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營銷渠道為王
添加時間:2012-08-29      修改時間: 2012-08-29      課程編號:100149687
《營銷渠道為王》課程大綱
引言:渠道的價值是無限的、渠道是企業(yè)的生命線
第一章、營銷渠道基本篇
一、銷售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P:產(chǎn)品 價格 渠道 促銷
2、渠道的作用
分銷產(chǎn)品
資金流
反饋信息
二、渠道功能劃分
1、根據(jù)功能劃分
2、根據(jù)產(chǎn)品劃分
三、渠道成員的概念與分類
四、渠道現(xiàn)狀的分析
1、渠道的十六個問題點(diǎn)
2、影響渠道發(fā)展的因素
3、渠道變革的新動向和發(fā)展趨勢
第二章、渠道管理篇
一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位
1、倉儲物流配送
2、銷售
3、商品籌劃
4、面向顧客的促銷
5、收款
二、理解、激勵、評估 獎罰的政策和措施的運(yùn)用
1、理解經(jīng)銷商的需求
2、激勵經(jīng)銷商的方法
3、評估經(jīng)銷的能量
4、獎懲經(jīng)銷商導(dǎo)向
三、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案的建立
1、基本信息
2、業(yè)務(wù)信息
3、財務(wù)信息
四、渠道級別劃分
1、可淘汰渠道
2、特約渠道
3、重點(diǎn)渠道
4、核心渠道
五、根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行有區(qū)別的支持
1、資源支持
2、政策支持
3、獎勵
4、處罰
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆蓋的市場范圍
2、渠道的客戶優(yōu)勢
3、渠道的技術(shù)能力
4、渠道的產(chǎn)品運(yùn)做能力
5、渠道的資金實力
6、渠道的管理水平
7、預(yù)期合作程度(品牌忠誠度)
8、渠道的信譽(yù)度和影響力
二、渠道招募八步法
1、列出對象
2、設(shè)計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、渠道招募步驟重點(diǎn)
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、渠道招募注意事項
五、如何招商
第四章、渠道開拓篇
一、渠道開拓的方法
1、試點(diǎn)法
2、樣板市場法 
  3、梯度開發(fā)法
4、全面開花(電子商務(wù)與KA)
二、渠道開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
3、加強(qiáng)終端建設(shè),通過終端陳列
三、渠道開拓的訣竅
1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額
2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤
  四、渠道開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點(diǎn)的實效性與合理性
4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
五、渠道開拓的目標(biāo)
建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道
第五章、渠道維護(hù)篇
一、渠道維護(hù)需要專業(yè)對待
1、渠道維護(hù)壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言
3、許多事情都無法做主
二、渠道維護(hù)的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機(jī)會
三、渠道維護(hù)的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競爭對手帶來機(jī)會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點(diǎn)總結(jié)
2、渠道的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第六章、渠道業(yè)績增長與傳遞篇
一、進(jìn)行渠道業(yè)績成長規(guī)劃
1、渠道業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、渠道業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素
三、渠道業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計
四、渠道業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、渠道業(yè)績規(guī)劃分解
2、渠道業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照

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3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師龐靜老師簡介
龐靜
龐靜
高級培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
《大學(xué)生就業(yè)》《職場》《中國婦女報》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險控制;熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程;具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能,團(tuán)隊建設(shè)和團(tuán)隊角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗,擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊團(tuán)結(jié)向上,提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢和培訓(xùn)風(fēng)格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗,曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn),得到客戶的高度評價和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn),理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式,擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險評估控制的角度給予咨詢和判斷,從國際先進(jìn)理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向:
企業(yè)管理:母公司對子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項目公司、跨地區(qū))的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系(職前系列培訓(xùn))、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列:客戶市場定位、客戶關(guān)系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書(銷售推廣)、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
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