《高效渠道建設(shè)與代理商管理》課程大綱
1 破冰
1.1 開場(chǎng)故事
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2 渠道價(jià)值
2.1 誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷
2.2 渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值
2.2.1 電信企業(yè)渠道的特征
2.2.2 電信企業(yè)渠道的價(jià)值
2.3 困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀
2.3.1 電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀
2.3.2 電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題
2.3.3 電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)
2.4 變革圖存——3G時(shí)代渠道特色
2.4.1 電信、聯(lián)通渠道擴(kuò)張
2.4.2 營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)化與賣場(chǎng)化
3 渠道設(shè)計(jì)
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念

3.1.1 4P與4C
3.2 渠道管理基本概念
3.2.1 什么是營(yíng)銷渠道？
3.2.2 中國(guó)營(yíng)銷渠道的常見(jiàn)種類
3.2.3 營(yíng)銷渠道的作用、功能、流程和層次
3.3 渠道設(shè)計(jì)五步法
3.4 渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3.4.1 渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
3.4.2 渠道寬度設(shè)計(jì)
3.4.3 渠道廣度設(shè)計(jì)
3.4.4 渠道組織設(shè)計(jì)
3.5 案例分析：某電信運(yùn)營(yíng)商渠道設(shè)計(jì)策略

4 渠道開發(fā)
4.1 渠道成員的選擇
4.2 渠道成員的激勵(lì)
4.3 多渠道整合策略的方法
4.4 如何開發(fā)渠道
4.4.1 專業(yè)拜訪九步驟
4.4.2 信息收集與分析
4.4.3 關(guān)系保持與利用
4.4.4 創(chuàng)造價(jià)值能力
4.5 課堂練習(xí)：企業(yè)現(xiàn)有渠道自評(píng)

5 渠道管理
5.1 流程管理
5.1.1 全面信用管理
5.1.2 業(yè)務(wù)流程管理
5.1.3 客戶資料管理
5.1.4 服務(wù)質(zhì)量管理
5.1.5 案例分析：花王公司的賬款回收管理
5.2 成員管理
5.2.1 案例分析：百事可樂(lè)在中國(guó)的渠道成員激勵(lì)管理
5.3 沖突管理
5.3.1 渠道沖突類型
5.4 危機(jī)管理
5.4.1 渠道危機(jī)類型
5.4.2 渠道危機(jī)應(yīng)對(duì)
5.5 績(jī)效管理
5.5.1 渠道績(jī)效評(píng)估四步法
5.5.2 渠道績(jī)效評(píng)估的要點(diǎn)
5.5.3 評(píng)估后調(diào)整
5.5.4 案例分析：3.Orchard Park公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整
5.6 渠道談判技巧
5.6.1 渠道談判的主要內(nèi)容
5.6.2 按階段劃分的策略
5.6.2.1 談判前期策略
5.6.2.2 談判中期策略
5.6.2.3 談判后期策略
5.6.3 按優(yōu)勢(shì)劃分的策略
5.6.3.1 優(yōu)勢(shì)談判策略
5.6.3.2 均勢(shì)談判策略
5.6.3.3 劣勢(shì)談判策略

6 電信營(yíng)銷渠道管理
6.1 營(yíng)業(yè)廳管理
6.2 大客戶經(jīng)理管理
6.3 代理商管理
6.4 電子渠道管理
6.5 課堂練習(xí)：企業(yè)自身渠道薄弱點(diǎn)及改善方案



《高效渠道建設(shè)與代理商管理》課程目的
提高電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷人員的渠道管理能力，發(fā)現(xiàn)自身渠道的薄弱點(diǎn)，并提出改進(jìn)方案

《高效渠道建設(shè)與代理商管理》適合對(duì)象
運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部、銷售部人員

《高效渠道建設(shè)與代理商管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《高效渠道建設(shè)與代理商管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、

《高效渠道建設(shè)與代理商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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