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銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷管理
添加時間:2013-09-12      修改時間: 2013-09-12      課程編號:100159912
《銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷管理》課程大綱
ü 望前路,硝煙彌漫
• 綜觀銀行業(yè)的競爭態(tài)勢
• 明確企業(yè)和自己的定位
• 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)
• 金融機(jī)構(gòu)的市場博弈
• 不要讓濫服務(wù)趕走客戶
• 不要讓濫服務(wù)給對手機(jī)會
ü 未來十年銀行網(wǎng)點(diǎn)制勝必備的四大能力
• 管理客戶,提升價值
• 用更低的成本來改善客戶服務(wù)
• 優(yōu)化組織和人才體系
• 管理資本和資金有效性

ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”
• 銷售技能提升
• ——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化
• 網(wǎng)點(diǎn)客戶深度開發(fā)
• ——客戶分類經(jīng)營、客戶深層挖掘
• 網(wǎng)點(diǎn)營銷手段創(chuàng)新
• ——各種新型營銷手段的運(yùn)用

ü 利潤中心打造
• 銀行利潤的三個階段
• 第一階段:傳統(tǒng)交易型(核心是吸存,賬戶服務(wù))
• 第二階段:轉(zhuǎn)型銷售型(核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向)
• 第三階段:專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型(核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理)
• 影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
• 網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)型
• 重點(diǎn)服務(wù)對公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
• 面向社會大眾——重點(diǎn)經(jīng)營中高端客戶
• 一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
• 網(wǎng)點(diǎn)營銷方向定位
• 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系
• 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化

ü 營銷精細(xì)化管理
• 團(tuán)隊(duì)資源的優(yōu)化
• 以銷售為中心的布局
• 以銷售為中心的物理設(shè)施擺放
• 個性化優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)
• 營銷過程管理
• 識別機(jī)會
• 跟進(jìn)開發(fā)
• 實(shí)現(xiàn)交易
• 保持拓展

ü 定向營銷活動的識別和設(shè)計(jì)
• 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會
• 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
• 電話營銷
• 客戶推薦
• 客戶沙龍/理財(cái)講座
• 社區(qū)營銷
• 第三方合作伙伴
• 公共關(guān)系的運(yùn)用

ü 網(wǎng)點(diǎn)顧問式營銷流程設(shè)計(jì)與安排

• 不同崗位銷售方式的選擇
• 不同崗位在銷售中的分工與定位
• 客戶金融需求心理分析
• 接觸營銷流程
• 事前準(zhǔn)備
• 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
• 挖掘客戶的需求
• 提出方案并介紹產(chǎn)品
• 促成交易
• 后續(xù)處理

ü 精準(zhǔn)營銷之道
Ÿ 兩句話之一:專業(yè)不是告訴客戶你有多懂
Ÿ 兩句話之二:融會貫通,順勢而為
Ÿ 利益和服務(wù)是決定客戶選擇的關(guān)鍵價值因素
Ÿ 客戶經(jīng)理的自我塑造
Ÿ 5度塑造——信賴/專業(yè)/反應(yīng)/有形/同理
Ÿ 決定銷售的三大能力
Ÿ 端正服務(wù)態(tài)度
Ÿ 責(zé)任心
Ÿ 對服務(wù)和銷售的愛好
Ÿ 對“錢”的態(tài)度
Ÿ 對客戶的感情
Ÿ 服務(wù)營銷能力的管理
Ÿ 了解自己
Ÿ 了解競爭對手
Ÿ 了解客戶
Ÿ 6項(xiàng)能力的培養(yǎng)
Ÿ 合適的客戶
Ÿ 四種類型的客戶關(guān)系
Ÿ 客戶市場-貢獻(xiàn)分析最常見組合
Ÿ 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應(yīng)對策略
Ÿ 客戶關(guān)系管理雙聯(lián)系因素
Ÿ 正確的程序
Ÿ 做正確的事還是正確的做事
Ÿ 客戶經(jīng)理在營銷中的問題與困擾
Ÿ 清醒定位
Ÿ 謙虛,提供增值服務(wù)
Ÿ 把握市場發(fā)展趨勢
Ÿ 對客戶的教育
Ÿ 適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)營銷技巧
Ÿ 10類核心技巧
Ÿ “好”說“好”答
Ÿ 留下印象深刻的產(chǎn)品陳述
Ÿ FAB聯(lián)系
Ÿ 客戶異議
Ÿ 良好的管理
Ÿ 自我控制的7C原則
Ÿ 壓力管理
Ÿ KASHA特質(zhì)
Ÿ 這樣做基業(yè)長青
Ÿ 資產(chǎn)再平衡
Ÿ 勇敢處理虧損客戶
Ÿ 及時調(diào)整投資組合
Ÿ 增加客戶產(chǎn)品覆蓋率
Ÿ 基金轉(zhuǎn)托管

《銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷管理》所屬分類
市場營銷

《銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師白梁多老師簡介
白梁多
白梁多
高級客戶服務(wù)管理咨詢顧問
   資深專業(yè)客戶服務(wù)指導(dǎo)師
   中國工信部2011年度新銳百強(qiáng)講師
   深圳企業(yè)培訓(xùn)師聯(lián)合會理事
   中國培訓(xùn)雜志會員
   世界500強(qiáng)企業(yè)新聞集團(tuán)“通用管理能力”課程師資
   中英職業(yè)資格“企業(yè)行政管理”培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目師資
   中國工商銀行等多家金融系統(tǒng)客戶服務(wù)體系特約咨詢指導(dǎo)師及訓(xùn)練師
   十年職業(yè)生涯,經(jīng)歷服務(wù)、培訓(xùn)、培訓(xùn)管理、經(jīng)營和培訓(xùn)實(shí)踐積累,持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié),課程內(nèi)容深入淺出,實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。
   自2001年起,全國直接培訓(xùn)學(xué)員10萬人,內(nèi)訓(xùn)中外資企業(yè)300多家。專業(yè)思維和課程體系,感性與理性相結(jié)合的風(fēng)格,多種培訓(xùn)形式引導(dǎo)啟發(fā)。問卷顯示,近百分百學(xué)員對培訓(xùn)師滿意。
   
授課風(fēng)格
   激情風(fēng)暴,情理交匯從心溝通,感染式培訓(xùn)
   量體裁衣,根據(jù)客戶具體需求,咨詢式培訓(xùn)
   案例豐富,結(jié)合行業(yè)獨(dú)特性質(zhì),個性化培訓(xùn)
   互動新穎,精巧游戲蘊(yùn)涵道理,心靈化培訓(xùn)
   風(fēng)格自然大氣,被合作機(jī)構(gòu)和學(xué)員譽(yù)為力量型講師。
   
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
   曾任職餐飲管理企業(yè)總部人力資源管理與培訓(xùn)中心
   赴日研修客戶服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、知識管理體系建設(shè)
   資深行業(yè)專業(yè)專家
   為多家企業(yè)做客戶服務(wù)體系的建設(shè)
   為多家咨詢顧問機(jī)構(gòu)客座培訓(xùn)講師
   獲中國經(jīng)營連鎖協(xié)會首批連鎖加盟企業(yè)特許總部培訓(xùn)經(jīng)理資格
   
主要課程
  《做最好的自己/職業(yè)化職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)心態(tài)》
   《快樂工作(壓力與情緒管理)》
   《魅力女性美麗人生(女性專題)》
   《銀行客戶服務(wù)/服務(wù)營銷/大堂經(jīng)理系列》
   《五福臨門——弟子規(guī)與人生修養(yǎng)》
   《銀行服務(wù)/營銷系列課程》
   《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)項(xiàng)目》
   《電力營業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)項(xiàng)目》
   《禮儀系列(商務(wù)禮儀/服務(wù)禮儀/政務(wù)禮儀/地產(chǎn)銷售禮儀/醫(yī)護(hù)禮儀)》

曾服務(wù)單位(部分)
   銀行金融通訊行業(yè)
   中國銀行(13次)
   中國銀行遼寧省分行
   中國銀行遼寧省分行培訓(xùn)中心
   中國銀行遼寧省分行營業(yè)部
   中國銀行遼寧省分行信用卡部
   中國銀行大連市分行
   中國銀行大連開發(fā)區(qū)分行
   中國銀行錦州分行
   中國銀行鞍山分行
   中國銀行鐵嶺分行
   中國銀行丹東分行
   中國建設(shè)銀行陜西省行
   中國建設(shè)銀行陜西銅川分行
   中國建設(shè)銀行陜西寶雞分行
   中國建設(shè)銀行陜西咸陽分行
   中信銀行(10次)
   中信銀行沈陽分行
   中國工商銀行大連分行(13次)
   中國工商銀行呼和浩特地區(qū)15家支行
   中國工商銀行邯鄲分行
   華夏銀行(15次)
   中國光大銀行(4次)
   廣東發(fā)展銀行大連分行(10次)
   吉林銀行(8次)
   渤海銀行
   中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省培訓(xùn)中心
   深圳發(fā)展銀行
   大連開發(fā)區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社(6次)
   渤海證券
   秦皇島市商業(yè)銀行
   中國移動遼寧分公司
   中國網(wǎng)通集團(tuán)
   中國電信大連分公司
   中國電信盤錦分公司
   政府機(jī)關(guān)
   寧波梅山管委會
   寧波市北侖區(qū)白峰鎮(zhèn)小門村
   江西宜春新余市仰天崗工作委員會
   大連市國稅局開發(fā)區(qū)分局
   大連市國稅局長?h分局
   大連市國稅局金州分局
   大連市國稅局西崗分局
   大連市國稅局瓦房店分局
   遼檢集團(tuán)(3次)
   大連環(huán)境交易所(4次)
   大連市行政服務(wù)中心
   大連市開發(fā)區(qū)行政服務(wù)中心(2次)
   大連市金州區(qū)行政服務(wù)中心
   大連甘井子區(qū)市委黨校(9次)
   大連甘井子區(qū)總工會
   工業(yè)、制造業(yè)
   STX韓國造船集團(tuán)(110次)
   STX船舶重工(110次)
   STX海洋技術(shù)有限公司(110次)
   煙臺韓國大宇海洋(4次)
   中國船舶大連新船重工
   中船重工鋼結(jié)構(gòu)制作有限公司
   德國大眾變速器
   蒂森克虜伯發(fā)動機(jī)有限公司
   中集集團(tuán)
   三菱電機(jī)(3次)
   寧波博威集團(tuán)
   房地產(chǎn)行業(yè)
   大連萬達(dá)
   華發(fā)股份(4次)
   中擁集團(tuán)(3次)
   安達(dá)圣島地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)
   中海地產(chǎn)
   新星房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)(12次)
   鵬生企業(yè)(3次)
   中庚房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
   易和房地產(chǎn)有限公司
   共同房地產(chǎn)
   安鑫地產(chǎn)
   華邦上都房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
   卓源地產(chǎn)開發(fā)有限公司
   煤電石油國有企業(yè)
   徐州大屯煤電集團(tuán)
   南京電力協(xié)會(2次)
   國家電網(wǎng)邢臺南宮市供電公司
   國家電網(wǎng)甘肅省電力公司
   國家電網(wǎng)霸州市電力公司(6次)
   南方電網(wǎng)廣東電網(wǎng)公司
   國華綏中發(fā)電有限責(zé)任公司
   中石油遼河油田特種油開發(fā)公司(2次)
   中國石油遼河油田第二鉆井公司
   中國石油撫順分公司
   中石油遼河油田通信公司(5次)
   中石油遼河油田茨榆坨采油廠(2次)
   中國兵器集團(tuán)盤錦瀝青股份有限公司(3次)
   華錦集團(tuán)
   遼河油田供水公司
   廣東長大路橋集團(tuán)
   信息技術(shù)行業(yè)
   口岸物流科技有限公司(3次)
   信雅達(dá)軟件開發(fā)有限公司
   奇輝企業(yè)(6次)
   共興達(dá)信息技術(shù)有限公司
   餐飲食品行業(yè)
   獐子島漁業(yè)集團(tuán)
   海橋大酒店
   頭牌食品工程有限公司(8次)
   北方大酒店
   金宸一品(10次)
   一心烤肉
   千手予健康烤肉連鎖(3次)
   小廚房(8次)
   大成集團(tuán)大成宮產(chǎn)食品有限公司
   物流行業(yè)
   中國飼料在線有限公司(6次)
   大連港灣集裝箱碼頭有限公司(3次)
   華貿(mào)國際貨運(yùn)有限公司
   集發(fā)物流有限公司
   其他銷售、服務(wù)、醫(yī)藥衛(wèi)生、百貨行業(yè)
   華帝燃?xì)?
   友誼集團(tuán)
   分眾傳媒(12次)
   合聲文化傳播有限公司
   大連市沙河口區(qū)婦幼保健院
   中國石油遼河油田中心醫(yī)院
   中國石油遼河油田第二人民醫(yī)院
   中國石油遼河油田療養(yǎng)院
   新盛榮豐田汽車銷售服務(wù)有限公司(3次)
   大連世界博覽中心有限公司
   大連勝利廣場商業(yè)有限公司
   大連開發(fā)區(qū)商場
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