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旅游、地產(chǎn)行業(yè)分析與實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策略創(chuàng)新
添加時(shí)間:2012-08-29      修改時(shí)間: 2012-08-29      課程編號(hào):100149678
《旅游、地產(chǎn)行業(yè)分析與實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策略創(chuàng)新》課程大綱
第一講 旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及分析

1.2012房地產(chǎn)行業(yè)趨勢(shì)及未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2.旅游、地產(chǎn)金融發(fā)展背景和發(fā)展趨勢(shì)
3.旅游、地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及投資分析
4.旅游、地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇分析
5.旅游、地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃(投資決策/控制)
6.新形勢(shì)下地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
7.旅游地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目品牌建設(shè)的核心觀念和思路

第二講 旅游地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人

【時(shí)間計(jì)劃】2-4小時(shí)
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1.成功的房地產(chǎn)銷售人員形象
置業(yè)顧問(wèn)──專家、朋友、服務(wù)員?利益上的對(duì)手甚至是奸商?
2.銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么?
3.銷售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識(shí)】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
2.銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱?
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
四、銷售人員心態(tài)
【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
1.銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
2.優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員觀念
【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍!
(一)重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征
2.重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了„„
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎?
(二)更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1.中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3.“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考
第三講 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要

【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)
(一)“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大特點(diǎn)
1.市場(chǎng)表現(xiàn)
2.顧客心理
3.營(yíng)銷手段
4.企業(yè)心態(tài)
(二)逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問(wèn)、切”
1.“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧:
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡:
2.“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷?
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的操作路徑:
3.“問(wèn)”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問(wèn)
4.“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥:
六大誤區(qū)(“六重六輕”):
(三)“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷總對(duì)策
二、地產(chǎn)類型策劃精要
1.住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2.商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
【提示】
(一)策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo):
(二)策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”:
(三)策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
(四)營(yíng)銷與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1.地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
(1)可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
(2)項(xiàng)目研究
(3)項(xiàng)目規(guī)劃(策劃)
(4)銷售推廣
五、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
◆1.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
◆2.地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
◆3.項(xiàng)目解析
◆4.概念設(shè)計(jì)
(規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì))
◆5.產(chǎn)品策劃
◆6.形象包裝(項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀)
◆7.營(yíng)銷推廣
◆8.物業(yè)服務(wù)
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之重點(diǎn)提示
(一)需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
戶型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
(四)項(xiàng)目定位
1.項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程:
2.項(xiàng)目定位操作
(五)方案規(guī)劃
【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬

第四講 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷技法

【時(shí)間計(jì)劃】4-6小時(shí)
一、如何打造房地產(chǎn)品牌
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競(jìng)天下
【權(quán)威觀點(diǎn)】科特勒語(yǔ)錄
【認(rèn)識(shí)】房地產(chǎn)營(yíng)銷的階段論
二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2.1 品牌十大利益
2.2 目前中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2.3 中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2.4 房地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2.5 如何實(shí)施成功的品牌營(yíng)銷
2.5.1房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷問(wèn)題剖析
2.5.2房地產(chǎn)品牌塑造
2.5.3 房地產(chǎn)品牌定位
目前房企品牌定位存在的問(wèn)題
影響或損害品牌定位的因素
2.5.4 房地產(chǎn)品牌形象傳播
2.5.5 品牌營(yíng)銷模型
2.5.6 品牌營(yíng)銷要訣
2.5.7 品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)忠告
房地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3.1 房地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3.2 品牌打造與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成
四、房地產(chǎn)品牌管理
4.1 房地產(chǎn)品牌管理原則
4.2 房地產(chǎn)品牌管理方法
4.3 房地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
4.3.1 房地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
4.3.2 品牌危機(jī)處理五大原則
4.3.3 品牌危機(jī)處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷案例全解析

第五講 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)力提升

【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
【問(wèn)題回答】有人說(shuō):“在銷售中,賣的是觀念,買的是感覺(jué)。”如何評(píng)價(jià)這句話?
【開(kāi)篇】銷售是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)房市銷售頂尖人物
一、房地產(chǎn)銷售招術(shù)掃描
1.房地產(chǎn)樓盤銷售招術(shù)36計(jì)
【案例】賣房雷人狠招
【案例】各類促銷讓人眼花繚亂,目不暇接──
二、房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1.客戶買房四大類需求
2.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
四、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程──“兩類流程,十三步驟”
1.兩類流程
(1)來(lái)電接待流程
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
【提示】戶型講解流程示意
【資料】案場(chǎng)接待規(guī)范
(2)現(xiàn)場(chǎng)銷售流程(“十三步驟”詳解──基本動(dòng)作與注意事項(xiàng))
流程一:接聽(tīng)電話
流程二:迎接客戶

《旅游、地產(chǎn)行業(yè)分析與實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策略創(chuàng)新》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《旅游、地產(chǎn)行業(yè)分析與實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策略創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師龐靜老師簡(jiǎn)介
龐靜
龐靜
高級(jí)培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國(guó)建設(shè)教育協(xié)會(huì)房地產(chǎn)專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)
中國(guó)房地產(chǎn)教育網(wǎng)國(guó)家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國(guó)人力資源社會(huì)保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)
河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問(wèn)
《大學(xué)生就業(yè)》《職場(chǎng)》《中國(guó)婦女報(bào)》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報(bào)刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂(lè)部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國(guó)人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項(xiàng)目管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績(jī)。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制;熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程;具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗(yàn)。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個(gè)不同專業(yè)的人士在職場(chǎng)中發(fā)揮其個(gè)人潛能,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗,擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上,提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場(chǎng)中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢(shì)和培訓(xùn)風(fēng)格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),曾為多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)公司做過(guò)咨詢及定制培訓(xùn),得到客戶的高度評(píng)價(jià)和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長(zhǎng)時(shí)間的接觸工作實(shí)戰(zhàn),理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式,擅長(zhǎng)以規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制的角度給予咨詢和判斷,從國(guó)際先進(jìn)理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動(dòng)方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識(shí)和提高管理工作的技能、技巧。
擅長(zhǎng)咨詢和培訓(xùn)方向:
企業(yè)管理:母公司對(duì)子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、知識(shí)管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項(xiàng)目公司、跨地區(qū))的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系(職前系列培訓(xùn))、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績(jī)效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷與銷售系列:客戶市場(chǎng)定位、客戶關(guān)系、客戶會(huì)建立和管理、如何寫營(yíng)銷計(jì)劃書(銷售推廣)、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動(dòng)產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營(yíng)銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
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