《銷售團隊的建設與管理》課程大綱
第一章、銷售領(lǐng)導力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力
2、領(lǐng)導者的做人
3、對新任經(jīng)理的考察與支持


第二章、銷售目標管理
1、銷售目標管理5大事項
　　目標制定、責任區(qū)的劃分、目標的分解、目標執(zhí)行計劃審批、修正目標或計劃。
2、銷售目標的設計
　　新年度銷售目標的參考依據(jù)、銷售目標的綜合平衡、目標的激勵強度、如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論：老板這樣制定銷售目標有哪些不足……
3、銷售責任區(qū)的劃分
　銷售責任區(qū)的定義、銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素、責任區(qū)分配表


4、分解銷售目標
分解銷售目標的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標分解的相對、公平目標分解的溝通策略、分解銷售目標的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標執(zhí)行計劃書、目標執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。


5、銷售目標的執(zhí)行與控制
　　影響目標執(zhí)行的6大困境、目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標的5個配套措施、目標控制：銷售目標進程表、目標執(zhí)行的支撐：營銷預算、市場的不可控因素、適度靈活的預算計劃、硬預算+軟預算　　銷售實績和費用的比較分析


第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標
　　什么是銷售KPI指標
　　銷售KPI分類
　　銷售KPI指標設計
　　案例：ZB公司的考核指標……


2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
　　基層管理參與設計
　　KPI能驗證
　　效率優(yōu)先原則
　　績效考核的目的
　　績效考核操作
　　績效考核的操作方法
　　績效面談技巧
　　案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……


第四章、銷售隊伍的激勵
1、驅(qū)動力激勵
　　什么是驅(qū)動力激勵
　　驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
　　激勵周期和形式創(chuàng)新
　　分段對靶式激勵
　　階梯式激勵
　　團隊對抗式激勵
　　營銷戰(zhàn)略KPI激勵
　　成長激勵
　　逼迫式激勵
　　競爭對手杠桿激勵
　　企業(yè)價值觀激勵


第五章、銷售團隊建設
1、銷售隊伍的設計
　 銷售崗位的工作性質(zhì)分析
　　銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
　 銷售流程分解
　 銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設計
制定合理、公平的制度。
嚴格執(zhí)行銷售制度。
　　制度包括包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
　　銷售人才招聘廣告設計
　　人力資源規(guī)劃與招聘
　　銷售團隊人力資源規(guī)劃
　　招聘銷售人才的6大誤區(qū)
　 銷售人才面試的10大技巧
　 7大相面技巧
　 新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團隊
　　新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團隊的優(yōu)化
　　兩種團隊的比較
　　一成不變的團隊=養(yǎng)老院
　　如何“修剪”銷售團隊
8、高效團隊溝通
　　高效率溝通的標準
　　如何建立有效的信息反饋機制
　　溝通形式?jīng)Q定溝通效果
　　良性溝通的六大準則
　　演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
9、培養(yǎng)超級團隊精神
　　超級銷售團隊的精神元素
　　團隊精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導
　　銷售人員的負面心理
　　90±銷售與85前銷售的心理特征
　　銷售心理輔導的操作方法

第六章、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控

1、銷售執(zhí)行力的5種行為
　　什么是銷售執(zhí)行力
　　銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
　　執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
　　銷售執(zhí)行不力的原因分析
　　銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
　　執(zhí)行力對領(lǐng)導者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
　　目標管理的5大誤區(qū)
　　銷售過程發(fā)生哪些損耗
　　銷售過程管控的作用
　　銷售過程管控的5個維度
　　流程管理
　　進度管理
　　信息管理
　　品德管理
　　作息管理
　　分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論、


《銷售團隊的建設與管理》課程目的
學會制定銷售計劃和戰(zhàn)略、預測銷售目標并合理的分配銷售指標。
如何招聘人員進行必要的崗前培訓并能培養(yǎng)下屬、激勵士氣。
能制定績效考核目標考核銷售人員的工作情況，提高銷售隊伍的工作效率。
業(yè)績?nèi)〉贸煽兊耐瑫r又能控制銷售費用真正的做到開源節(jié)流。
處理好業(yè)績沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協(xié)調(diào)，爭取到更多的資源。
向上級完整的表達銷售戰(zhàn)略和目標取得理解和支持。
能在有限的時間、有限的資源內(nèi)最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績并完成銷售目標。

《銷售團隊的建設與管理》所屬專題
團隊建設、銷售團隊管理、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、

《銷售團隊的建設與管理》內(nèi)訓服務流程

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