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差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域
添加時間:2012-06-12      修改時間: 2012-06-12      課程編號:100147114
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域》課程大綱
課程前言:
曾幾何時,“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國;一桌酒席,一份厚禮,一只皮包,一次考察,多少關(guān)鍵人物竟折腰,項目訂單多多;
然今朝兮,產(chǎn)品同質(zhì)化,招標公開化,關(guān)系隱性化,成本顯現(xiàn)化,價格透明化,多少訂單利潤薄;
中國市場化市場,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,國際巨頭齊聚國內(nèi),國內(nèi)企業(yè)四面楚歌;
國內(nèi)市場混沌,價值無法體現(xiàn),買服務(wù),客戶不認可;買方案,客戶不接受;買品牌,客戶不信任;買標準,我們不具備;難道我們只剩下價格嗎?
避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域;建立差異化營銷,提升品牌忠誠度,這不是夢想嗎?
課程特色:
課程的五步設(shè)計:案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具;
十五年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具,非常實用,國際領(lǐng)先;
有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行,VCD由時代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放;
“差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院;
課程收益:
掌握市場營銷行業(yè)內(nèi),差異化營銷的“天龍八部”策略;
掌握避開價格戰(zhàn)的“16字訣”,分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵;
提升客戶關(guān)系的“25方格理論”,建立戰(zhàn)略伙伴的五個臺階;
擴大品牌的認知度,塑造品牌的美譽度,深化品牌的忠誠度;
課程大綱:
一、中國營銷的七大困惑
國內(nèi)行業(yè)特征明顯,我們需要品牌嗎?
國內(nèi)靠關(guān)系營銷,我們需要“四度理論”嗎?
國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格,我們能夠買解決方案嗎?
營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān),我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎?
靠感性營銷,我們需要精細化營銷嗎?
營銷靠大客戶,我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎?
項目營銷,我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎?
經(jīng)典案例:施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力·中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享:IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”
二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測
行業(yè)客戶需求該如何把握?
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運用?
經(jīng)典案例:行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 分析差異化的目標市場
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計,競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭(進入難度·森林與 樹木)
經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導(dǎo)向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論:戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營銷的五個系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
賣服務(wù)不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標準
經(jīng)典案例:西門子(中國)如何賣解決方案
體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
客戶俱樂部
團體討論:為什么做廣告,效果不明顯?
體系八.差異化營銷策略及應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ),大搞差異化
差異化策略的實施
經(jīng)典案例:中電電氣的無競爭領(lǐng)域
三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū);
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢;
適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;
品牌的感性塑造及與市場的對接策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;
團體討論:品牌塑造真的有必要嗎?
體系二:品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則;
品牌營銷的時機把握與階段性策略;
符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;
品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式;
經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
消費者對品牌的態(tài)度
品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個性化?      
產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢?
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例:“沒有新中大,我們就不開標”

《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域》所屬分類
市場營銷

《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域》所屬專題
差異化營銷培訓(xùn)、
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師丁興良老師簡介
丁興良
丁興良
榮譽稱號:
 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
 工業(yè)品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師;


實戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一;
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

擅長咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團隊組織管控,項目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作:工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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