《如何提升單店銷售業(yè)績》課程大綱
第一篇:思考篇是誰“偷走”了店鋪的利潤一、硬性成本奪走了店鋪的利潤
1、店鋪的租金
2、價格戰(zhàn)
3、店鋪人員的工資
二、軟性成本奪走了店鋪的利潤
1、看案例反思
2、“機械式”的導(dǎo)購
3、“看不起顧客”的導(dǎo)購
4、“缺乏耐心”的導(dǎo)購
5、“嘴拙”的導(dǎo)購
6、“與顧客爭論”的導(dǎo)購
二、明白店老板與導(dǎo)購的博弈
1、店老板要什么
2、店長要什么
3、導(dǎo)購要什么
4、是什么維系店老板與導(dǎo)購的紐帶
第二篇:店鋪盈利的12關(guān)鍵指標一、店鋪贏利的因素
1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場氛圍。。。。。。
2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、陳品的陳列、商品的管理。。。。。。
3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升。。。。。。
4、團隊的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。
5、活動的策劃、渠道的擴展和渠道的維護。。。。。。。
。。。。。。。。。
二、找對人做對事
三、做贏終端看什么
四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標
1、客流量
2、進店率
3、成交率
4、客單價
。。。。。。。。
11、連帶銷售率
12、介紹率
第三篇:如何“走進來”和“走出去”
一、顧客憑什么走進來
1、店鋪形象的吸引力
2、品牌的吸引力
3、顧客的轉(zhuǎn)介紹
4、老字號店
5、促銷與活動的吸引力
5.1促銷的目的和原則
5.2促銷的要點
5.3案例互動研討
5.4創(chuàng)意促銷:6個最新穎的促銷案例
二、顧客不進來,我們?nèi)绾巫叱龅赇亜?chuàng)造業(yè)績
1、老顧客資料的收集
2、老顧客的拜訪
3、團購的藝術(shù)
第四篇:提升銷售技能提升單店銷售業(yè)績一、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品?
1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格
2、導(dǎo)購的引導(dǎo)
二、顧客說價格貴給我們的反思
1、提升銷售技能話術(shù)
2、目標消費顧客的定位
3、賣場的定位
三:了解銷售的基本原理
銷售原理一:了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二:銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三:銷售的本質(zhì)是什么
案例1:強化銷售技巧
案例2:如何“創(chuàng)造感動”
銷售原理四:顧客購買的心里行為是如何變化的
四、如何讓顧客感覺到賺了便宜?
案例:美國的一個展館
五、銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討:
某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后,然后到某個產(chǎn)品前,和導(dǎo)購員說:“小妹,我剛從對面那家店看過來的,感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方好呀!
2、銷售前,導(dǎo)購員要做的重要幾點有哪些?
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓(xùn)練
1)銷售服務(wù)流程及實戰(zhàn)技巧策略
2)專業(yè)知識、巧借道具
3)向顧客銷售產(chǎn)品FABE推銷法
4)以服務(wù)制勝
5)給顧客量身定做
案例研討:
6)顧客購物心里變化分析及應(yīng)對
6.1顧客是因為什么而進店,如何引導(dǎo)顧客進店?
6.2為什么顧客只看不買,如何激發(fā)顧客的購買欲望?
6.3為什么顧客會拿競品來比較,如何應(yīng)對顧客此類問題?
6.4為什么顧客對導(dǎo)購有戒備心理,如何取得顧客信任?
6.5為什么顧客最后購買前還會猶豫,如何促使他下決定?
7)終端實戰(zhàn)銷售演練
7.1學(xué)會揣摩消費者的心里
7.2不要見面就賣貨
7.3如何應(yīng)對攻擊型的顧客
7.4禮貌迎接顧客,拉近距離挖掘需求客戶,引導(dǎo)顧客體驗消費
7.4.1不同顧客進店,導(dǎo)購的歡迎詞話術(shù)
案例1:顧客進店,離銷售人員越來越近。。。。導(dǎo)購該如何做?
案例2:導(dǎo)購熱情接待,顧客無表情回答“我隨便看看”
案例3:顧客與同伴(陪伴者)一起進店
7.5顧客進店后,觀察顧客動態(tài),依據(jù)不同動態(tài)引導(dǎo)顧客消費
案例1:顧客進店后,直奔某款產(chǎn)品
案例2:顧客進店后,在某款產(chǎn)品前停下來細看
案例3:顧客進店后,導(dǎo)購靠近,顧客說,我自己看,不要向我推銷(介紹)
7.6顧客進店后,挖掘顧客需求,處理顧客異議,適時銷售
案例1:顧客進店后,看了款式后,把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較。。。。。。。。。
案例2:顧客看了很多,感覺都不是很滿意。。。。。
案例3:顧客說:“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”
7.7、處理好顧客的價格異議,伸向顧客的腰包距離就近了
案例1:顧客看了后都很滿意,一看到價格后就不買了
案例2:顧客拿起產(chǎn)品,問到價格后轉(zhuǎn)身就走
案例3:我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品,你們比他們賣得太貴了點
5、促成
1)成交三原則
2)克服成交的心里障礙
3)識別顧客購買的信號
4)成交的11個方法
《如何提升單店銷售業(yè)績》所屬分類
市場營銷
《如何提升單店銷售業(yè)績》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、