《頂尖銷(xiāo)售六步曲》課程大綱
第一章:職業(yè)的智慧 (職業(yè)心智)
心智:愿不愿—人不對(duì)事就不對(duì)
做人心智:如何做對(duì)的人
做事心智:如何做對(duì)事情
經(jīng)營(yíng)心智:如何經(jīng)營(yíng)自己
管理心智:如何管理人生
知識(shí):懂不懂——專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
掌握各類(lèi)知識(shí)的利器(學(xué)業(yè)、職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、行業(yè))
銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)形象的秘密
技巧:會(huì)不會(huì)—打蚊子需會(huì)大炮
第二章:營(yíng)銷(xiāo)的智慧 (營(yíng)銷(xiāo)心智)
蒼老的思維——生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)觀念
營(yíng)銷(xiāo)的思維——以客戶為中心
個(gè)人心理探究:AIDMAS——人到底對(duì)什么興趣?
群體心理探究:企業(yè)內(nèi)部人員參與流程
第三章:頂尖銷(xiāo)售六步曲 (技能技巧)
步驟一:售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
開(kāi)發(fā):要的就是急行軍
篩選:不是男人靠邊站-MAN法則
預(yù)約:在他心中烙個(gè)印
步驟二:接觸拜訪——一見(jiàn)就要如故
問(wèn)—天下三個(gè)問(wèn)寶典
聽(tīng)—聽(tīng)回局長(zhǎng)的親睞
說(shuō)—說(shuō)到客戶心癢癢
看—參透人性的機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
步驟三:探尋需求——掏光客戶內(nèi)心
激發(fā)需求的銳器—SPIN
Situation -隨風(fēng)潛入夜
Problem -問(wèn)題似大堆
Implication -暗示得與失
Need -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
窮盡客戶的需求5W2H
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
步驟四:呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
直指主題:FAB呈現(xiàn)法則
F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
疊加滿意:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法
引發(fā)幻想:導(dǎo)出成交的時(shí)機(jī)
步驟五:異議處理——化解客戶飛刀
客戶的五把飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
化刀四步:先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
化刀細(xì)節(jié):再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
步驟六:談判促成——踢好臨門(mén)一腳
時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門(mén)十種腳法
《頂尖銷(xiāo)售六步曲》課程目的
訓(xùn)練素質(zhì)禮儀與形象
掌握營(yíng)銷(xiāo)的核心精髓
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
消除實(shí)踐中的障礙
《頂尖銷(xiāo)售六步曲》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)