《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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課程目的：
 您在日益競爭的銷售時(shí)代，您是否碰到過這樣的問題：
 20%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
 面對大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對；
 面對客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤縮了水.
 面對客戶決策層上移，采購團(tuán)隊(duì)越來越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來越感覺到力不從心，資源匱乏。
 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對手；
 大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
 企業(yè)80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。
序言：
 大客戶銷售的特點(diǎn)
 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
 動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
 決策影響--多因素與多力量綜合
 決策周期
 -競爭態(tài)勢與我們的策略
 -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

 理性的左腦實(shí)力:

★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃失敗！
→銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計(jì)劃
→客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。
→銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
→如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準(zhǔn)備
→組織架構(gòu)與采購流程分析
→了解對方的操作層、管理層、決策層
→設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
→布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
→如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道
→把握決策成員之間的微妙關(guān)系
→如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
→如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)
→客戶性格特點(diǎn)及溝通方式
→分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性


★把握重點(diǎn)――客戶需求:
了解需求，滿足需求，有時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造需求，在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求
需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　 在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實(shí)力的重中之重
→如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
→如何激發(fā)潛在客戶的興趣
→如何幫助潛在客戶認(rèn)識與承認(rèn)問題
→如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
→需求探尋的6大工具與流程設(shè)計(jì)
→有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
→制造獲取客戶信息的工具—提問庫
　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
→頭痛問題:如何進(jìn)行報(bào)盤與降價(jià)問題

★.明確優(yōu)勢――確立與展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢
現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購層越來越專業(yè)，分權(quán)越來越明顯的狀況下，我們的也將從個(gè)人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)銷售，這對我們的團(tuán)隊(duì)配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提出了新的要求。
→團(tuán)隊(duì)銷售的四大要點(diǎn)
→客戶的信任是大客戶銷售的核心
→信任度建立的三個(gè)層次。（組織信任\個(gè)人信任\信任保障）
→利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
→建立個(gè)人信任的五個(gè)臺階十大方法
→客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法

★感性的右腦實(shí)力
◎?qū)�客戶購買決策過程的了解與把握
　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個(gè)大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
　　 →了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
　　 →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系
◎提升客戶關(guān)系四大技能
　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
　　 →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
　　 →分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
　　 →接觸時(shí)機(jī)與方法技巧
　　 →利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
　　 （角色演習(xí)）

★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
　　本章節(jié)通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
　　 →判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析)
　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
　　 →判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
　　 →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？
　　 →應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
　　 →投標(biāo)注意事宜
★回顧與總結(jié)
→總結(jié)所學(xué)知識
→提問與解答
→課程評估
第二天（PHILIPS）
區(qū)域市場開發(fā)與管理
★區(qū)域市場與業(yè)績增長
區(qū)域市場中的地理概念
區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
區(qū)域營銷策略
★區(qū)域市場開發(fā)策略
市場潛力評估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標(biāo)
③制作銷售地圖
④市場細(xì)分化
⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
⑥對付競爭者
⑦案例：
★區(qū)域市場擴(kuò)張與保持
區(qū)域市場擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊(duì)列
③終端促銷
④終端氛圍
★分銷商攻略
分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
分銷商選擇的頭羊法則
分銷商考核與評估
分銷商服務(wù)與支持
分銷商管理積分卡


第三天（PHILIPS）
打造特種銷售隊(duì)伍
★銷售隊(duì)伍規(guī)劃
銷售隊(duì)伍的常見病與病理
※銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長階段
※銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析
①針對隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
②針對銷售過程中的管理控制不夠
③針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
※系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
①有效的系統(tǒng)規(guī)劃
②營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
③關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
④銷售組織與職能界定
⑤營銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定
銷售模式對管理風(fēng)格的要求
※銷售模式的二元分類
※效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn)
銷售目標(biāo)分解與銷售組織
※市場劃分的方式
※銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
※銷售流程與銷售專業(yè)化
※組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
※銷售管理的核心
※“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
※“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
※“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
★銷售隊(duì)伍組建
銷售人員甄別
※銷售人員選擇的原則
①有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
②面試的典型問題及誤區(qū)
③選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟”
④銷售人員的匹配方式
⑤個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
⑥個(gè)人經(jīng)歷適合
⑦價(jià)值觀適合
⑧期望適合
⑨“思維”適合
★銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練
※銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
①無培訓(xùn)體系做依托
②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
③采用“師傅帶徒弟”的單一模式
④忽視案例與文本化的積累
⑤只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
※“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
①將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
②如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油
※培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法
①系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
②上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
③OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
④如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
⑤案例分析：
★團(tuán)隊(duì)文化與感召力
※工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
※團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)
※整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬
※個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位
※目標(biāo)置換 Vs 群體思考
★銷售隊(duì)伍管控
銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)
※銷售人員的四維管理模式
※銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
※ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
①你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
※如何防范誠信危機(jī)
①如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
②如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
※如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
①授權(quán)的原則、效用、步驟
②對授權(quán)者心里有數(shù)
③做對授權(quán)者的“減法”
④讓成員做“自己的事情”
⑤走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
管理表單與執(zhí)行力
※管理控制表格的要點(diǎn)
※基礎(chǔ)管理表格
※如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
※如何加強(qiáng)對優(yōu)秀員工的管理
※灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
※尋找積極的品質(zhì)
※有效“護(hù)短”
※讓優(yōu)秀員工適才適所
※讓命令更有效的幾種使用技巧
銷售員述職與溝通
※業(yè)務(wù)代表的工作述職
※業(yè)務(wù)代表的工作溝通
★銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長
銷售團(tuán)隊(duì)的成長與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
※三種類型的銷售隊(duì)伍
※有效控制的四個(gè)工具
※有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
①如何通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售
②有效防止惡性的業(yè)績競爭
③如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
④優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
⑤通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
⑥巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
⑦尋找榜樣的力量
⑧對“問題員工”的5道激勵(lì)“菜譜”
⑨案例分析
銷售團(tuán)隊(duì)總體評價(jià)
※讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)
※駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬”
※安置“特別員工”
※降伏“妖魔員工”
※塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工
※做現(xiàn)代“田忌”
銷售人員的在崗評價(jià)
※三維度評價(jià)法
※評價(jià)后的四種典型動(dòng)作
銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)
※隨崗輔導(dǎo)的重要意義
※隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
※銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式
※員工成長的過程
※激勵(lì)的原理與方法

培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等

《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、 市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客
 戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作
 管理技能。
 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
 加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，
 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介

《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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