《住宅小區(qū)樓盤代理拓展及管理培訓(xùn)班》課程大綱
模塊一:3G競爭形勢及渠道轉(zhuǎn)型背景分析 全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面:三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務(wù)時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經(jīng)營時代到流量經(jīng)營時代
流量經(jīng)營時代下,我們要關(guān)注客戶、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營需要先有終端再有量,從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
品牌引導(dǎo):“到中國電信買手機(jī)可信賴”、“買手機(jī)就到中國電信”
渠道轉(zhuǎn)型的4個方面:渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道:主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢下,我們賣什么?
我們“賣終端”
我們“賣服務(wù)”
我們“賣應(yīng)用”
我們“賣網(wǎng)絡(luò)”
我們“賣流量” 通過本單元學(xué)習(xí),讓學(xué)員了解現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢;
了解3G競爭形勢下,對渠道轉(zhuǎn)型有一些了解;
以及對3G競爭形勢下,銷售什么有一個清晰的了解
代理拓展及管理八大技能之一:店面管理技能 案例:周老板案例分享-“為周老板支招”
渠道人員在工作過程中,需要學(xué)習(xí)店面管理的能力,特別是3G店面的管理
店面運營管理
管理就是通過手中的資源去達(dá)到組織賦予的目標(biāo)
換位思考:站在代理商老板角度看店面管理;站在店員角度看店面管理
店面目標(biāo)管理:過程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、個人目標(biāo)
目標(biāo)管理的精髓:目標(biāo)不是用來達(dá)成的,而是用來超越的
員工績效考核管理:基本薪酬+績效薪酬
員工的激勵
店面的運營效益分析
店面員工激勵溝通的三招
第一招:掀起你的頭蓋來
第二招:死了都要愛
第三招:只要你過的比我好 通過周老板的案例,了解渠道人員需要掌握一定的店面管理技能
學(xué)習(xí)店面運營管理技能,特別是從代辦商老板的角度進(jìn)行思考
學(xué)習(xí)店員激勵溝通的方式和方法
代理拓展及管理八大技能之二:信息收集及商業(yè)機(jī)會挖掘技能 案例:某片區(qū)一個月通過信息挖掘發(fā)展100多部無線座機(jī)
渠道拜訪中,主要關(guān)注三類信息:
代辦商信息
競爭對手信息
消費者信息:通過店面聊天收集
信息收集不是為了收集信息而手機(jī),而是為了挖掘商業(yè)機(jī)會
市場信息分類:自然信息、競爭對手信息、集團(tuán)信息、小區(qū)信息等
商業(yè)機(jī)會挖掘技巧:
敲鍋理論
痛點營銷 學(xué)習(xí)信息收集的類別
通過信息收集過程中,挖掘商業(yè)機(jī)會,掌握信息挖掘的技巧
代理拓展及管理八大技能之三:渠道走訪技能 情景演練:現(xiàn)場拜訪并溝通業(yè)務(wù)和任務(wù)下達(dá)
渠道管理人員所扮演的四種角色
建立經(jīng)銷商的“三個信心”
透過經(jīng)銷商銷售而非銷售給經(jīng)銷商
渠道日常拜訪-“五三”法則
三備
三查
三進(jìn)行
三處理
三總結(jié)
渠道走訪技巧
三圈:店外、店內(nèi)、柜臺前
六問:問業(yè)績、問競爭對手信息、問消費者反饋、問存在問題、問建議、問營業(yè)員反饋
六聽
二輔導(dǎo)
現(xiàn)場拜訪過程中必做10件事 通過現(xiàn)場演練目標(biāo)溝通,掌握與代理商交流業(yè)績目標(biāo)的技巧
學(xué)習(xí)日常拜訪的原則和技巧,掌握渠道走訪的技能
通過總結(jié)渠道拜訪的十件事,梳理清晰拜訪的要事
代理拓展及管理八大技能之四:渠道溝通及激勵技能 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討:
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經(jīng)營方向
經(jīng)營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進(jìn)行互動溝通:
講感情
講關(guān)系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn),不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大,發(fā)展新業(yè)務(wù)意識不強(qiáng)
主業(yè)已轉(zhuǎn)移,發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面,只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù) 針對代理商的不同心理進(jìn)行分析,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對代理商積極性不高的專題分享,讓學(xué)員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通的一些技巧
與典型代理商溝通和交流的技巧
代理拓展及管理八大技能之五:零售店面營銷實戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機(jī)
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學(xué):“多米諾骨牌”效應(yīng)
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
如何把握不同時機(jī)下的迅速開場
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
3、六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購買手機(jī)的客戶
決定購買手機(jī)的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
看消費者的衣著,了解客戶的可能需求
看消費者的進(jìn)店行動路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營銷案例
二問
-經(jīng)典的黃金三問:
請問您有中意的手機(jī)嗎?
請問您對手機(jī)功能有什么需求嗎?
您心中覺得一般什么價位比較合適呢?
-問題表的設(shè)計與運用
-從顧客回答中整理需求
三體驗
-手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場、91、機(jī)鋒市場、應(yīng)用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機(jī)應(yīng)用介紹:根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
-手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點:
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗
四推薦
-3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī):客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī):比第一部高一倍價錢的手機(jī)
第三部手機(jī):比第一部低一倍價錢的手機(jī)
。F(xiàn)場演練:如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個結(jié)束,只是一個開始
手機(jī)銷售完成后,相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事:
一介紹手機(jī)的部分特性
二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂
三提醒手機(jī)使用注意事項 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的,以情景實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計開發(fā),讓學(xué)員通過不同情景的錯誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏?
了解和學(xué)習(xí)終端銷售的6步驟
掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練,讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗和技能
代理拓展及管理八大技能之六:零售店面營銷氛圍營造技能 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設(shè)計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習(xí):賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點-促銷活動
研討:哪些營銷時機(jī)適合促銷
成功促銷的四條法則
店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習(xí):五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構(gòu)圖原理
手繪POP海報版面編排經(jīng)驗
練習(xí):小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設(shè)計思路和方法
代理拓展及管理八大技能之七:渠道規(guī)劃和建設(shè)技能 社會渠道網(wǎng)點布局案例分析;
社會網(wǎng)點布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費者匹配分析
渠道建設(shè)的“五個一”
一張地圖
一張準(zhǔn)代理商名單(或者競爭對手代理商名單)
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導(dǎo)經(jīng)營計劃表
準(zhǔn)代理商需要具備能力
案例研討:由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白:讓每次見面都有價值技巧
中國電信優(yōu)勢介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討:在小區(qū)周邊有哪些地方可以代理寬帶銷售? 學(xué)習(xí)社會渠道網(wǎng)點規(guī)劃、社會渠道布局的方法;
掌握提升社會渠道忠誠度的方式;
學(xué)習(xí)渠道策反的技巧
代理拓展及管理八大技能之八:渠道促銷技能 案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
促銷場地歸類分析:店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預(yù)熱
三個帶動
三個總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集… 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點,提升戶外促銷的成功率;
通過案例教學(xué),使學(xué)員了解促銷的要點;
總結(jié)及問答 講師和學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場答疑