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大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略
添加時(shí)間:2008-02-18      修改時(shí)間: 2008-02-18      課程編號(hào):10015362
《大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程大綱
第一天 上午9:00-10:30
一. 課程有機(jī)導(dǎo)入
 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)?
 大客戶銷售困難重重的4大原因
 你的銷售目標(biāo)明確嗎?
 銷售目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自正確的狀態(tài)和方法(聽(tīng)起來(lái)很容易,可是。。。。。)
 銷售精英的角色認(rèn)知
*如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
*達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
*大客戶銷售工作的2種方法

10:30-10:45 休息

10:45-12:00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略1
 究竟什么是大客戶銷售
 與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
 大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
 我們銷售能力都很強(qiáng),但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化如何體現(xiàn)?
 在產(chǎn)品同質(zhì)化,市場(chǎng)透明化的今天,靠啥還能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力?
 大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個(gè)聽(tīng)話的人。。。。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是別人不。。。。。。

12:00-13:00 午休

下午13:00-15:00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略2
 什么是大客戶
 客戶的購(gòu)買行為
 客戶的購(gòu)買決策
 大客戶的決策者(關(guān)鍵購(gòu)買者)3大特征
 與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯(cuò)誤
 大客戶銷售中誰(shuí)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

大客戶銷售中的4R,4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國(guó)最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界500強(qiáng)公司先進(jìn)銷售理念分享
***價(jià)值營(yíng)銷可以突破價(jià)格的陷阱和瓶頸
價(jià)值營(yíng)銷會(huì)讓客戶覺(jué)得合作(購(gòu)買)是一種必然)

15:00-15:15 休息

15:15-17:00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略3
 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項(xiàng)差異
 不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
 大客戶銷售之基本
 大客戶規(guī)劃
 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
 征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
 準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
 如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
*銷售準(zhǔn)備的8種著眼點(diǎn)
*準(zhǔn)備是給“需求”的,不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對(duì)4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準(zhǔn)備的分組討論

第二天08:30-10:00
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略4
 打開(kāi)銷售局面的8項(xiàng)借鑒
 如何在第一時(shí)間“俘獲”大客戶的心
 大客戶交往的成敗決勝在第一次見(jiàn)面
 達(dá)成卓越的初次會(huì)談的8項(xiàng)主張
 真實(shí),率性,自然是3大法寶
 大客戶拜訪中如何有效互動(dòng)
 差異化競(jìng)爭(zhēng)手法—有效呈現(xiàn)為王
分組實(shí)操大客戶陌拜演練
現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化剖析

10:00-10:15 休息

10:15-12:00六.差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略5
 如何與大客戶接近技能闡述
 談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實(shí)需求
 以大客戶的需求為中心夠嗎?
 滿足大客戶需要背后的需求會(huì)讓銷售變得輕松簡(jiǎn)單
 卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見(jiàn)面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操練!

中午休息

13:00-14:30
一. 差異化攻略6
 如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
大客戶究竟是些怎樣的人,如何相處?
 FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點(diǎn)是哪個(gè)
 如何“短平快”的讓大客戶承諾
 大客戶動(dòng)機(jī)問(wèn)題 ,客戶決策影響,客戶決策周期
大客戶更在乎你 怎么說(shuō)而不是你 說(shuō)什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ,銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語(yǔ)測(cè)定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼:性格與溝通測(cè)試
為何與客戶溝而不通? 因?yàn)樗恰。。?
IBM公司,TCL公司的大客戶策略分享

14:30-14:45 休息

14:45-16:30
一. 差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略7
 異議是合作的前奏
 處理客戶異議的4個(gè)關(guān)鍵步驟
 通常大客戶的9項(xiàng)抵觸反應(yīng)
 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施5個(gè)步驟
 卓越銷售溝通成功的步驟
 大客戶流失原因的分析
 大客戶關(guān)系的5個(gè)階段的提升策略
 如何維持老客戶;零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
 大客戶顧問(wèn)式互動(dòng)營(yíng)銷5大經(jīng)典語(yǔ)數(shù)術(shù)
大客戶銷售的三重功夫

*處理客戶異議練習(xí)

九 課程總結(jié)與回顧
 每次與大客戶溝通成功必須具備“鳳頭”,豬肚 和“豹尾”3大要素
 如何用最短的時(shí)間,最有效的對(duì)溝通內(nèi)容進(jìn)行梳理和提煉,深化!
**個(gè)體練習(xí)

培訓(xùn)方式:大客戶銷售思維系統(tǒng)的再造+大客戶銷售方法工具的有效呈現(xiàn)65%的實(shí)操式互動(dòng)+35%的培訓(xùn)師總結(jié)與提煉整個(gè)傳授過(guò)程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來(lái)架構(gòu)的。此過(guò)程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí),從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的!

大客戶銷售工具包:參加培訓(xùn)學(xué)員將獲得以下工具資料:
1 目標(biāo)市場(chǎng)的定位
2 對(duì)老客戶的分析
3 對(duì)產(chǎn)品,服務(wù)和方案的自我評(píng)估
4 對(duì)個(gè)人可信度的鑒定
5 詳細(xì)闡明你的價(jià)值主張
6 前10位的目標(biāo)客戶選擇
7 銷售會(huì)議的籌劃指南

《大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程目的
正確地處理客戶異議,分析大客戶銷售中的10大誤區(qū),如何留住老客戶,零成本的獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷售精英,銷售經(jīng)理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的環(huán)境和產(chǎn)品同質(zhì)化以及銷售培訓(xùn)普及化,舊有銷售模式不再適用的時(shí)代背景下,如何保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)差異化!

《大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》適合對(duì)象
銷售人員

《大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售業(yè)績(jī)突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師袁良老師簡(jiǎn)介
袁良
袁良
上海交大 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海商學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 資格獲得者
英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理協(xié)會(huì)(IPMA,International Professional Management Association)認(rèn)證的國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個(gè)行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機(jī)械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會(huì)員;
曾經(jīng)擔(dān)任:
法國(guó)獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理
新加坡興茂國(guó)際電子元器件公司 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)
特點(diǎn):
1.擅長(zhǎng)將實(shí)踐,教學(xué),培訓(xùn)與咨詢結(jié)合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤(rùn),使得他擅長(zhǎng)并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),崇尚以對(duì)人的理念,心態(tài)和習(xí)慣的改變,進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開(kāi)朗;采取實(shí)效性,互動(dòng)性的運(yùn)演;以求“神形兼?zhèn)洹;從而達(dá)成既定的管理和績(jī)效目標(biāo)!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場(chǎng)創(chuàng)新力,資源整合力,領(lǐng)導(dǎo)力等。
2.對(duì)于市場(chǎng)銷售,企業(yè)管理溝通,團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見(jiàn)地:
營(yíng)銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺(jué)得購(gòu)買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過(guò)程和結(jié)果! 而營(yíng)銷管理是讓營(yíng)銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對(duì)大客戶做差異化銷售》
所有的市場(chǎng)銷售活動(dòng),經(jīng)營(yíng)管理,團(tuán)隊(duì)合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識(shí)人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中?guó)傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合,才能真正達(dá)到管理溝通和市場(chǎng)進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國(guó)國(guó)學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國(guó)化管理〉
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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