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商務(wù)談判謀略與操作
添加時(shí)間:2012-11-22      修改時(shí)間: 2012-11-22      課程編號(hào):100152072
《商務(wù)談判謀略與操作》課程大綱
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),每一次談判,大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購(gòu)、數(shù)千數(shù)百萬(wàn)元的招商代理,小到日常生活中的一次購(gòu)物,對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過(guò)程,是鑄矛與固盾的博弈。
一、樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念
對(duì)雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度,具備獨(dú)特的思維方式,許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
觀念思辨:是先談后判還是先判后談?
觀念思辨:談判是真實(shí)的利益交換還是表面立場(chǎng)的交鋒?
二、商務(wù)談判準(zhǔn)備 ——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準(zhǔn)備,但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備的方法。
(一)進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估
獲取評(píng)估信息
確定談判目標(biāo)
(二)談判資源準(zhǔn)備
場(chǎng)地、物資準(zhǔn)備
談判籌碼設(shè)計(jì)與創(chuàng)造
人員準(zhǔn)備
三、如何利用談判期望心理
討論:期望值理論如何運(yùn)用在談判實(shí)踐中?
四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會(huì)激發(fā)對(duì)方的期望心理,但對(duì)方是你跟蹤了很久的客戶,而且背后還有幾個(gè)虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不讓你可能會(huì)失去生意。有沒(méi)有兩全其美的辦法?答案是肯定的。
為什么讓步?如何評(píng)價(jià)讓步?
如何籌劃讓步?
有效適度的讓步策略與技巧
五、價(jià)格談判
商務(wù)談判的核心是價(jià)格,而價(jià)格具有典型的互斥性,如何在談判中獲得合理利潤(rùn)且兼顧談判雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系是談判的難點(diǎn)及重點(diǎn)。
如何將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格?
價(jià)格談判反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解
最后出價(jià)策略及其破解
價(jià)格陷阱策略及其破解
案例:經(jīng)典談判案例解析
六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在談判中的應(yīng)用
兵法的核心是博弈,商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的核心亦是博弈,詳解如何將兵法36計(jì)的核心思想用于談判,并通過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的談判實(shí)例,談判當(dāng)事人的心理描述,透視談判全過(guò)程,感受商務(wù)博弈藝術(shù)。

《商務(wù)談判謀略與操作》課程目的
我們希望通過(guò)本課程的交流,使你在以下幾方面有所突破:
樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念;掌握如何收集、分析、利用信息,分析談判對(duì)手,做好談判組的組成及角色分配、談判策劃等談判準(zhǔn)備工作;掌握商務(wù)談判開(kāi)局與報(bào)價(jià),如何應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)等價(jià)格談判的方法與技巧;掌握談判磋商中如何阻止談判進(jìn)攻,如何利用、應(yīng)對(duì)談判僵局,談判兵法與戰(zhàn)術(shù),商務(wù)談判中的讓步策略與技巧;通過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的談判實(shí)例,談判當(dāng)事人的心理描述,透視談判全過(guò)程,感受商務(wù)博弈藝術(shù)。

《商務(wù)談判謀略與操作》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《商務(wù)談判謀略與操作》所屬專(zhuān)題
商務(wù)談判策略、國(guó)際商務(wù)談判
《商務(wù)談判謀略與操作》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理老師,TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,對(duì)銷(xiāo)售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及禮儀、銷(xiāo)售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái),是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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