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全攻全守的優(yōu)勢采購談判
添加時間:2014-02-24      修改時間: 2014-02-24      課程編號:100161968
《全攻全守的優(yōu)勢采購談判》課程大綱
一.采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
 1.談判不是文字游戲
 2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運用到巔峰
 3.籌碼(bargaining power),才是談判的關(guān)鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負(fù)的關(guān)鍵
----籌碼都包含什么,只有籌碼,才能讓我們有霸氣
----談判,玩得是籌碼,而不是技巧


二、談判,我都有什么樣的籌碼
1、我們采購業(yè)務(wù)的架構(gòu)對談判的支持
(1)采、購分開,使我們的工作更加有針對性,絕不丟下一個細(xì)小的信息
----sourcing與buyer的工作重點在哪里
(2)數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)的載體在哪里----“K”線圖、柱狀圖、餅狀圖
2、數(shù)據(jù)分析----絕對的談判籌碼
(1)價格的分析,供應(yīng)商為什么敢在價格上(報價)騙我們
----價格是有結(jié)構(gòu)的,包含哪些
----材料、加工、人工、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、物流費用、技術(shù)研發(fā)費用、稅金、利潤等
---數(shù)據(jù)分析,及數(shù)據(jù)分析的工具,徹底探析供應(yīng)商的價格結(jié)構(gòu),讓供應(yīng)商乖乖就范
馬爾斯通曲線
杜邦財務(wù)分析
MAD分析
3、供應(yīng)商的罪證,記住,供應(yīng)商信息搜集的越多,我們的籌碼就越多
(1)交期的不及時和不準(zhǔn)確也是我們應(yīng)該利用的籌碼,“K”線圖的秘密
(2)質(zhì)量瑕疵,為什么PPM數(shù)據(jù)總是不達(dá)標(biāo)
----SPC,談判的又一利器,我們的SPC的數(shù)據(jù)在哪里,挖掘吧
(3)供應(yīng)商對我們在服務(wù)上的承諾,8D報告的延伸使用將使對談判籌碼的錦上添花
-----IPQ的深刻含義
4、我們的信息系統(tǒng)在談判上的幫助,如何使談判步入頂級的殿堂
----EIP的幫助,一個模板將供應(yīng)商打得體無完膚,如何做到,記住,不戰(zhàn)而屈人之兵方為上策


三、談判的準(zhǔn)備,這是一個必須經(jīng)歷的流程,厚積方能薄發(fā)
1、我們的籌碼準(zhǔn)備,如何落實數(shù)據(jù)和籌碼,供應(yīng)商不會乖乖就范
----硬件和軟件
2、談判的分類,不是任何供應(yīng)商都能去談判的:比如強勢供應(yīng)商、單一供應(yīng)商、客戶或技術(shù)指定供應(yīng)商等,我們能談嗎,我們需要分類
----SWOT分析將會使我們的談判對象清晰起來,避免走彎路
3、我們談判團(tuán)隊的組成,搭配將是必然,每次談判為什么都是采購工程師,難道采購工程師是全能嗎
----專業(yè)的技術(shù)能力
----專業(yè)的數(shù)據(jù)能力和決策支持的能力
----人員團(tuán)隊的匹配對談判的幫助


四、談判----技巧,干掉對方
1、報盤,極具攻擊性的報盤是如何進(jìn)行的
----詳細(xì)的數(shù)據(jù)
----全面的數(shù)據(jù)
----排他性的數(shù)據(jù)
2、技巧,是對談判最好的補充
----聽 會說不如會聽,多聽,多記錄
----退 以退為進(jìn)
----放 讓對方先報價,保護(hù)自己的底牌
----演 角色扮演
3、沉淀數(shù)據(jù)、經(jīng)驗和教訓(xùn)將是對以后談判最好的幫助和補充


總結(jié):談判最關(guān)鍵的是籌碼,那么籌碼來自于哪里呢?

《全攻全守的優(yōu)勢采購談判》所屬分類
生產(chǎn)管理

《全攻全守的優(yōu)勢采購談判》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、
《全攻全守的優(yōu)勢采購談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師馬曉峰老師簡介
馬曉峰
馬曉峰
現(xiàn)某世界500強公司大中華區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)
SCM Director CHINA

Email:A5156@126.com
履  歷Resume

美國采購管理協(xié)會會員 APM member
歐洲供應(yīng)鏈管理協(xié)會委員 E-SCM MEMBER

  實 戰(zhàn) 經(jīng) 驗 Experience
目前職位----(China) SCM Director (現(xiàn)企業(yè)任職)
曾任HONEYWELL(USA)公司亞洲區(qū)供應(yīng)鏈高級主管 Honeywell (N A) SC Manager
曾任三菱(日本本部)輕工采購經(jīng)理(JAP) MITSUBISH (Japan) Purchasing Manager

著作:1、光盤《采購內(nèi)幕》 --北京電視藝術(shù)中心出版社
2、書籍《避開采購黑洞》 --中國社會科學(xué)出版社

Consumers of SCM Part----供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商管理、采購成本分析控制方面的客戶:
Cola Cao Food(可口可樂)/Cadbury Schweppes/FAW Jiefang Automotive Company(東風(fēng))/Sinar Mas Group-APP(金光紙業(yè))/Shanghai Koito(上海小厶)美的(Media)……
  
Consumers of TOC\DBR Part----約束理論、同步制造、精益生產(chǎn)排產(chǎn)系統(tǒng)方面的客戶:
Lotus Super center/Castrol Industrial(嘉實多)/China Electronic(上海電氣)/NIPPON PAINT(立邦)/Cummins(康明斯)/GUANG ZHOU HONDA/Chang an Ford Mazda(長安福特馬自達(dá))\Samsung(三星)……

Consumers of Inventory and Logistics----庫存控制與物流管理方面的客戶
FEDEX CHINA(聯(lián)邦快遞)/TNT HOYU Logistics(天地華宇物流)/OOCL/APL/K-LINE/ROCHE Vitamin/COMPAL Electronic(China)/Schneider BOSCH(博世珠海) DONGFENG HONDA(東風(fēng)本田) Electronic/Shanghai Pharmaceutical(group)…….

Strength:
  SCM\Procurement\Inventory Control\Negotiation\Suppliers management\TOC\DBR
擅長:
精益物流、采購、庫存控制、供應(yīng)鏈管理、采購談判、供應(yīng)商管理、約束理論與同步制造

特點:Case study, vivid and interactive\Role-play
<<經(jīng)驗,與您分享精彩;案例穿插
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