《大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略》課程大綱
第一天 上午9：00-10：30
一. 課程有機導入
 大客戶銷售是靠方法還是憑經驗？
 大客戶銷售困難重重的4大原因
 你的銷售目標明確嗎？
 銷售目標的達成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）
 銷售精英的角色認知
*如何調整好狀態(tài)和設定目標
*達成目標的2種必備要素
*大客戶銷售工作的2種方法

10：30-10：45 休息

10：45-12：00
一. 差異化競爭攻略1
 究竟什么是大客戶銷售
 與大客戶合作的潛在危機和機遇
 大客戶內心深處的5大永恒不變的想法
 我們銷售能力都很強，但競爭優(yōu)勢和差異化如何體現(xiàn)？
 在產品同質化，市場透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競爭力？
 大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個聽話的人。。。。
競爭優(yōu)勢就是別人不。。。。。。

12：00-13：00 午休

下午13：00-15：00
一. 差異化競爭攻略2
 什么是大客戶
 客戶的購買行為
 客戶的購買決策
 大客戶的決策者（關鍵購買者）3大特征
 與大客戶決策者接觸應避免的6大錯誤
 大客戶銷售中誰是最大的競爭對手？
 大客戶團隊銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應用
案例分析:中國最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強公司先進銷售理念分享
***價值營銷可以突破價格的陷阱和瓶頸
價值營銷會讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）

15：00-15：15 休息

15：15-17：00
一. 差異化競爭攻略3
 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項差異
 不打無準備的仗
 大客戶銷售之基本
 大客戶規(guī)劃
 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
 征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
 準備的差異是決勝的關鍵
 如何做大客戶銷售的有效準備
*銷售準備的8種著眼點
*準備是給“需求”的，不是因準備而準備
*如何面對4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準備的分組討論

第二天08：30-10：00
一． 差異化競爭攻略4
 打開銷售局面的8項借鑒
 如何在第一時間“俘獲”大客戶的心
 大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
 達成卓越的初次會談的8項主張
 真實，率性，自然是3大法寶
 大客戶拜訪中如何有效互動
 差異化競爭手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場個性化剖析

10：00-10：15 休息

10：15-12：00六．差異化競爭攻略5
 如何與大客戶接近技能闡述
 談笑風生中挖出大客戶的真實需求
 以大客戶的需求為中心夠嗎？
 滿足大客戶需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
 卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場實際操練！

中午休息

13：00-14：30
一． 差異化攻略6
 如何與大客戶建立圓融的人際關系
大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
 FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點是哪個
 如何“短平快”的讓大客戶承諾
 大客戶動機問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
* 3句話成交法
5步之內 ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風格分析語測定
FAB練習
成交步驟演習
知己知彼：性格與溝通測試
為何與客戶溝而不通？ 因為他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：30-14：45 休息

14：45-16：30
一. 差異化競爭攻略7
 異議是合作的前奏
 處理客戶異議的4個關鍵步驟
 通常大客戶的9項抵觸反應
 大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實施5個步驟
 卓越銷售溝通成功的步驟
 大客戶流失原因的分析
 大客戶關系的5個階段的提升策略
 如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術
 大客戶顧問式互動營銷5大經典語數(shù)術
大客戶銷售的三重功夫

*處理客戶異議練習

九 課程總結與回顧
 每次與大客戶溝通成功必須具備“鳳頭”，豬肚 和“豹尾”3大要素
 如何用最短的時間，最有效的對溝通內容進行梳理和提煉，深化！
**個體練習

培訓方式：大客戶銷售思維系統(tǒng)的再造+大客戶銷售方法工具的有效呈現(xiàn)65%的實操式互動+35%的培訓師總結與提煉整個傳授過程是根據成人學習理論和應用特點來架構的。此過程包括交叉進行的總結與提煉、個人和小組活動、討論、小組行動計劃制定以及反饋。本培訓課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習，從而鞏固學習的效果和確保實現(xiàn)培訓目的！

大客戶銷售工具包：參加培訓學員將獲得以下工具資料：
1 目標市場的定位
2 對老客戶的分析
3 對產品，服務和方案的自我評估
4 對個人可信度的鑒定
5 詳細闡明你的價值主張
6 前10位的目標客戶選擇
7 銷售會議的籌劃指南

《大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略》課程目的
正確地處理客戶異議，分析大客戶銷售中的10大誤區(qū)，如何留住老客戶，零成本的獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷售精英，銷售經理在市場競爭慘烈的環(huán)境和產品同質化以及銷售培訓普及化，舊有銷售模式不再適用的時代背景下，如何保持自己的競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)差異化！

《大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略》適合對象
銷售人員

《大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略》內訓服務流程

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