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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升
添加時(shí)間:2012-08-29      修改時(shí)間: 2012-08-29      課程編號(hào):100149731
《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》課程大綱
第一講 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人
【時(shí)間計(jì)劃】2-4小時(shí)
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員成功四大要素
【忠告】銷(xiāo)售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷(xiāo)售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1.成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員形象
置業(yè)顧問(wèn)──專(zhuān)家、朋友、服務(wù)員?利益上的對(duì)手甚至是奸商?
2.銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么?
3.銷(xiāo)售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識(shí)】銷(xiāo)售人員能力自檢表
【自檢】銷(xiāo)售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
2.銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱?
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
四、銷(xiāo)售人員心態(tài)
【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
2.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的“八心”、“八力”
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員觀念
【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍!
(一)重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八大特征
2.重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了„„
你的營(yíng)銷(xiāo)手段、技巧變了嗎?
(二)更新房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1.中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)路徑回顧
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本觀念分析
3.“寒冬期”的房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須樹(shù)立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考
第二講 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃精要
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)
(一)“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大特點(diǎn)
1.市場(chǎng)表現(xiàn)
2.顧客心理
3.營(yíng)銷(xiāo)手段
4.企業(yè)心態(tài)
(二)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問(wèn)、切”
1.“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)階段回顧:
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡:
2.“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷(xiāo)?
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的操作路徑:
3.“問(wèn)”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八問(wèn)
4.“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥:
六大誤區(qū)(“六重六輕”):
(三)“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總對(duì)策
二、地產(chǎn)類(lèi)型策劃精要
1.住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2.商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之策劃精要解析
【提示】
(一)策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo):
(二)策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”:
(三)策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十大陷阱
(四)營(yíng)銷(xiāo)與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1.地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
(1)可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
(2)項(xiàng)目研究
(3)項(xiàng)目規(guī)劃(策劃)
(4)銷(xiāo)售推廣
五、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
◆1.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
◆2.地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八大要素
◆3.項(xiàng)目解析
◆4.概念設(shè)計(jì)
(規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì))
◆5.產(chǎn)品策劃
◆6.形象包裝(項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤(pán)包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀)
◆7.營(yíng)銷(xiāo)推廣
◆8.物業(yè)服務(wù)
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之重點(diǎn)提示
(一)需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤(pán)需求的因素
戶(hù)型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
(四)項(xiàng)目定位
1.項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程:
2.項(xiàng)目定位操作
(五)方案規(guī)劃
【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
第三講 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)技法
【時(shí)間計(jì)劃】4-6小時(shí)
一、如何打造房地產(chǎn)品牌
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競(jìng)天下
【權(quán)威觀點(diǎn)】科特勒語(yǔ)錄
【認(rèn)識(shí)】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的階段論
二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2.1 品牌十大利益
2.2 目前中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2.3 中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2.4 房地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2.5 如何實(shí)施成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)
2.5.1房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題剖析
2.5.2房地產(chǎn)品牌塑造
2.5.3 房地產(chǎn)品牌定位
目前房企品牌定位存在的問(wèn)題
影響或損害品牌定位的因素
2.5.4 房地產(chǎn)品牌形象傳播
2.5.5 品牌營(yíng)銷(xiāo)模型
2.5.6 品牌營(yíng)銷(xiāo)要訣
2.5.7 品牌營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)忠告
房地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3.1 房地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3.2 品牌打造與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成
四、房地產(chǎn)品牌管理
4.1 房地產(chǎn)品牌管理原則
4.2 房地產(chǎn)品牌管理方法
4.3 房地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
4.3.1 房地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
4.3.2 品牌危機(jī)處理五大原則
4.3.3 品牌危機(jī)處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)案例全解析
第四講 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
【問(wèn)題回答】有人說(shuō):“在銷(xiāo)售中,賣(mài)的是觀念,買(mǎi)的是感覺(jué)。”如何評(píng)價(jià)這句話?
【開(kāi)篇】銷(xiāo)售是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)房市銷(xiāo)售頂尖人物
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售招術(shù)掃描
1.房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售招術(shù)36計(jì)
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【案例】各類(lèi)促銷(xiāo)讓人眼花繚亂,目不暇接──
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念──思路決定出路
三、客戶(hù)類(lèi)型與心理分析
1.客戶(hù)買(mǎi)房四大類(lèi)需求
2.客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程──“兩類(lèi)流程,十三步驟”
1.兩類(lèi)流程
(1)來(lái)電接待流程
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
【小知識(shí)】沙盤(pán)講解六步──沙盤(pán)講解流程
【提示】沙盤(pán)講解注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
【提示】戶(hù)型講解流程示意
【資料】案場(chǎng)接待規(guī)范
(2)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程(“十三步驟”詳解──基本動(dòng)作與注意事項(xiàng))
流程一:接聽(tīng)電話
流程二:迎接客戶(hù)
流程三:介紹產(chǎn)品──大模型
流程三:介紹產(chǎn)品──小模型(單體模型、戶(hù)型)
流程四:購(gòu)買(mǎi)洽談
流程五:帶看現(xiàn)場(chǎng)
流程六:暫未成交
流程七:填寫(xiě)客戶(hù)資料表
流程八:客戶(hù)追蹤
流程九:成交收定
流程十:定金補(bǔ)足
流程十一:換戶(hù)
流程十二:簽定合約
流程十三:退戶(hù)
五、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》所屬專(zhuān)題
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師龐靜老師簡(jiǎn)介
龐靜
龐靜
高級(jí)培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國(guó)建設(shè)教育協(xié)會(huì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)
中國(guó)房地產(chǎn)教育網(wǎng)國(guó)家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國(guó)人力資源社會(huì)保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)
河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問(wèn)
《大學(xué)生就業(yè)》《職場(chǎng)》《中國(guó)婦女報(bào)》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報(bào)刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂(lè)部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國(guó)人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項(xiàng)目管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績(jī)。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制;熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程;具有一線操盤(pán)和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗(yàn)。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個(gè)不同專(zhuān)業(yè)的人士在職場(chǎng)中發(fā)揮其個(gè)人潛能,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗,擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上,提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場(chǎng)中盡顯風(fēng)采。
咨詢(xún)優(yōu)勢(shì)和培訓(xùn)風(fēng)格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),曾為多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)公司做過(guò)咨詢(xún)及定制培訓(xùn),得到客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長(zhǎng)時(shí)間的接觸工作實(shí)戰(zhàn),理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢(xún)方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢(xún)方式,擅長(zhǎng)以規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制的角度給予咨詢(xún)和判斷,從國(guó)際先進(jìn)理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢(xún)建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動(dòng)方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹(shù)立意識(shí)和提高管理工作的技能、技巧。
擅長(zhǎng)咨詢(xún)和培訓(xùn)方向:
企業(yè)管理:母公司對(duì)子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、知識(shí)管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項(xiàng)目公司、跨地區(qū))的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系(職前系列培訓(xùn))、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績(jī)效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售系列:客戶(hù)市場(chǎng)定位、客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)會(huì)建立和管理、如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(銷(xiāo)售推廣)、銷(xiāo)售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧、電話銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動(dòng)產(chǎn)店面管理、公寓寫(xiě)字樓租賃技巧、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
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·《OGSM》課程——企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃與執(zhí)行
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·店經(jīng)理綜合管理技能培訓(xùn)
·店面銷(xiāo)售技巧
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[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)計(jì)
[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)企業(yè)精細(xì)化財(cái)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范
[內(nèi)訓(xùn)課] 《房地產(chǎn)行業(yè)全面預(yù)算管理及稅務(wù)籌劃》課程大綱
[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目成本管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)培訓(xùn)師
張。ń鹑冢
  • 培訓(xùn)師:張健(金融)
  • 所在地:深圳
  • 銀行零售業(yè)務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
王國(guó)宇
  • 培訓(xùn)師:王國(guó)宇
  • 所在地:西安
  • 實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
郭。ū本
  • 培訓(xùn)師:郭巍(北京)
  • 所在地:北京
  • 中國(guó)新型城鎮(zhèn)化的開(kāi)拓者
吳曉玲
  • 培訓(xùn)師:吳曉玲
  • 所在地:深圳
  • 銀行風(fēng)控信貸專(zhuān)家
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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