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銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升
添加時間:2012-09-26      修改時間: 2012-09-26      課程編號:100150503
《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》課程大綱
資源管理
概念導(dǎo)入:管理四原則
管理是靠制度還是機制
員工為什么要被管理
“是、事、市、勢”管理思維模式
優(yōu)秀管理者須“目中無人”
從“管理”過渡過“影響”
招聘銷售人員的智慧
案例:他愛你重要還是你愛他重要
提問的設(shè)計
職位說明書的設(shè)計三步法
崗位描述四步法
“三大提問問題” 智慧型面試流程
如何進行第一次心理測試
控制情緒,不露破綻
尊重他人,更容易肯定自己
身體語言信號感應(yīng)
肢體語言信號感應(yīng)
新入職員工最佳觀察周期
如何進行第二次心理測試
新入職員工觀察期八大工具的使用
精準選拔優(yōu)秀員工
用人的智慧
海納百川,有“容”一定大嗎?
提拔核心成員的智慧
如何看員工的能力
如何看員工忠誠度
如何看員工的工作意愿
如何有效授權(quán)
如何防止“反授權(quán)”
員工淘汰的智慧
靈性與悟性
學(xué)說話與學(xué)走路理論
淘汰的智慧標準
員工經(jīng)營三重智慧
經(jīng)營基層人員的策略
經(jīng)營中層人員的策略
經(jīng)營“左右手”的策略
人力資源的管理智慧
員工集體“造反”的解決辦法
如何防患于未燃
如何有效“撲火”
二、目標管理
目標管理的困惑
目標管理的誤區(qū)
員工有意操縱銷量
員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對策略
“修理”銷售明星兩個絕招
“修理”低產(chǎn)能員工的絕招
目標分解四大江湖招數(shù)
投標法
迷魂陣法
分粥法
置身事外法
任務(wù)分配的四大絕招
市場類別區(qū)分增長率
平均數(shù)值法
目標修正法
一招制命法
銷量提升的四大關(guān)鍵指標
“逼”員工開發(fā)新市場六步法
思考:新市場開發(fā)的最大障礙
大會動員、統(tǒng)一思想
量化任務(wù)指標
弘揚正氣
清晰方向
自檢系統(tǒng)建立
甘特圖跟進追蹤
三、行為管理
如何做善解人意的領(lǐng)導(dǎo)
“三字”員工管理法則
讓銷售人員充滿自信
信心來源——交換原理
顧客是買結(jié)果還是買過程
顧客不相信你時,所講的全部是廢話
讓員工身帶十件法寶
化解員工售前恐懼
訓(xùn)練員工化解售前“三重門”
恐懼對銷售人員的影響
讓客戶“愛上你的員工”
客戶“直接拒絕”一句話化解法
客戶“不感興趣”一句話化解法
客戶“婉然拒絕”一句話化解法
化解員工售中障礙
訓(xùn)練員工突破售中“三道坎”
“價格”障礙一句話化解法
“品質(zhì)”障礙一句話化解法
“服務(wù)”障礙一句話化解法
小名片大智慧
名片使用的時機與策略
“同居式”人脈建立法
名片絕對成交法
小手機大智慧
手機在銷售談判中的作用
活用手機成為談判的“潤滑劑”
產(chǎn)品介紹的智慧
傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
顧客采購的五大困惑
產(chǎn)品介紹黃金法則
一句話化解五大困惑
監(jiān)控與管理外出員工的智慧
作戰(zhàn)地圖的規(guī)劃
客戶信息表的的設(shè)計
客戶拜訪七步法流程固化
表格填寫的有效數(shù)值及使用
檢核信息表的絕招
銷售墻報的建立與規(guī)范使用
高效早會的設(shè)計
培養(yǎng)員工填表的興趣
查假信息的絕招
有效命令的智慧
“命令無效”的正確觀念
命令不合理的危害
保持市場敏銳度三件法寶
治國用律也用刑
員工抱怨的四種借口
精準命令的語言格式
有言在先,法不咎既往
有“據(jù)”才能有“理”
以身作則,承擔責(zé)任
懲罰之前給員工解釋的機會
異議回答、早作準備
讓員工“死而無憾”
領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)
改善員工的壞習(xí)慣
“三明治”員工處理法
火爐效應(yīng)
信息傳遞流程改善三法則
精準溝通三步法,避免雞同鴨講
建立員工五大好習(xí)慣



野性
團隊致上
樹立“官威”11式
官威相對論
區(qū)分官威和官僚
樹立官威的三大心法
樹立官威的11個工具
人性化管理與制度化管理平衡法則

四、執(zhí)行力——團隊激勵
一大前提
執(zhí)行命脈之——帶動
兩大關(guān)鍵
先用心、后用腦
四大原則
優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的時間管理
木桶理論的悲哀
資源最大化
二八法則
讓員工喜歡開會
開會的目的
傳統(tǒng)會議的悲哀
智慧型領(lǐng)導(dǎo)會議六步法
內(nèi)部關(guān)系處理智慧
先打破平衡
讓一部分人先富起來
再制造平衡
再打破平衡
讓員工激情不斷的絕招
為員工規(guī)劃人生
最可憐的員工
人生兩條路
團隊執(zhí)行的命脈
職場生存的秘密
管理工具使用的核心
時機大于能力
參訓(xùn)效果:
傳統(tǒng)課程是讓學(xué)員明白,本次課程是讓學(xué)員醒來;
每個環(huán)節(jié)講師引導(dǎo)學(xué)員從局外去看問題,清晰問題的本質(zhì)及處理的方法;
所有問題均制作管理工具;
讓學(xué)員今天聽完,回去就馬上能夠使用

《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》課程目的
員工喜不喜歡被管理?員工是喜歡被管理,還是喜歡被領(lǐng)導(dǎo)?是喜歡被領(lǐng)導(dǎo),還是喜歡被幫助?是喜歡被幫助,還是喜歡被影響?如何影響?
企業(yè)的競爭是人才的競爭,但為什么團隊里面看似人才濟濟,但業(yè)績卻不理想?
為什么用了一批很“優(yōu)秀”的員工,但團隊整體戰(zhàn)斗力卻不見增長?問題出在哪里,該如何解決?
員工接受的培訓(xùn)很多,為什么面對顧客會沒有信心?
員工集體“造反”,如何應(yīng)對?
員工一團和氣,是好事還是壞事?
為什么命令總是沒有效果?員工當面一套,背后一套,我們?nèi)绾胃危?
公司最有意義的事是開會,因為一群人在處理一件事,但為什么大多數(shù)員工聽到開

《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》適合對象
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老板、總經(jīng)理

《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》所屬分類
綜合管理

《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》所屬專題
銷售團隊管理、
《銷售團隊管理與營銷實務(wù)技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師林慶堂老師簡介
林慶堂
林慶堂
中大工商管理碩士
培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家
原友邦保險、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理
互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)
曾任中興咨詢通信運營商特聘講師
金融聯(lián)特聘高級講師


工作經(jīng)歷:
九年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗,從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運作;擔任惠州大亞灣互生實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師,在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場培訓(xùn),并幫助企業(yè)進行市場策劃,為企業(yè)實際提升年業(yè)績達到70%,培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總,吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實客戶。
10-11年為福建聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、廣西移動、廣西聯(lián)通營銷管理培訓(xùn)指定培訓(xùn)導(dǎo)師;
11—12年間曾為國內(nèi)中行、農(nóng)行、農(nóng)信社、建行、郵蓄及保險公司等機構(gòu)進行《零售客戶營銷技能提升訓(xùn)練營》、《對公客戶營銷技能提升》、《營業(yè)網(wǎng)點顧問式營銷》等課程的系統(tǒng)培訓(xùn)及實戰(zhàn)項目輔導(dǎo),獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員高度的認可,綜合滿意度達98%以上;被譽為是“聽完就能用”的培訓(xùn);
授 課 風(fēng) 格
授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實用性,灰諧幽默不失專業(yè),課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高對于實際工作帶來啟發(fā)與助益。

課 程 形 式:案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等
主 講 課 程:
通信運營商系列課程:
《營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升訓(xùn)練營》《電信政企客戶經(jīng)理營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《中小企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》《社區(qū)經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》《運營商銷售團隊管理智慧》

銀行系列課程:
《銀行零售客戶綜合營銷技能提升訓(xùn)練營》《銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理綜合實務(wù)技能提升》

渠道與終端銷售系列:
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》《KA渠道談判技巧》《銷售經(jīng)理的團隊管理智慧》《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》《終端銷售智慧》《攻心營銷高手實戰(zhàn)技能提升》

林老師課程五大特色:
引導(dǎo):由問題開始,論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫;不僅讓學(xué)員明白,更會讓學(xué)員醒來;
實戰(zhàn):內(nèi)容源于一線,貼合實際,引發(fā)學(xué)員參與,并進行親身示范說明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于思維及行為層面,運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進行現(xiàn)場演練,并進行現(xiàn)場糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能;
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點名采購,印證客戶對講師和課程的信賴;
活躍:根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等,營造活潑、愉快的課堂氣氛。


服務(wù)過的客戶:
通信運營商:廈門聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、三明聯(lián)通、泉州聯(lián)通、莆田聯(lián)通、福清聯(lián)通、寧德聯(lián)通、哈爾濱聯(lián)通、齊齊哈爾聯(lián)通、大慶聯(lián)通、牡丹江聯(lián)通、佳木斯聯(lián)通、廣西聯(lián)通、柳州聯(lián)通、欽州聯(lián)通、桂林聯(lián)通、南寧聯(lián)通、鄭州電信、新鄉(xiāng)電信、湖北移動、南昌移動、九江移動、贛州移動、贛州電信、漳州聯(lián)通、龍巖聯(lián)通……

銀行保險:太平洋保險、友邦保險、中行廣州分行、中行大連支行、中行錦州分行、昆山中行、句容
中行、龍門郵政儲蓄、中國郵政儲蓄銀行、龍門農(nóng)信社、農(nóng)行錦州分行、工行昆明分行、工行博羅分行、農(nóng)行龍門分行、建行盤錦支行、哈爾濱農(nóng)村信合、工行大慶分行、工行齊齊哈爾分行、九江農(nóng)信社……
通訊手機行業(yè):華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、
國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、
新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè):廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超:哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè):鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業(yè)、
惠陽萬客來、康寶實業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué) 員 反 饋
我聽過很多老師的課程,也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn),認識相當多優(yōu)秀的講師,但是聽林老師的課程針針見血、字字如實,充滿智慧,能用非常簡單的話闡述深奧的道理,并且能夠?qū)⒔鉀Q工作的思維融入生活當中,那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量,感謝林老師!
廣西聯(lián)通總經(jīng)理:李躍

當天聽完林老師的課程,第二天就嘗試著用老師的方法與客戶溝通,發(fā)現(xiàn)平時很多不能解決的問題,都會解決啦!課程很實用,有機會我希望再聽林老師的課程。
黑龍江華濱通訊經(jīng)理:寵洪玲

老師課程深入淺出,課程講解生動,通俗易懂、針對性強,收獲非常大。
福建龍巖聯(lián)通人力資源經(jīng)理:王文慧

林老師觀念非常前瞻,課程很生動、實用,讓我們懂得用最簡單方法與做團隊激勵和管理
黑龍江省聯(lián)通社會渠道部總監(jiān):林濤

內(nèi)容生動、觀點明確,案例較多,易于理解;學(xué)員參與度非常高
福建漳州聯(lián)通人力資源經(jīng)理:周雅娟
……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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