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市場定位與客戶選擇
添加時(shí)間:2013-04-17      修改時(shí)間: 2013-04-17      課程編號(hào):100157613
《市場定位與客戶選擇》課程大綱
調(diào)研策略制定
無論新老產(chǎn)品,隨著市場化進(jìn)程,需要進(jìn)行市場一線調(diào)研數(shù)據(jù)搜集,對(duì)于數(shù)據(jù)的收集,需要通過多種方式和策略并行
渠道的調(diào)研
經(jīng)銷、代理商調(diào)研方案制定
終端調(diào)研
終端調(diào)研方案策略制定
對(duì)手調(diào)研
競爭對(duì)手調(diào)研策略制定
相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研
相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)收集
相關(guān)行業(yè)背景調(diào)研
調(diào)研方式
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研
電話調(diào)研
實(shí)地走訪
文本調(diào)研數(shù)據(jù)收集
情報(bào)獲取策略制定
調(diào)研匯總
調(diào)研數(shù)據(jù)匯總
調(diào)研總結(jié)
數(shù)據(jù)整合
針對(duì)調(diào)研基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分類,數(shù)據(jù)提煉,數(shù)據(jù)量化和數(shù)據(jù)挖掘,通過數(shù)據(jù)的多方面組合分析,達(dá)成數(shù)據(jù)值的量化指標(biāo)和市場策略依據(jù)、市場經(jīng)營根據(jù)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
數(shù)目類別規(guī)總
數(shù)據(jù)計(jì)算與羅列方式
數(shù)據(jù)分類管理
數(shù)據(jù)的量化
數(shù)據(jù)表現(xiàn)與展示
綜合配比
數(shù)據(jù)分析
市場數(shù)據(jù)列表
趨勢分析
市場形勢綜合分析
策略的運(yùn)籌
運(yùn)營策略定位
針對(duì)終端、渠道相關(guān)行業(yè)市場產(chǎn)品調(diào)研分析上,擬定針對(duì)渠道、終端、目標(biāo)消費(fèi)群與競爭對(duì)手的策略,須要以數(shù)據(jù)總結(jié)為策略依據(jù)
樣板市場
區(qū)域市場
聚焦點(diǎn)
新品試行策略
復(fù)制、擴(kuò)展策略
渠道設(shè)定
新品合作設(shè)定
推廣策略
促銷策略
單點(diǎn)促銷
多點(diǎn)促銷
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品競爭策略
價(jià)格策略
四、服務(wù)層次與服務(wù)流程
服務(wù)是經(jīng)營的層次,也是客戶最能直接的感受和體會(huì),高水準(zhǔn)的服務(wù)、是高效率的客戶體驗(yàn),是服務(wù)業(yè)口碑經(jīng)營的有力保障
1、層次定位與創(chuàng)新
品類與優(yōu)勢評(píng)比
流程匹配性分析
定位服務(wù)流程設(shè)置
2、新、老品維護(hù)
新品策劃
老品維護(hù)與升級(jí)策略
形象轉(zhuǎn)換策略
3、形象層次的建設(shè)
形象策略
形象塑造模式
4、品類述求與推廣
品類構(gòu)建與宣傳策劃
品類經(jīng)營支撐體系
品類經(jīng)營流程
5、品牌故事
產(chǎn)品文化建設(shè)
品牌內(nèi)涵整合
五、客戶選擇的經(jīng)營策略
目標(biāo)客戶選擇、是在市場化認(rèn)同和預(yù)測基礎(chǔ)上的確認(rèn),是充分具備條件基礎(chǔ)上核心價(jià)值的定位與認(rèn)知產(chǎn)物,需要不斷提升符合客戶期望值營銷系列管理
1、客戶認(rèn)知策略
匹配策略
核心價(jià)值觀
形象與包裝策略
目標(biāo)客戶經(jīng)營策略
2、經(jīng)營流程建設(shè)
目標(biāo)客戶流程策略
流程管理與監(jiān)督
3、客戶分類管理策略
ABC分類
重點(diǎn)客戶管理
大客戶維護(hù)策略
4、特點(diǎn)經(jīng)營
差異化的策劃
優(yōu)勢策劃
5、附加價(jià)值
價(jià)值創(chuàng)新
忠誠度管理
口碑管理
服務(wù)質(zhì)量與美譽(yù)度管理
本課程將根據(jù)每一節(jié)須要、設(shè)定相關(guān)案例分享與解析,并通過各類小場景的學(xué)員參與、親身實(shí)踐的把關(guān),達(dá)成學(xué)員對(duì)課程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和把握。

《市場定位與客戶選擇》所屬分類
市場營銷
《市場定位與客戶選擇》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師余君老師簡介
余君
余君
典型實(shí)戰(zhàn)派營銷咨詢專家,資深營銷講師,快樂營銷倡導(dǎo)者、創(chuàng)始人、
   中國市場研究會(huì),理事, 生產(chǎn)力促進(jìn)會(huì)、LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì),廈門大學(xué)深圳研究院等,特聘專家、講師、
   曾營銷基層起步,一步一個(gè)腳印做到,合資公司、市場經(jīng)理,民營集團(tuán),營銷總監(jiān)、副總裁;現(xiàn)兼任,多家集團(tuán)、股份公司,顧問;
資歷
   具有20年?duì)I銷、銷售、大客戶開發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn),善于根據(jù)市場發(fā)展趨勢創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、拓展倍增績效;
   深度研究中華傳統(tǒng)精髓,結(jié)合西方現(xiàn)代系統(tǒng),開創(chuàng)極具中國式營銷特點(diǎn)、創(chuàng)造力與實(shí)戰(zhàn)效益的“快樂營銷學(xué)”理念、實(shí)踐;
   追根溯源,人類的一切行為都為了“追求快樂、逃避痛苦”只有從理念、思維、心智、行為模式、形成習(xí)慣,才可能具備良好的精神、環(huán)境和物質(zhì)經(jīng)營氛圍與效益,也是人脈經(jīng)營必須,是人性聚合根本,是宇宙規(guī)律,人類循道而為,方可自然天成!
   快樂是經(jīng)營的魂,技術(shù)是聚合的魄,魂魄融合,自得其樂,此為人道、運(yùn)道、天道!
   余老師通過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐,已為上百家企業(yè)經(jīng)營改善了銷售整體面貌,通過對(duì)營銷人積極觀、事業(yè)觀、團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力指數(shù)盤點(diǎn),80%以上實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵局面與整體的改善,倍增了企業(yè)活力、成長了企業(yè)績效!
   通過鼓勵(lì)、激勵(lì)手法、為營銷人潛力開發(fā)、職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展再定位,快速實(shí)現(xiàn)心智磨礪和情商、逆境商數(shù)鍛造,打造出真正符合當(dāng)代最具競爭力人財(cái)骨干。
   余老師多年的企業(yè)文化、心理學(xué)研究、與實(shí)戰(zhàn)營銷有機(jī)結(jié)合,為“快樂營銷學(xué)”奠定了扎實(shí)的理論根基和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),結(jié)合人力資源科學(xué)運(yùn)作、倡導(dǎo)企業(yè)員工全面關(guān)懷,讓符合人性的“道法術(shù)器意行”在企業(yè)落地生根,為企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現(xiàn)績效倍速增長、貢獻(xiàn)應(yīng)有的力量。
   余老師結(jié)合營銷經(jīng)營的內(nèi)涵發(fā)掘、滿足人性需求上,對(duì)市場研究,調(diào)動(dòng)人員積極性,通過共享理念,達(dá)成系統(tǒng)成果。
   “快樂營銷學(xué)”至面世以來、得到各階層人士的高度贊譽(yù)。通過、打造企業(yè)、組織、團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)、心智、活樂、現(xiàn)代行為要求,實(shí)現(xiàn)了別具一格的現(xiàn)代卓越績效、和業(yè)績成果增長輔導(dǎo)模式。
   余老師善于通過系統(tǒng)營銷精益化管理、實(shí)現(xiàn)綜合優(yōu)勢整體提升、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力
   多年來對(duì)多個(gè)行業(yè)營銷頗深的研究和實(shí)戰(zhàn),善于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)技術(shù)共享,提升營銷的高度和鋒利。綜合行業(yè)態(tài)勢,對(duì)市場發(fā)展未雨綢繆。
   長期為“世界經(jīng)理人、品牌網(wǎng)、銷售與市場”等權(quán)威雜志、撰稿人,多家機(jī)構(gòu)評(píng)議員,定期發(fā)表前沿、與需求趨勢著述熱點(diǎn)評(píng)論。
   余老師博采眾長、厚積薄發(fā),曾對(duì)古今中外數(shù)百經(jīng)典案例研究,倡導(dǎo)“讀萬卷書、行萬里路”的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐風(fēng)格,多部經(jīng)典著作、光盤出版。
服務(wù)客戶
中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 中國電信 埃克森 美孚 中石化長城 統(tǒng)一潤滑油 沃太斯集團(tuán) 瑞星石化 長先科技實(shí)業(yè) 多贏化工 東方控股 東風(fēng)汽車 中天集團(tuán) 潤海船舶 中國農(nóng)業(yè)機(jī)械 中天龍舟科技 嘉特裝飾 華騰金太陽 貝克蘭太陽能 海運(yùn)集裝箱 華港集團(tuán) 拓維國際 萬佳森科技 西瑪金都機(jī)電 重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽源和祥、晶瑞新材料 新天馬制冷 百譽(yù)制冷設(shè)備 華之海實(shí)業(yè) 合高實(shí)業(yè) 瑞卡源科技 理念光電 卡聯(lián)科技 湖梅電力儀表 九鼎新材料股份 耀華玻璃鋼股份 喬福集團(tuán) 朗通機(jī)器有限公司 三迪電氣(武漢)公司 香港CEC 川粵集團(tuán) 恒富威、固威特科技. 天海集團(tuán) 德迅實(shí)業(yè) 科瑞悅電氣設(shè)備 軟圖科技 大有德佳置業(yè)投資 泛華置業(yè) 奇跡實(shí)業(yè)投資 俄菲LED 桑格電子 鍵科實(shí)業(yè) 維珍妮國際 愛戀珠寶 溫氏集團(tuán) 大華農(nóng)科技股份 盛和陽股份 神東食品 午后生活 合家樂飲食連鎖 好當(dāng)家餐飲連鎖 永順制藥 雅輝家具 廣天川科技 安姆特測試機(jī)構(gòu)等企業(yè)服務(wù)。
客戶評(píng)價(jià):
授課
《總裁營銷實(shí)戰(zhàn)智慧》《營銷系統(tǒng)再造》《營銷技能與銷售技巧》《營銷破局的六大提煉之道》、《戰(zhàn)略大客戶流程開發(fā)管理》、《業(yè)績?cè)\斷市場定制策略》、《市場定位暨營銷策劃》《績效KPI營銷管理》、《系統(tǒng)營銷精細(xì)化管理》《營銷氣場能量實(shí)訓(xùn)》、《快樂員工-卓越績效管理》、《快樂賺錢的三大秘籍》《營銷骨干10倍速績效特訓(xùn)》《業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《市場定位與客戶選擇》《績效KPI營銷管理》《快樂營銷學(xué)-達(dá)人基因解密》
授課風(fēng)格
   授課方式: 案例體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)方法+提問互動(dòng)+分組討論+全面演練+現(xiàn)場攻關(guān)+角色塑造
   注重快樂互動(dòng)吸引法則,善于心智鍛造實(shí)現(xiàn)人生觀、事業(yè)觀轉(zhuǎn)換,余老師幽默、詼諧,通過實(shí)踐案例分析解讀,焦點(diǎn)分享,指導(dǎo)學(xué)員、掌握實(shí)戰(zhàn)技術(shù),達(dá)成“道法術(shù)器意行”有機(jī)結(jié)合!
   提升與提煉聚合與分化能力;倡導(dǎo);主次明確、定位,資源分析;實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值策略,掌握無形力量延伸技能、技巧策略,倡導(dǎo)智慧、打造第一類成果;使學(xué)員在自然領(lǐng)悟和實(shí)踐中掌握經(jīng)營勝算!
客戶評(píng)價(jià)
   杜邦(中國)集團(tuán)有限公司 王總  老師課程實(shí)戰(zhàn)性太棒了,確實(shí)領(lǐng)悟到營銷功底的深厚,隔了這么久印象還很深刻,實(shí)操性確實(shí)很強(qiáng),我學(xué)過不少老師課程,只有余老師的課程讓我知道了什么叫做實(shí)戰(zhàn)。   統(tǒng)一潤滑油公司 李總  余老師課程經(jīng)營內(nèi)涵十分豐富、生動(dòng),且極具趣味性,并能通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)聚焦解析上很到位,授課內(nèi)容讓人耳目一新.  長先(集團(tuán))化工公司 楊總  老師課程的互動(dòng)性特好,可以有比較充足的時(shí)間進(jìn)行交流和溝通,個(gè)人的體驗(yàn)效果很好,他的課程大家都感覺收獲特多。   衡富威 固威特公司 盧總  老師的授課方式既有讓人震撼的一面,又有解導(dǎo)讓人頓悟一面。   溫氏集團(tuán) 陳總
   快樂營銷確實(shí)給企業(yè)帶來了快樂,我們團(tuán)隊(duì)不僅在營銷技能上升華了,更重要是老師的課程進(jìn)一步提升了我們企業(yè)文化的內(nèi)涵,團(tuán)隊(duì)凝聚力更強(qiáng)了,真是收益頗豐呢!
   維珍妮國際 王總
   余老師所倡導(dǎo)的快樂營銷讓大家感受很輕松和愉悅,加上老師的風(fēng)趣和詼諧,確實(shí)耳目一新,改善了以前培訓(xùn)沉悶的氛圍,大家反應(yīng)是非常快樂的成長!
   好當(dāng)家餐飲連鎖 方經(jīng)理
   老師的課程符合了人的需要,比較快樂接收,非常好!
   
新理念
   概念:
   良好經(jīng)營是優(yōu)勢技術(shù)加運(yùn)營效果的良好結(jié)果!掌握技術(shù)相對(duì)容易,把握人心相對(duì)不易!經(jīng)營好效益、必先經(jīng)營好人心!經(jīng)營好快樂、方可克制和超越競爭的殘酷!
   企業(yè)營銷系統(tǒng)力構(gòu)建、是營銷快樂指數(shù)加資源能力再加商業(yè)生態(tài)優(yōu)化三部曲,在現(xiàn)代市場競爭中,須改變傳統(tǒng)思維,單純的銷售而不經(jīng)營、好比是一只小皮艇、一艘槳帆船在汪洋大海中航行,將危機(jī)重重;現(xiàn)代市場的競爭、應(yīng)迎合趨勢,在波濤洶涌、驚濤駭浪市場環(huán)境中,打造屬于自己的航空母艦集成系統(tǒng)!快樂營銷指數(shù)需要由內(nèi)而外優(yōu)化價(jià)值鏈,縱向、橫向相結(jié)合,打造具有核心力的商業(yè)王國,是現(xiàn)代整體優(yōu)勢競爭加營銷系統(tǒng)布局、雙結(jié)合的主旋律!
   把握人心就是引導(dǎo)和協(xié)調(diào)人性欲望,讓利益層獲得快樂的方式、有正激勵(lì)、也負(fù)激勵(lì),懲罰同樣可以獲取發(fā)展的快樂指數(shù)!其內(nèi)心得到滿足!
   事實(shí)上滿足永遠(yuǎn)是相對(duì)而非絕對(duì)的!人永遠(yuǎn)是在追求相應(yīng)的滿足!這就須要由內(nèi)而外通過文化、價(jià)值觀、使命和遠(yuǎn)景容納,面對(duì)現(xiàn)實(shí)、超越現(xiàn)實(shí),達(dá)成大我、真我、無我境界!滿足物質(zhì)、精神、環(huán)境技術(shù)融洽、達(dá)成目標(biāo)快樂指數(shù),形成經(jīng)營的口碑!
   營銷系統(tǒng)構(gòu)建+快樂指數(shù)=經(jīng)營的結(jié)果
   法則
   用道(規(guī)律)、法(制度系統(tǒng))、術(shù)(機(jī)能技巧)、器(工具)、意(精神)、行(習(xí)慣)作為企業(yè)文化提煉支撐點(diǎn),和營銷系統(tǒng)運(yùn)作的基點(diǎn),也是人性快樂指數(shù)經(jīng)營和平衡始源;是人類幾千年來文明發(fā)展的定律!
   工具:
   變革;急點(diǎn)(重要緊急)、支點(diǎn)(組織支撐點(diǎn))、機(jī)點(diǎn)(系統(tǒng)流程)+形象、行為、思想變化+物質(zhì)、精神、環(huán)境平衡=變革結(jié)果
   營銷模式=盈利模式設(shè)計(jì)+資源能力整合+商業(yè)生態(tài)優(yōu)化
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