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經(jīng)銷商開發(fā)與管理
添加時間:2014-11-06      修改時間: 2014-11-06      課程編號:100170204
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程大綱
【課程背景】:
您還在為找不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎?
您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎?
企業(yè)無法做到真正意義上的對經(jīng)銷商的有效控制。
您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手無策
經(jīng)銷商讓我們既恨又愛,應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運營,才能更有利于我們的生意發(fā)展呢?…

【課程收益】:
厘清經(jīng)經(jīng)商管理的基本策略:
了解銷經(jīng)商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程:
諳熟與經(jīng)銷商進行合作談判的技巧:
明確如何高效激勵經(jīng)銷商的 4 種技巧:
掌握“迫使”經(jīng)銷商達成我們銷售指標(biāo)的奧秘!
熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程,7套工具,21大技巧
掌握一整套經(jīng)銷商管理的方法,思路,和方案解決體系…

【授課風(fēng)格】:
本案將以R-P,點評,案例來詮釋經(jīng)銷商管理能力;
本案將以博弈,互動,實踐來提升經(jīng)銷商管理技巧。
【課程梗概】:
認(rèn)識經(jīng)銷商-開發(fā)經(jīng)銷商-控制經(jīng)銷商-激勵經(jīng)銷商-答疑:

【課程大綱】:2天

第一模塊:認(rèn)識經(jīng)銷商:10%
“經(jīng)銷商管理”到底管什么
經(jīng)銷商管理成敗的標(biāo)志是什么
影響經(jīng)經(jīng)商管理成功與否的因素都有哪些
經(jīng)銷商管理過程中容易出現(xiàn)的各種困難及問題
如何利用經(jīng)銷商實現(xiàn)我們廠家利益的最大化:PAP模型
情景演練:經(jīng)銷商如何給我們帶來利潤

第二模塊:開發(fā)經(jīng)銷商:30%
成功開發(fā)經(jīng)銷商的5個流程:
甄選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):“3Cs”模型:
拜訪經(jīng)銷商的8個步驟:
確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個技巧:
現(xiàn)場演練:這樣做,才開發(fā)到經(jīng)銷商!
與經(jīng)銷商談判的12個節(jié)點及8種技巧:
案例探討:10分鐘如何賺取30萬?
確保經(jīng)銷商日后能完成銷售任務(wù)的“TRA”指標(biāo)下設(shè)體系:
現(xiàn)場演練:如何給經(jīng)銷商下指標(biāo)

第三模塊:控制經(jīng)銷商:45%
控制住經(jīng)銷商的標(biāo)志是什么
控制經(jīng)銷商 5 部曲:
1. 如何給經(jīng)銷商“洗腦”,才能使其成為我們的“死黨”:
2. 如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商,怎樣做到這一點:
案例探討:如何點中經(jīng)銷商的死穴?
3. 既省錢,省時,省力,又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧:
案例探討:客情這樣做效果最好!
4. 廠商經(jīng)常與經(jīng)銷商發(fā)生沖突的4種矛盾,及成功處理這些矛盾相對應(yīng)的4種方法:
現(xiàn)場演練:這種矛盾應(yīng)該這樣解決
5. 成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標(biāo)的3個訣竅:
現(xiàn)場演練:這樣做,完成指標(biāo):小菜!
正確評估經(jīng)銷商運營業(yè)績的4種方法:

第四模塊:激勵經(jīng)銷商: 10%
經(jīng)銷商激勵的依據(jù)—— 評估結(jié)果:
經(jīng)銷商激勵的手段——“4Ms”原則:
1. 如何加強經(jīng)銷商對我們的忠誠度
2. 如何調(diào)動起經(jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的積極性
更換經(jīng)銷商時避免其進行市場報復(fù)的3個技巧:
案例探討:分銷商都是紙老虎
經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆:

第五模塊:總結(jié)與答疑:5%
經(jīng)銷商管理過程中需要的各種表格:
經(jīng)銷商管理的核心:“4句話管理好經(jīng)銷商”:
總結(jié)與答疑:


《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程目的
厘清經(jīng)經(jīng)商管理的基本策略:
了解銷經(jīng)商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程:
諳熟與經(jīng)銷商進行合作談判的技巧:
明確如何高效激勵經(jīng)銷商的 4 種技巧:
掌握“迫使”經(jīng)銷商達成我們銷售指標(biāo)的奧秘!
熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程,7套工具,21大技巧
掌握一整套經(jīng)銷商管理的方法,思路,和方案解決體系…


《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師康亞斌老師簡介
康亞斌
康亞斌
康亞斌: 國內(nèi)營銷管理實戰(zhàn)派專家

DBA, 常駐地:北京
寶潔公司 12 年營銷高管經(jīng)歷
清華,北京大學(xué)總裁班高級講師
中國管理科學(xué)研究員特約研究員

【行業(yè)經(jīng)驗】:
康老師從寶潔一線走來,從西北業(yè)務(wù)代表到負(fù)責(zé)北中國區(qū)14省的高級營銷經(jīng)理,這一走就是12年。期間,他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗。對產(chǎn)品推廣,渠道開發(fā),市場運作及團隊建設(shè)等方面具有豐富的經(jīng)驗及獨特的見解。他開發(fā)的經(jīng)銷商3C管理模型,三角形談判原則,KA“EDS”管理模型和SDM團建體系,迄今都是寶潔在開發(fā)客戶和管理員工時的“鎮(zhèn)山之寶”。(商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做過長篇報道)!
【授課風(fēng)格】:
康老師講課幽默,大氣,其采用現(xiàn)今國際培訓(xùn)界公認(rèn)的落地效果極佳的“R—P”輔導(dǎo)手法,徹底避免了培訓(xùn)“課上轟動,課下不動”的怪象,具有極強的實戰(zhàn)性。

【擅長領(lǐng)域】:
營銷類:經(jīng)銷商管理/ 電商的未來/KA管理/談判藝術(shù)
管理類:循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升 高績效團隊建設(shè)與管理
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·銷售技巧1—異議處理
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·經(jīng)銷商管理
·店面銷售技巧提升
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  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
  • 企業(yè)總裁利潤提升資深教練
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