《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程大綱
全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及片區(qū)化管理模式介紹 3家運(yùn)營(yíng)商三足鼎立時(shí)代
運(yùn)營(yíng)商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)圖片分享
通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下，是否還有空白市場(chǎng)？哪里能找到空白市場(chǎng)？
全國(guó)實(shí)施片區(qū)化管理模式的背景分析
　　　結(jié)論：市場(chǎng)需要更精細(xì)化服務(wù)、營(yíng)銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場(chǎng)需要深耕、存量客戶需要保有
中國(guó)移動(dòng)全國(guó)十幾個(gè)省區(qū)域化管理模式實(shí)施情況，以及實(shí)施的成熟度重點(diǎn)介紹；
案例教學(xué)：分享江西移動(dòng)、云南移動(dòng)、重慶移動(dòng)區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)；
重慶移動(dòng)片區(qū)化管理模式重點(diǎn)介紹：屬地化管理、片區(qū)化營(yíng)銷、網(wǎng)格化服務(wù)
片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認(rèn)知 片區(qū)經(jīng)理角色定位：片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，既是一個(gè)管理者，也是一個(gè)營(yíng)銷者；
片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位：管理者（市場(chǎng)管理、渠道管理、營(yíng)銷管理）和營(yíng)銷者（直銷員、營(yíng)銷輔導(dǎo)員）
陽光團(tuán)隊(duì)氛圍建立
團(tuán)隊(duì)成員溝通
　員工特性及需求了解
　信任
　幫助員工成長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
　人生沒有第三個(gè)選擇
　工作不是拿來感覺的，是拿來行動(dòng)的
　做事心態(tài)分享：任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”
優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型：業(yè)務(wù)知識(shí)、成功理念、工作技能、健康體魄、良好人脈、人格魅力
案例：某片區(qū)人員從“營(yíng)銷員”走向“優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者”的轉(zhuǎn)變之路
區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘 片區(qū)市場(chǎng)資源盤點(diǎn)
　市場(chǎng)信息
　自然資源
　合作渠道資源
　自辦渠道資源
　小集團(tuán)客戶資源
　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源
結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)
通信行業(yè)十大細(xì)分市場(chǎng)介紹及分析
市場(chǎng)中移動(dòng)客戶的5種類型：忠誠(chéng)客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對(duì)接工具
商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道
　尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
　案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會(huì)大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
村級(jí)市場(chǎng)拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級(jí)服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人
　備選人選：村長(zhǎng)、能人、村長(zhǎng)親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
四個(gè)維度選擇：時(shí)間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)超額完成案例
區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升公式：業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
　準(zhǔn)客戶梳理
　每天宣傳100次
　每天接觸10個(gè)客戶
　財(cái)富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：

渠道的開拓和維護(hù) 渠道管理的兩種方式：靜態(tài)管理和動(dòng)態(tài)管理
代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系：代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
渠道拓展四步法：信息收集、接觸計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)談判、延伸服務(wù)
與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達(dá)任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過經(jīng)銷商銷售
　　　現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
渠道走訪：五三法則、三圈三問三輔導(dǎo)
渠道走訪走訪過程中必做的五件事
　幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單
　設(shè)計(jì)一張海報(bào)
　設(shè)計(jì)產(chǎn)品資費(fèi)對(duì)比表
　最新業(yè)務(wù)手機(jī)演示
　現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
渠道信息搜集
　區(qū)域市場(chǎng)基本信息收集
　代理商基本信息收集
　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)代辦商有挽留能力（談判技巧等）
代理商激勵(lì)方式：物資和精神雙激勵(lì)
店面布置指導(dǎo)
對(duì)社會(huì)渠道老板及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)
　引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
　社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)狀況分析
　代理商店堂布置輔導(dǎo)
　代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
　代辦商業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)
　營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)
中小集團(tuán)發(fā)展與維護(hù) 哪里有空白市場(chǎng)？
　低齡市場(chǎng)
　新工地
　新集團(tuán)/新校園
　新社區(qū)
中小集團(tuán)客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場(chǎng)；
　關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系經(jīng)理人定位
　感動(dòng)服務(wù)：以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望
　客戶維護(hù)：20%的時(shí)間進(jìn)行新客戶開拓，80%時(shí)間進(jìn)行老客戶維護(hù)，由老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)新客戶
　轉(zhuǎn)介紹法
　案例：魅力四射的客戶經(jīng)理
　案例：送禮只選對(duì)的，不選貴
中小集團(tuán)客戶“望聞問切”開拓法；
　信息收集
　需求-產(chǎn)品-客戶對(duì)接工具表
　邊信息收集邊營(yíng)銷
　產(chǎn)品功能的有效分析及推介
中小集團(tuán)信息收集的“三進(jìn)四掃一建立”
　“三進(jìn)”是進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村莊對(duì)屬地信息開展摸排，并進(jìn)行面對(duì)面直銷和服務(wù)的過程。
　“一建立”是指建立屬地的社會(huì)資源營(yíng)銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費(fèi)收費(fèi)員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃��?
渠道促銷及營(yíng)銷技巧 銷售場(chǎng)地歸類分析：店內(nèi)營(yíng)銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
業(yè)務(wù)銷售路徑：建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
營(yíng)銷關(guān)鍵過程管理
　業(yè)務(wù)宣傳的方法
　業(yè)務(wù)促成的方法
　店廳營(yíng)銷氛圍布置
現(xiàn)場(chǎng)促成銷售“二選一”
應(yīng)對(duì)客戶的拒絕的方式“乒乓對(duì)話”
現(xiàn)場(chǎng)促銷（路演）
　視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
　視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
　圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
　戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則——三個(gè)到位、三個(gè)預(yù)熱、三個(gè)帶動(dòng)、三個(gè)總結(jié)
　戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
圖說：全國(guó)各地運(yùn)營(yíng)商廳店布置細(xì)節(jié)看促銷

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程目的
　　隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來，3家運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)顯得激烈，特別是最一線的區(qū)域市場(chǎng)，3家運(yùn)營(yíng)商都在最一線市場(chǎng)通過設(shè)置團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、發(fā)展用戶、爭(zhēng)奪渠道資源、開展?fàn)I銷活動(dòng)等。在中國(guó)移動(dòng)片區(qū)化營(yíng)銷精細(xì)化管理的大勢(shì)下，各地紛紛實(shí)現(xiàn)片區(qū)化管理，實(shí)現(xiàn)客戶屬地化和精細(xì)化服務(wù)，片區(qū)經(jīng)理崗位應(yīng)運(yùn)而生。
　　目前，受限于時(shí)間和人員數(shù)量的限制，片區(qū)經(jīng)理很多是從其他崗位抽調(diào)上來，管理者思維的轉(zhuǎn)變、管理技能的提升、營(yíng)銷技能提升、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力、片區(qū)內(nèi)自營(yíng)廳的管理、社會(huì)代辦區(qū)域的管理和集團(tuán)客戶的管理和服務(wù)均是需要提升的領(lǐng)域。
1、片區(qū)管理思維建立和工作模式轉(zhuǎn)型
　新形勢(shì)下，片區(qū)經(jīng)理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉(zhuǎn)變，從原來的營(yíng)銷能手轉(zhuǎn)變成為片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、渠道管理、集團(tuán)客戶維系的綜合能手
2、區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘及開拓
　片區(qū)經(jīng)理需要掌握自己片區(qū)市場(chǎng)的信息，對(duì)一些市場(chǎng)信息需要進(jìn)行分析，并能夠有效的發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，組織相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)需要能夠?qū)ζ瑓^(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行很好的分析。
3、渠道商的發(fā)展和維系
　片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點(diǎn)，從指標(biāo)下發(fā)到過程維護(hù)，從拓展新渠道到渠道掌控，并通過多發(fā)展渠道來提升市場(chǎng)份額
4、深入挖掘中小集團(tuán)客戶需求，發(fā)展和維護(hù)好集團(tuán)客戶
　通過““三進(jìn)四掃”對(duì)中小集團(tuán)的信息進(jìn)行收集，并挖掘潛在的通信需求，推薦適合的通信產(chǎn)品；另一方面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)片區(qū)內(nèi)的中小集團(tuán)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，提供感動(dòng)式服務(wù)，保有存量客戶。
5、有效營(yíng)銷技巧
　如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產(chǎn)品、有效的應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，這些都需要一些營(yíng)銷技巧的提升，以及片區(qū)經(jīng)理需要輔導(dǎo)渠道人員營(yíng)銷技能提升，輔導(dǎo)營(yíng)銷人員將復(fù)雜的產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)單化、通俗化、利益化、案例化來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功率的提升。
　　基于以上的理解，我們整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，設(shè)計(jì)開發(fā)出《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程。

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》所屬分類
綜合管理

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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