《電器賣場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱
賣場(chǎng)銷售8步曲
客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施
本階段致力于解決的問題:
了解和識(shí)別客戶心理動(dòng)機(jī),針對(duì)性地解析,使銷售人員正確應(yīng)對(duì)。
銷售流程動(dòng)作分解,防止銷售動(dòng)作混亂。
等待顧客
以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域,等待顧客的光臨
明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)
當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事
藥店啟示:當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么?
本階段致力于解決的問題:
等候顧客時(shí)不良姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀對(duì)于銷售的意義
不同行為對(duì)客戶產(chǎn)生的心理暗示解析
等候顧客時(shí)間銷售人員做事清單
接觸顧客
空間距離
客戶類型辨別與應(yīng)對(duì)
4個(gè)買主與教練
選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
接觸問候語
本階段致力于解決的問題:
清除客戶購(gòu)買“心理屏障”的技巧和方法
如何對(duì)待客戶的群體決策
通過客戶裝扮、舉止和言語判斷客戶的類型,應(yīng)用不同的銷售策略。
詢問顧客
詢問的作用
詢問三板斧
問題的種類
提問循環(huán)
課程小貼士:如何打造你的個(gè)人魅力
本階段致力于解決的問題:
發(fā)問技術(shù)的訓(xùn)練
不同場(chǎng)景發(fā)問清單的產(chǎn)生
實(shí)時(shí)推薦
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達(dá)
潛意識(shí)植入技巧
推薦注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦
FABET銷售語言的心理原理
潛意識(shí)說服技巧的訓(xùn)練
促成銷售
客戶購(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買建議與促成技巧
客戶異議與對(duì)策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題:
準(zhǔn)確識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào),抓緊成交的機(jī)會(huì)
化解客戶異議語言模式訓(xùn)練
促銷方法整理清單
關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售概念
關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法
關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
1、通過關(guān)聯(lián)銷售提高產(chǎn)品單價(jià)的實(shí)用技術(shù)
2、避免過度的關(guān)聯(lián)銷售
完成交易
交款驗(yàn)貨時(shí)的注意事項(xiàng)
別忘記贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題:
1、鎖定客戶付款成交的技術(shù)
2、獲得顧客持續(xù)好感并保持其良好的購(gòu)買體驗(yàn)
3、銷售數(shù)據(jù)庫(kù)建立的意義
謝別顧客
謝別顧客的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務(wù),提升客戶關(guān)系/
交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務(wù)
關(guān)于客戶投訴
控制客戶情緒的6步法
本階段致力于解決的問題:
1、客戶關(guān)系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動(dòng)的處理方法
柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)
柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的行為
新員工應(yīng)怎樣快速適應(yīng)崗位
現(xiàn)場(chǎng)問答、交流、討論
本階段致力于解決的問題:
1、新員工快速成長(zhǎng)的技能和標(biāo)準(zhǔn)
2、現(xiàn)場(chǎng)解答銷售人員在工作中遇到的問題
十五、結(jié)束部分
學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、結(jié)束語、留念
《電器賣場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程目的
知識(shí)與能力:掌握賣場(chǎng)電器銷售的流程;能判斷客戶類型與角色進(jìn)而做出相對(duì)應(yīng)的銷售方案;運(yùn)用心理學(xué)原理獲取客戶的信賴和溝通;提高面對(duì)面的銷售溝通的聽、問、推介、處理客戶異議和成交能力。
過程與方法:本課程按照從客戶進(jìn)場(chǎng)到客戶離開的邏輯順序,分解成十個(gè)環(huán)節(jié),在每個(gè)環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點(diǎn)。共計(jì)會(huì)形成70多個(gè)技巧和10幾個(gè)應(yīng)用工具。
情感態(tài)度和價(jià)值觀:從研究客戶“買”的心理和行為,抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次,讓學(xué)員樹立“主動(dòng)、熱情、細(xì)致、認(rèn)真”的工作態(tài)度,培養(yǎng)“銷售第一、服務(wù)第一”的觀念。從而更加積極主動(dòng)地開發(fā)客戶、銷售產(chǎn)品,提高績(jī)效。
《電器賣場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》適合對(duì)象
家電廠家市場(chǎng)培訓(xùn)專員、督導(dǎo)、經(jīng)理,家電賣場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)理、主管、和一線銷售導(dǎo)購(gòu)人員。
《電器賣場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷