差錯!

【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底,豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,能夠完美的結(jié)合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓練訓練,有訓也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù),如果十年前參加過這樣的培訓,我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用,實操性強,原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單!
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解;課程內(nèi)容實用性也很強,邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·服務(wù)營銷與實戰(zhàn)技能培訓
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