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差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
添加時(shí)間:2012-06-12      修改時(shí)間: 2012-06-12      課程編號(hào):100147114
《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》課程大綱
課程前言:
曾幾何時(shí),“吃、要、卡、拿、送”等灰色營(yíng)銷在中國(guó);一桌酒席,一份厚禮,一只皮包,一次考察,多少關(guān)鍵人物竟折腰,項(xiàng)目訂單多多;
然今朝兮,產(chǎn)品同質(zhì)化,招標(biāo)公開(kāi)化,關(guān)系隱性化,成本顯現(xiàn)化,價(jià)格透明化,多少訂單利潤(rùn)薄;
中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng),產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi),國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌;
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌,價(jià)值無(wú)法體現(xiàn),買服務(wù),客戶不認(rèn)可;買方案,客戶不接受;買品牌,客戶不信任;買標(biāo)準(zhǔn),我們不具備;難道我們只剩下價(jià)格嗎?
避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域;建立差異化營(yíng)銷,提升品牌忠誠(chéng)度,這不是夢(mèng)想嗎?
課程特色:
課程的五步設(shè)計(jì):案例研討---問(wèn)題分析---解決方案---實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
十五年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營(yíng)銷新的理論與工具,非常實(shí)用,國(guó)際領(lǐng)先;
有六套針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機(jī)械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行,VCD由時(shí)代光華出版的《工業(yè)品營(yíng)銷--品牌塑造是必由之路》全國(guó)播放;
“差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院;
課程收益:
掌握市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)內(nèi),差異化營(yíng)銷的“天龍八部”策略;
掌握避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的“16字訣”,分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵;
提升客戶關(guān)系的“25方格理論”,建立戰(zhàn)略伙伴的五個(gè)臺(tái)階;
擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度,塑造品牌的美譽(yù)度,深化品牌的忠誠(chéng)度;
課程大綱:
一、中國(guó)營(yíng)銷的七大困惑
國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯,我們需要品牌嗎?
國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷,我們需要“四度理論”嗎?
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格,我們能夠買解決方案嗎?
營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān),我們需要職業(yè)化的銷售顧問(wèn)嗎?
靠感性營(yíng)銷,我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎?
營(yíng)銷靠大客戶,我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎?
項(xiàng)目營(yíng)銷,我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎?
經(jīng)典案例:施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒
分享:IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷的“七大趨勢(shì)”
二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
行業(yè)客戶需求該如何把握?
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對(duì)行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?
經(jīng)典案例:行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里?
各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?
針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)(進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木)
經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心,以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向,以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五. 差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論:戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
賣服務(wù)不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例:西門子(中國(guó))如何賣解決方案
體系七. 行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
客戶俱樂(lè)部
團(tuán)體討論:為什么做廣告,效果不明顯?
體系八.差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用
從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點(diǎn)
如何使形象差異化。
如何使市場(chǎng)差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ),大搞差異化
差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例:中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
三、品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū);
從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì);
適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;
品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;
團(tuán)體討論:品牌塑造真的有必要嗎?
體系二:品牌營(yíng)銷與推廣
“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則;
品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略;
符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;
品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式;
經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買習(xí)慣
消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個(gè)性化?      
產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)?
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例:“沒(méi)有新中大,我們就不開(kāi)標(biāo)”

《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》所屬專題
差異化營(yíng)銷培訓(xùn)、
《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師丁興良老師簡(jiǎn)介
丁興良
丁興良
榮譽(yù)稱號(hào):
 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
 工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”;
2008年,榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事;
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師;


實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一;
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一;
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn);
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景;
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊(duì)組織管控,項(xiàng)目性營(yíng)銷,大客戶營(yíng)銷,渠道營(yíng)銷,品牌戰(zhàn)略等。

營(yíng)銷著作:工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本,拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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