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首頁 >> 內訓課 >> 市場營銷 >> 《卓越的經銷商開發(fā)策略》
《卓越的經銷商開發(fā)策略》
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147258
《《卓越的經銷商開發(fā)策略》》課程大綱
經銷商的再認識
誰是我們的經銷商
經銷商的概念
經銷商的作用
經銷商的分類
按經營性質分
按廠商關系分
按經營類別分
經銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
經銷商生存環(huán)境分析
經銷商生存現(xiàn)狀分析
經銷商發(fā)展趨勢分析
生產商與經銷商關系
廠商關系的誤區(qū)
正確的廠商關系
第二章 經銷商的開發(fā)六步法則
第一步:經銷商調查
1、調查方式
“掃街”式調查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調查法(第三方)
2、調查內容
基本情況
經營情況
財務狀況
個人情況
員工狀況
第二步:鎖定目標經銷商
選擇經銷商的六大標準
經營理念和思路
網絡實力
信譽度
銷售實力
社會公關能力
代理其他相關產品的現(xiàn)狀
了解目標經銷商的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
第三步:考察目標經銷商
1、六大方面考察經銷商
運作方式
觀察實力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面
案例分析:如何選擇質量型的經銷商?
第四步:經銷商的開發(fā)流程
市場調研
市場細分
目標市場
市場定位
目標經銷商
經銷商拜訪
經銷商溝通
經銷商談判
交易實施
服務維護
第五步:經銷商拜訪
拜訪前的準備
資料準備
儀容準備
心理準備
時間選擇
進店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標對象
第六步:經銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經銷商的方法
接近經銷商的主要方法
拜訪經銷商的最佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的經銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
經銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
權威型
合群型
表現(xiàn)型
4、經銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、經銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
溝通的六大內容
企業(yè)
品牌
產品
利潤
服務
支持
8、高效的經銷商談判策略
經銷商談判難點分析與原則
經銷商談判模型設計(流程)
經銷商談判的5W1H技巧
與經銷商談判的注意事項
談判讓步十六招
處理經銷商異議的十大技巧
談判描述的5大要點
情景模擬案例:如何與經銷商進行供貨價格談判
9、與經銷商達成交易
合約締結
總結評價
經銷商建檔
第三章 經銷商管理與服務實效策略
一、經銷商的服務與管理
(一)、正確理解經銷商服務與管理的基礎
經銷商服務與管理的本質
我們能給經銷商帶來什么?
銷售網絡
銷售管理經驗
銷售不同產品的收益
管理、服務經銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關系”
輔助經銷商的活動
了解經銷商的經營業(yè)務
限定銷售區(qū)域及責任
通過增加價值激勵經銷商推銷我們的產品
重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們
(二)、經銷商服務與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導員
督導員
計劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經銷商
協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其經銷商
參加經銷商的業(yè)務會議
定期與經銷商進行業(yè)務檢討
3、基本內容
設立與取消
銷售合同
經銷商資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
4、基本工具與方法
經銷商資料卡
銷售計劃
銷售預估
經銷商銷售評估
自我評估
(三)、經銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪經銷商的流程
協(xié)同經銷商拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用經銷商卡
利用銷售設備
一體化供應
4、良好的售后服務
建立良好的客情關系
實際送貨服務
供應狀況服務
市場資訊服務
銷售培訓服務
產品知識服務
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強化銷售信息反饋
加強數(shù)據(jù)管理
6、加強經銷商管理的十大策略
經銷商檔案管理
經銷商區(qū)域管理
經銷商渠道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商政策管理
經銷商計劃管理
經銷商利潤管理
經銷商團隊管理
經銷商價值管理
案例:某食品品牌卓越的經銷商管理策略
二、加強客情關系,密切雙方感情
加強回訪(業(yè)務員、中高層管理者)
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證經銷商利潤達到預期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領導走訪、
業(yè)務員日常周到服務
優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等
三、提高經銷商經營能力,實現(xiàn)雙贏
1、分析經銷商現(xiàn)狀
經銷商經營規(guī)模小,競爭力弱。
經銷商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。
經銷商經營水平低,市場運作能力弱(開發(fā)、管理、維護能力弱)。
經銷商渠道不健全,穩(wěn)定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚,不如授之以漁
3、企業(yè)為經銷商提供經營能力提升的智力支持
經銷商培訓的難點與策略
經銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端經銷商生動化管理策略
4、優(yōu)秀經銷商應具備的十種能力
四、現(xiàn)代經銷商經營創(chuàng)新
1、經銷商經營理念與思路創(chuàng)新
2、經銷商的經營方法創(chuàng)新
3、經銷商激勵的方法
4、公司化-經銷商經營體制創(chuàng)新
討論與案例分析
如何有效管理二級經銷商
如何有效管理駐經銷商業(yè)代
案例分析:A品牌經銷商管理的經驗總結
理念層面:達成共識,共享利益
管理層面
操作層面
案例分析:某食品企業(yè)訂貨會操作經驗

《《卓越的經銷商開發(fā)策略》》課程目的
充分認識加強質量型經銷商開發(fā)的重要意義
掌握經銷商開發(fā)的基本流程
掌握高效的經銷商選擇、溝通和談判策略
提升經銷商日常業(yè)務管理和經銷商運營能力提升策略
提升加強經銷商與企業(yè)之間客情關系管理策略

《《卓越的經銷商開發(fā)策略》》適合對象
企業(yè)營銷經理

《《卓越的經銷商開發(fā)策略》》所屬分類
市場營銷
《《卓越的經銷商開發(fā)策略》》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網絡鏈接點超過三萬的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網等國內三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經發(fā)行第二版

閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網》、《中國廣告網》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇,在國內舉行企業(yè)內訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生
4. 閆老師:您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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