《雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，而上游資源價(jià)格越來(lái)越高，企業(yè)面臨來(lái)越來(lái)大的采購(gòu)成本壓力。管理大師德魯克說(shuō)，“企業(yè)運(yùn)營(yíng)就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過(guò)提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購(gòu)談判技能之所以在越來(lái)越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)無(wú)論是在技巧、心態(tài)、價(jià)值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對(duì)采購(gòu)的技能培訓(xùn)卻方興未艾。可想而知，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對(duì)菜鳥的采購(gòu)談判會(huì)得到什么樣的結(jié)果。
實(shí)際上，談判在生活中實(shí)際無(wú)處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會(huì)談判的和不會(huì)談判的人世界也只有兩種人，說(shuō)服別人的和被別人說(shuō)服的人。優(yōu)秀的談判是個(gè)美妙的過(guò)程，它不僅幫助您在商務(wù)活動(dòng)利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：互動(dòng)、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者

課程大綱：
第一講：破譯談判本質(zhì)
案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性
一、引導(dǎo)：談判是什么?
實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》
實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
二、引導(dǎo)：談判不是什么?--我不是教你詐
誤區(qū)一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說(shuō)
誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)
案例：伊萊克斯 VSEMS
誤區(qū)三：談判是五五分
案例：用數(shù)據(jù)模擬
誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值
要點(diǎn)：三不談?wù)��?br />三、談判路線圖
1、項(xiàng)目角度 (準(zhǔn)備—談判—總結(jié))
2、運(yùn)用角度 (開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng))
3、策略角度 (布局—守局—破局)言火火
視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問(wèn)題：布局設(shè)計(jì)每一個(gè)障礙要有柱子取消障礙要有回報(bào)
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
策略一：分配式/立場(chǎng)型
策略二：整合式/原則型
游戲：贏更多一點(diǎn)
案例：狹路相適的車輛，誰(shuí)讓?

第二講：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽、觀、說(shuō)”
一、“問(wèn)”
1、“問(wèn)”之好處
2、“問(wèn)”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)案例：2008年貨代公司融資事件
3、“問(wèn)”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》 (600秒)
案例討論：采購(gòu)如何回應(yīng)(供應(yīng)商問(wèn)題)您未來(lái)的訂單容量最大有多少?
二、“聽”
1、“聽”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
2、“聽”之好處 (關(guān)鍵：聽出對(duì)方語(yǔ)言模式)
3、“聽”中注意問(wèn)題(姿態(tài)、眼神、肢體、筆記)
4、“聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
應(yīng)用案例：2008年著書請(qǐng)首長(zhǎng)寫序
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的---我不能賣給您?
三、“觀”
1、“觀”之原理
案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2、“觀“之價(jià)值
故事：畫家賣畫 視頻:《別對(duì)我撒謊》片段
3、“觀”之技巧
1）4P法
2）VAK法
3）顏色
4）血型
5）聲音
6）筆跡
7）NLP
8）氣
練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型 (120秒)
游戲測(cè)試：M L SE F
4、提升渠道：
1）別對(duì)我撒謊
2)FBI
3)微表情
4)培訓(xùn)訓(xùn)練
四、“說(shuō)”
1、“說(shuō)”之技巧
視頻：《王牌對(duì)王牌》片段
(關(guān)注感受、忌說(shuō)“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時(shí)間線、專業(yè)、柱子)
案例解析：無(wú)邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
故事：徐志摩談戀愛(時(shí)間線)， 馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調(diào)情緒)。
2、“說(shuō)”之注意事項(xiàng)
關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)
練習(xí)

第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1、為什么要準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備什么
3、如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判(開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng))
1、開場(chǎng)談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
策略四：避免對(duì)抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
2、中場(chǎng)談判七策略
策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
策略三：絕對(duì)不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對(duì)困境
策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
3、終場(chǎng)談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1、為什么要總結(jié)
2、總結(jié)什么
3、如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》

第四講：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
原則一：究竟談判中誰(shuí)先開價(jià)有利(SWOT)
原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄(多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來(lái)記)……
二、化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁(方法)
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：第三方(者)介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力(三種情況)
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1、特點(diǎn)分析
2、態(tài)度分析
3、信念分析
4、能力要求 (情商 智商 逆商)
二、談判工具應(yīng)用
原理：談判中的力量來(lái)自于數(shù)據(jù)量化
1、財(cái)務(wù)工具：
杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2、管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
3、信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……
4、呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
三、學(xué)會(huì)塑造“勢(shì)“的力量---營(yíng)銷思想 非推銷技巧
力量一：合法力
力量二：獎(jiǎng)賞力
力量三：強(qiáng)迫力
力量四：敬畏力
力量五：號(hào)召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型

《雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程目的
1、增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
2、高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
3、學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
4、掌握談判中“聽、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能
5、能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
6、掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的
7、具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)
8、獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系


《雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》所屬分類
生產(chǎn)管理

《雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、采購(gòu)管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、雙贏談判技巧、采購(gòu)成本培訓(xùn)、中國(guó)采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、

《雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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