《房地產全程營銷策劃與銷售實戰(zhàn)技能強力提升》課程大綱
第一講 房地產營銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場超人
【時間計劃】2小時
【提示】房地產營銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業(yè)”進步階梯
【準則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的房地產銷售人員形象
置業(yè)顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？
2．銷售人員應具備的基本素質
【經(jīng)典】關于素質──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯了什么？
3．銷售人員素質提升途徑
【小知識】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試
2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
【小測驗】關于態(tài)度的小測驗
四、銷售人員心態(tài)
【小實驗】心態(tài)訓練
1．銷售人員應具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
五、房地產營銷人員觀念
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1．房地產市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了„„
你的營銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新房地產銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產營銷路徑回顧
2．房地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”房地產銷售觀念的思考
第二講 房地產全程營銷策劃精要
【時間計劃】1-2小時
一、把脈“寒冬期”的中國房地產市場
（一）“寒冬期”房地產營銷的四大特點
1．市場表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國房地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產營銷階段回顧：
中國房地產策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國房地產如何在做營銷？
目前中國房地產營銷的操作路徑：
3．“問”──中國房地產營銷八問
4．“切”──目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國房地產企業(yè)的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國房地產企業(yè)的營銷總對策
二、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．房地產策劃特點
三、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產策劃陷阱
【提示】房地產營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
五、房地產策劃的八個階段
◆1．市場分析
市場調研主要內容一覽表
◆2．地塊研究
一般認為的影響房地產營銷的八大要素
◆3．項目解析
◆4．概念設計
（規(guī)劃概念設計、建筑概念設計、環(huán)境概念設計、藝術概念設計）
◆5．產品策劃
◆6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀）
◆7．營銷推廣
◆8．物業(yè)服務
五、房地產營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（四）項目定位
1．項目定位的必經(jīng)流程：
2．項目定位操作
（五）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產公司項目策劃解析
【提示】房地產前期規(guī)劃流程總攬
第三講 房地產品牌營銷技法
【時間計劃】2-3小時
一、如何打造房地產品牌
市場經(jīng)濟時代──品牌競天下
【權威觀點】科特勒語錄
【認識】房地產營銷的階段論
二、房地產企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國房地產企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國房地產企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 房地產企業(yè)品牌架構
2．5 如何實施成功的品牌營銷
2．5．1房地產企業(yè)品牌營銷問題剖析
2．5．2房地產品牌塑造
2．5．3 房地產品牌定位
目前房企品牌定位存在的問題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 房地產品牌形象傳播
2．5．5 品牌營銷模型
2．5．6 品牌營銷要訣
2．5．7 品牌營銷的幾點忠告
房地產領軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競爭力
3．1 房地產企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競爭力形成
四、房地產品牌管理
4．1 房地產品牌管理原則
4．2 房地產品牌管理方法
4．3 房地產品牌危機管理
4．3．1 房地產企業(yè)品牌危機案例分析
4．3．2 品牌危機處理五大原則
4．3．3 品牌危機處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產企業(yè)品牌營銷案例全解析
第四講 房地產銷售實戰(zhàn)技能強力提升
【時間計劃】2-3小時
【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺�！比绾卧u價這句話？
【開篇】銷售是需要技巧的
【資料】認識房市銷售頂尖人物
一、房地產銷售招術掃描
1．房地產樓盤銷售招術36計
【案例】賣房雷人狠招
【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接──
二、房地產銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1．客戶買房四大類需求
2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
四、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待流程
【小知識】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀律八項注意”
【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
【提示】戶型講解流程示意
【資料】案場接待規(guī)范
（2）現(xiàn)場銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動作與注意事項）
流程一：接聽電話
流程二：迎接客戶
流程三：介紹產品──大模型
流程三：介紹產品──小模型（單體模型、戶型）
流程四：購買洽談
流程五：帶看現(xiàn)場
流程六：暫未成交
流程七：填寫客戶資料表
流程八：客戶追蹤
流程九：成交收定
流程十：定金補足
流程十一：換戶
流程十二：簽定合約
流程十三：退戶
五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
六、現(xiàn)場銷售技巧
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
2．銷售技巧的實施步驟──房地產銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定（促單）的技巧──逼定的方式和十大技巧
4．議價技巧：
克服價格障礙的五大方法：【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語信號
（3）姿態(tài)信號
【知識】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法
【案例】系列經(jīng)典案例解讀與點評
7．成交后的客戶服務工作提示
七、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度
3．顧客異議的八大原因
4．售樓人員面對異議的可用托詞
5．處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）
【案例】異議處理實例
6．五招攻克異議，促成簽約（問題引導）
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例（系列經(jīng)典）
八、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么 【提示】留住顧客之技巧
2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動！
3．超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關系
4．建立顧客信任
【小技巧】如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
九、售樓人員銷售現(xiàn)場常犯的12種錯誤分析與點評
十、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧

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市場營銷

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