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建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)
添加時間:2015-01-16      修改時間: 2015-01-16      課程編號:100174091
《建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)》課程大綱
課程背景:
當(dāng)前企業(yè)的運(yùn)營過程中面臨著巨大競爭與挑戰(zhàn),誰能夠在激烈的競爭中取得優(yōu)勢、贏得勝利,決定性的因素是什么?決定性的環(huán)節(jié)在哪里?
有些企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級,有些企業(yè)關(guān)注的是內(nèi)部經(jīng)營與管理,有些企業(yè)關(guān)注的商業(yè)模式的打造與改進(jìn),有些企業(yè)關(guān)注的是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程的創(chuàng)建與改造等等。這些環(huán)節(jié)的確是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素,但真正決定性的因素還是在于銷售的環(huán)節(jié)。
無論你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好,無論你的流程有多優(yōu),無論你的實(shí)力有多強(qiáng),在沒有通過銷售將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金之前,所有的環(huán)節(jié)都是在分?jǐn)偝杀荆挥袖N售才能把利潤變成現(xiàn)實(shí)。
當(dāng)前不少企業(yè)往往對于最為重要的銷售環(huán)節(jié)重視不夠,更多的企業(yè)還在沿襲傳統(tǒng)的銷售模式,銷售人員素質(zhì)不高、銷售經(jīng)營意識不強(qiáng)、銷售管理力度薄弱等現(xiàn)象,制約了企業(yè)健康有序地發(fā)展。為此,建立一套行之有效銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)已經(jīng)刻不容緩。

課程目標(biāo):
提升企業(yè)管理者對銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)的正確認(rèn)識,掌握銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)的原則與方法,認(rèn)清銷售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理,更有人的經(jīng)營,改變以往粗放式的經(jīng)營與管理模式,學(xué)會銷售經(jīng)營與管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。

課程特色:
通過課堂講授、案例分析、互動教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式,幫助學(xué)員領(lǐng)悟建立銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)的必要性,學(xué)會建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)。

課程時間:
1天——3天
授課對象:
銷售領(lǐng)域的各層管理者、主管、經(jīng)銷商、代理商
課程架構(gòu):
1、銷售經(jīng)營與管理系統(tǒng)總論
2、締造組織發(fā)展系統(tǒng)
3、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
4、鑄造日常管理系統(tǒng)
5、建造客戶關(guān)系系統(tǒng)
6、系統(tǒng)的維護(hù)與升級

第一部分:銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)總論

一、認(rèn)識系統(tǒng)
系統(tǒng)是指由相互聯(lián)系、相互作用的若干要素構(gòu)成的具有位的結(jié)構(gòu)和特定功能的有機(jī)整體。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循規(guī)律的基礎(chǔ)上而建立的一套模式、方法。系統(tǒng)由若干要素組成,有一定的結(jié)構(gòu)與功能,是資源整合的具體表現(xiàn)。
二、銷售經(jīng)營與管理系統(tǒng)概述
就是將銷售過程中涉及到的人財物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套體系。
包括組織發(fā)展系統(tǒng)、業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng)四大組成部分,每個部分由多個子系統(tǒng)所構(gòu)成。
三、建立有效的銷售經(jīng)營與管理的系統(tǒng)的必要性
(一)銷售過程很簡單
廚師烹飪的三步走:備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食?
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準(zhǔn)
銷售三步走:客戶拓展、需求分析、促成業(yè)務(wù)
為什么不能簽成單子?
客戶拓展缺質(zhì)少量、需求分析缺斤少兩、促成業(yè)務(wù)缺情少愛
(二)問題的原因在哪里?
心態(tài)不積極、技能不熟練、習(xí)慣不養(yǎng)成、知識不專業(yè)
(三)問題的根本原因在哪里?
缺少激勵的平臺、缺少提升的機(jī)會、缺少督導(dǎo)的過程、缺少學(xué)習(xí)的氛圍
缺少系統(tǒng)的銷售經(jīng)營與管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、沒有向心力,當(dāng)然就會喪失戰(zhàn)斗力。
四、有效的銷售經(jīng)營與管理系統(tǒng)的內(nèi)容
(一)組織發(fā)展系統(tǒng)
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓(xùn)練
(二)業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
目標(biāo)管理、經(jīng)營策劃、銷售支持、教育訓(xùn)練
(三)日常管理系統(tǒng)
會議管理、職場管理、表報管理、活動管理
(四)客戶關(guān)系系統(tǒng)
檔案建立、關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)、深度挖掘

第二部分:締造組織發(fā)展系統(tǒng)——根

一、解讀以人為本
發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、激勵人
二、分清企業(yè)中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統(tǒng)
1、建立日常招募系統(tǒng)的重要性
流水不腐,戶樞不蠹
2、關(guān)于面試
3、關(guān)于甄選
四、建立持續(xù)的育人系統(tǒng)
1、專人負(fù)責(zé),詳盡計劃
2、新人的知識培訓(xùn)
3、后期的技能訓(xùn)練
4、持續(xù)的思想教育
五、建立正確的留人系統(tǒng)
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規(guī)劃
3、給予必要的提升培訓(xùn)
4、溝通抓心
5、運(yùn)用好各種激勵手段

第三部分:打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)——本

一、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)的必要性
1、掌握銷售主動
2、掌握銷售節(jié)奏
二、業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的構(gòu)成
目標(biāo)管理系統(tǒng)、企劃經(jīng)營系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
三、建立有效的目標(biāo)管理系統(tǒng)
1、什么是目標(biāo)管理
2、目標(biāo)管理的重要性
3、目標(biāo)管理的三要素
4、如何做好目標(biāo)管理
四、建立有效的企劃經(jīng)營系統(tǒng)
1、正確認(rèn)知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個原則
成本核算原則、物質(zhì)精神并重原則、炒作造勢原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經(jīng)營的幾個要點(diǎn)
五、建立有效的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
1、會議營銷的操作
會議營銷概述
如何操作會議營銷
2、相關(guān)工具的準(zhǔn)備
管理工具、宣傳工具
六、總結(jié)
有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的保證。

第四部分:鑄造日常管理系統(tǒng)——命

一、日;顒庸芾淼谋匾
沒有活動量,就沒有業(yè)績產(chǎn)生的基礎(chǔ)
二、日;顒庸芾砀攀
三、日常活動管理系統(tǒng)的構(gòu)成
會議管理、職場管理、表報管理、活動量管理
四、建立有效的會議管理系統(tǒng)
1、什么是會議管理
2、會議包括哪些
3、會議管理的重要性
4、會議行事歷的制作
5、如何操作幾個重要的會議
五、建立有效的職場管理系統(tǒng)
1、職場管理的概述
2、職場管理包括的內(nèi)容
3、職場管理的重要性
4、如何做好職場管理
六、建立有效的表報管理系統(tǒng)
1、什么是表報
2、表報包括哪些內(nèi)容
3、表報管理的重要性
4、建立日常表報管理制度
七、建立有效的活動量管理系統(tǒng)
1、出勤管理是活動量管理的基礎(chǔ)
2、追蹤督導(dǎo)是活動量管理的手段
3、溝通激勵是活動量管理的升華
4、教育訓(xùn)練是活動量管理的保證

第五部分:建造客戶關(guān)系系統(tǒng)——脈

一、客戶關(guān)系系統(tǒng)建立的必要性
1、企業(yè)的生命之源
2、業(yè)務(wù)發(fā)展的保證
二、良好客戶關(guān)系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨,增強(qiáng)信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度,排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
三、如何做好客戶關(guān)系管理
1、客戶檔案的建立
2、客戶關(guān)系的維護(hù)
3、售后服務(wù)的創(chuàng)新

第六部分:系統(tǒng)的維護(hù)與升級

一、環(huán)境改變,系統(tǒng)內(nèi)容也要不斷更新
21世紀(jì)最大的特點(diǎn):最大的變化就是變
改是為了變,變是為了發(fā)展
二、變革與創(chuàng)新的本質(zhì)
變革與創(chuàng)新的本質(zhì)是突破,即突破舊的思維定勢,舊的常規(guī)戒律。
1、創(chuàng)新是一門腦力活,運(yùn)用創(chuàng)新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統(tǒng)思維的框框,建立新的思維方法;幫你跳出傳統(tǒng)的拍腦袋做法,建立新的執(zhí)行體系。
2、創(chuàng)新是一門藝術(shù)活,融合創(chuàng)新藝術(shù)創(chuàng)造行業(yè)新奇績。幫你跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品完善功能方法,建立新的產(chǎn)品創(chuàng)新法則;幫你跳出傳統(tǒng)的營銷模式,建立新的感召藝術(shù)。
3、創(chuàng)新是一門技術(shù)活,洞察發(fā)展趨勢開創(chuàng)行業(yè)新局面。幫你跳出傳統(tǒng)的方法,建立新的技法;幫你跳出傳統(tǒng)模式,建立新的平臺。
三、變革與創(chuàng)新的原則
1、遵循客觀規(guī)律
2、遵守人倫道德
3、尊重調(diào)查研究
四、變革與創(chuàng)新的心理準(zhǔn)備
猴子想變成人,它知道要變成人要砍掉尾巴,猴子決定砍掉尾巴。動手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的時候會不會很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性,活的長久。3、尾巴生下來就和它一起,跟了很多年了,不忍拋棄它。
所以,今天的猴子也沒有變成人——
1、變革與創(chuàng)新不容易。
第一,意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新,無不是訴說著一個“變”字。改變也許會痛苦一陣子! 不改變,就可能痛苦一輩子!
第二,意味著風(fēng)險。從來都說一份耕耘一份收獲,而創(chuàng)新的付出卻可能收獲一份失敗的回報。
第三,意味著付出。因?yàn)閼T性作用,沒有外力是不可能有改變的,這個外力就是創(chuàng)新者的付出。付出的不僅僅是金錢,還有發(fā)展短暫的停滯不前以及大量的時間與精力。
第四,意味著痛苦。除了身體上的痛苦,更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。
第五,意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的,就得不到更好的!
2、變革與創(chuàng)新的自我準(zhǔn)備
第一,要有膽量
第二,要有自信
第三,要有激情
第四,要有擔(dān)當(dāng)
第五,要有執(zhí)著
五、有效的教育訓(xùn)練,是維護(hù)與升級的保證
1、必要性
統(tǒng)一思想,統(tǒng)一行為
計劃落實(shí),有效執(zhí)行
開拓創(chuàng)新,彌補(bǔ)不足
2、教育訓(xùn)練的計劃性
時間的計劃安排
人員的計劃安排
講師的計劃安排
3、教育訓(xùn)練的幾個層次
管理培訓(xùn):針對中高層管理者、初級管理者
銷售培訓(xùn):針對銷售精英、普通員工、新人培訓(xùn)
素質(zhì)培訓(xùn):各個層級
4、教育訓(xùn)練不是成本支持,是資本投入。

總結(jié)
完善的系統(tǒng)的建立,是企業(yè)正常運(yùn)營的保證。有效的銷售管理系統(tǒng),使管理者的管理工作更加順暢,使銷售員的銷售收入不斷提升,使企業(yè)的未來發(fā)展健康穩(wěn)健。


《建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)》課程目的
提升企業(yè)管理者對銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)的正確認(rèn)識,掌握銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)的原則與方法,認(rèn)清銷售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理,更有人的經(jīng)營,改變以往粗放式的經(jīng)營與管理模式,學(xué)會銷售經(jīng)營與管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。


《建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷

《建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、工廠精細(xì)化管理
《建立有效的銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫玉楓老師簡介
孫玉楓
孫玉楓
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會宣講師
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)委員會副秘書長
黑龍江培訓(xùn)聯(lián)誼會副會長
北京儒易文化高級講師
北京博雅財經(jīng)文化高級講師
中國保險人集團(tuán)高級講師
北京百萬圓桌高級講師
黑龍江省融智教育培訓(xùn)咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任中國人壽地市分公司銷售培訓(xùn)部經(jīng)理、中國保險人研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)技術(shù)總監(jiān)、保險人組訓(xùn)學(xué)校校長、中國大營銷教育訓(xùn)練中心項(xiàng)目總監(jiān)。
工作經(jīng)歷
營銷管理專家、銷售實(shí)戰(zhàn)專家、團(tuán)隊(duì)激勵師、講師組訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練師、家庭理財與風(fēng)險管理規(guī)劃師。
曾為中國人壽保險公司、太平洋人壽保險公司、新華人壽保險公司、人民人壽保險公司、中國工行、中國農(nóng)行、中國郵政、中國建行、中國銀行、飛鶴乳業(yè)、北京吉利大學(xué)、內(nèi)蒙廣納集團(tuán)、河北翔宇食品等企業(yè)做過組織發(fā)展、業(yè)績提升、教育訓(xùn)練等項(xiàng)目,并取得良好效果。具有豐富營銷管理、咨詢、策劃、培訓(xùn)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
擅長領(lǐng)域:
擅長金融、銷售、服務(wù)等行業(yè)的營銷管理、組織發(fā)展、銷售提升、團(tuán)隊(duì)激勵、講師訓(xùn)練等課程,對于銷售策劃、系統(tǒng)經(jīng)營具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),營銷管理更擅長于系統(tǒng)化運(yùn)作,銷售更專長于營銷激勵。
提出需求導(dǎo)向式培訓(xùn)的觀點(diǎn),根據(jù)不同企業(yè)的不同需求,針對性開發(fā)相應(yīng)課程,解決相應(yīng)的問題。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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