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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 生產(chǎn)管理 >> 采購談判技巧與全面成本削減
采購談判技巧與全面成本削減
添加時間:2014-08-19      修改時間: 2014-08-19      課程編號:100166057
《采購談判技巧與全面成本削減》課程大綱
第一部分:采購職能體系與采購成本控制的關系
1. 如何設置成本導向型的采購職能體系?
◇ 采購績效的衡量
◇ 采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何界定采購成本控制的職能?
……
★案例:華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計成本導向型的全采購流程?
◇ 什么叫全流程式的采購?
◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應商選擇流程……
★案例:華為等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇ 采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇ 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
◇ 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
……
4. 如何設計采購成本及相關績效指標?
◇ 如何設置采購成本下降率?
◇ 如何保障物料的及進供應?
◇ 如何控制庫存?
◇ 如何應用新的采購技術?....
★案例:華為、富士康、美的集團:供應商管理體系介紹與分享;
★案例:IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹;

第二部分:采購與供應商成本管理基礎
1. 采購成本的構成
◇ 采購成本的分類
◇ 采購總成本的概念
◇ 質(zhì)量成本的構成
◇ 資金占用成本的構成……
2. 影響采購成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關系
◇ 采購成本與提前期的關系
◇ 采購成本與響應及服務的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 供應商成本分析方法介紹
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法 ……
★ 案例分析:深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討;
★ 案例分析:多家標桿企業(yè)供應商成本分析案例;
★ 案例分析:富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。

第三部分:如何分析供應商定價?
1. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
2. 不同付款方式下供應商的報價不同
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
3. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
★ 案例分析:供應商定價策略案例分析

第四部分:如何進行采購成本控制?
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本?
◇ 如何通過性能控制來降成本?
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本?
◇ 如何通過采購控制來降成本?
3. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作業(yè)成本導向法
………
★ 案例:某著名制造企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析;
★ 案例:我國手機制造企業(yè)的成本控制之道(某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)。
★ 案例:“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;

第五部分:采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術與采購談判的關系
1.供應關系識別與采購戰(zhàn)略制定
◇ 供應商關系圖譜與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應定位模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應商能力模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 產(chǎn)品生產(chǎn)周期與談判戰(zhàn)略分析
◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配?
◇ 如何維護與供應商的關系?
2.采購戰(zhàn)略與談判管理
◇ 戰(zhàn)略1:集中認證,分散采購
◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
◇ 戰(zhàn)略5:電子采購
◇ 戰(zhàn)略6:國際采購……
3.采購戰(zhàn)術與談判管理
◇ 戰(zhàn)術1:一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2:低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3:高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5:價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術6:配套類……
★案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(精典案例分析);
★案例:某知名汽車制造企業(yè)供應商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分:談判管理之---談判心理分析--(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關鍵!)
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧)
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:
ü 膽汁質(zhì)的談判對象
ü 多血質(zhì)的談判對象
ü 粘液質(zhì)的談判對象
ü 抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔,鍥而不舍
ü 責任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
◇ 商務談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例:不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第七部分:談判管理之---采談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢。
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風
◇ 潛在供應商的經(jīng)營狀況
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
ü 價格,質(zhì)量,服務(交貨期)
ü 產(chǎn)品的技術參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標
ü 支付條款
ü 賠償責任
ü 服務細節(jié)
ü 專利和侵權
ü 包裝細節(jié)
ü 特殊工具和設備的所有權
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第八部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運籌帷幄,決勝千里。
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商,直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分:采購談判戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)術,能征善戰(zhàn),左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器。
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
★案例:現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例,答疑。

《采購談判技巧與全面成本削減》適合對象
采購、供應鏈、財務、質(zhì)量、工程、審計、物流等部門領導,以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

《采購談判技巧與全面成本削減》課程背景
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,以及制造技術的飛速發(fā)展,采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的要求:
² 采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高,為什么?
² 采購成本控制,不再只是采購部門的責任,為什么?
² 如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來降低采購成本?
² 如何制定供應商合作策略與模式?如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術,來降低采購成本?
² 如何制定供應商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術來降低采購成本?……
吳誠博士(曾任:華為公司、富士康采購與供應鏈總監(jiān)、高階主管、康佳集團副總經(jīng)理;現(xiàn)任:北京大學、清華大學特聘教授)將與您一起回顧“采購談判技巧與全面成本削減”的理論知識,一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此,特推出該《采購談判技巧與全面成本削減》課程。

《采購談判技巧與全面成本削減》課程特色
1. 豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解,將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑,現(xiàn)場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

《采購談判技巧與全面成本削減》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購談判技巧與全面成本削減》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理談判技巧培訓、商務談判技巧培訓、商務談判策略、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、采購成本培訓、
《采購談判技巧與全面成本削減》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳誠老師簡介
吳誠
吳誠
工商管理碩士(MBA),企業(yè)管理博士
企業(yè)咨詢高級顧問,供應鏈管理高級顧問,培訓講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師,國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目證講師,中國注冊采購師認證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗,先后供職于華為技術、富士康科技、康佳集團,擔任生產(chǎn)、計劃、采購、供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理等管理職務。
吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗,具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗,現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會、培訓機構主講《供應鏈管理與優(yōu)化》、《供應商評估與采購成本控制》、《采購與供應商管理》、《采購運作實務》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運作管理》、《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》、《如何有效管理供應商》、《生產(chǎn)運作與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程,及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調(diào)動學員主動參與的熱情,受到廣大客戶及學員的一致贊譽與信任。
曾經(jīng)工作或服務過的企業(yè)與協(xié)會(包括但不限于):華為技術有限公司,富士康科技集團,美的電器,康佳集團,上海大陸泰密克,廣東電信、TCL,華凌空調(diào),臺達,偉創(chuàng)力,珠海精品,東莞泰科,東莞光寶,深圳華榮,深圳盛凌,東莞美爾墩電子制品廠,東莞成源文具廠,深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟,某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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