《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷(xiāo) ——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的八大體系》課程大綱
體系一. 行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)
行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂(lè)）
體系四. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
營(yíng)銷(xiāo)新概念
4P與4C
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
體系五. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的分工和關(guān)系
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
體系六. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的天龍八部
體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？
產(chǎn)品客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略；
產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷(xiāo)售策略？
產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
體系八. 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的工具—“九陰真經(jīng)”
展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷(xiāo)售
登門(mén)拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
客戶俱樂(lè)部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

時(shí)間: 2天

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷(xiāo) ——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的八大體系》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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