《商業(yè)地產全程營銷策劃與銷售實戰(zhàn)技能強力提升》課程大綱
第一講 商業(yè)地產營銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場超人
【時間計劃】2-4小時
【提示】商業(yè)地產營銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業(yè)”進步階梯
【準則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的商業(yè)地產銷售人員形象
置業(yè)顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？
2．銷售人員應具備的基本素質
【經典】關于素質──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯了什么？
3．銷售人員素質提升途徑
【小知識】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試
2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
【小測驗】關于態(tài)度的小測驗
四、銷售人員心態(tài)
【小實驗】心態(tài)訓練
1．銷售人員應具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
五、商業(yè)地產營銷人員觀念
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1．商業(yè)地產市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了„„
你的營銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新商業(yè)地產銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國商業(yè)地產營銷路徑回顧
2．商業(yè)地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的商業(yè)地產銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”商業(yè)地產銷售觀念的思考
第二講 商業(yè)地產全程營銷策劃精要
【時間計劃】6-9小時
一、把脈“寒冬期”的中國商業(yè)地產市場
（一）“寒冬期”商業(yè)地產營銷的四大特點
1．市場表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國商業(yè)地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國商業(yè)地產營銷階段回顧：
中國商業(yè)地產策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國商業(yè)地產如何在做營銷？
目前中國商業(yè)地產營銷的操作路徑：
3．“問”──中國商業(yè)地產營銷八問
4．“切”──目前中國商業(yè)地產營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國商業(yè)地產企業(yè)的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國商業(yè)地產企業(yè)的營銷總對策
二、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．商業(yè)地產策劃特點
三、中國商業(yè)地產逆勢營銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過商業(yè)地產策劃陷阱
【提示】商業(yè)地產營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
五、商業(yè)地產策劃的八個階段
◆1．市場分析
市場調研主要內容一覽表
◆2．地塊研究
一般認為的影響商業(yè)地產營銷的八大要素
◆3．項目解析
◆4．概念設計
（規(guī)劃概念設計、建筑概念設計、環(huán)境概念設計、藝術概念設計）
◆5．產品策劃
◆6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀）
◆7．營銷推廣
◆8．物業(yè)服務
五、商業(yè)地產營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（四）項目定位
1．項目定位的必經流程：
2．項目定位操作
（五）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產公司項目策劃解析
【提示】商業(yè)地產前期規(guī)劃流程總攬
第三講 商業(yè)地產品牌營銷技法
【時間計劃】4-6小時
一、如何打造商業(yè)地產品牌
市場經濟時代──品牌競天下
【權威觀點】科特勒語錄
【認識】商業(yè)地產營銷的階段論
二、商業(yè)地產企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國商業(yè)地產企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國商業(yè)地產企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 商業(yè)地產企業(yè)品牌架構
2．5 如何實施成功的品牌營銷
2．5．1商業(yè)地產企業(yè)品牌營銷問題剖析
2．5．2商業(yè)地產品牌塑造
2．5．3 商業(yè)地產品牌定位
目前房企品牌定位存在的問題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 商業(yè)地產品牌形象傳播
2．5．5 品牌營銷模型
2．5．6 品牌營銷要訣
2．5．7 品牌營銷的幾點忠告
商業(yè)地產領軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競爭力
3．1 商業(yè)地產企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競爭力形成
四、商業(yè)地產品牌管理
4．1 商業(yè)地產品牌管理原則
4．2 商業(yè)地產品牌管理方法
4．3 商業(yè)地產品牌危機管理
4．3．1 商業(yè)地產企業(yè)品牌危機案例分析
4．3．2 品牌危機處理五大原則
4．3．3 品牌危機處理五大策略
五、【案例分析】著名商業(yè)地產企業(yè)品牌營銷案例全解析

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市場營銷

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