《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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大客戶銷售與談判技巧》 主講：崔小屹（4月23日 周五）
一、什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
1、什么是大客戶
2、中國大客戶的特點(diǎn)
3、大客戶銷售容易存在的5大問題
4、大客戶的購買動(dòng)機(jī)和采購特點(diǎn)
二、大客戶銷售策略
1、從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
2、長期性與計(jì)劃性
3、大客戶的安全論
4、大客戶的成功論
5、大客戶的價(jià)值論
三、如何啟動(dòng)大客戶銷售
1、從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶
2、第一次拜訪客戶
3、如何與高層建立聯(lián)系
4、如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
5、開始第一單業(yè)務(wù)
四、大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
1、建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
2、了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢(shì)
3、根據(jù)決策過程制定切入方案
4、技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
5、推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
6、決策層面，找到最終的決策者
7、掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?
8、大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
9、投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
六、先進(jìn)的大客戶理念
1、如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
2、推動(dòng)客戶成功
3、融資加銷售
4、與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
5、賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
6、為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
7、提高競爭能力，讓對(duì)手無法追趕
8、比客戶還懂客戶——顧問式銷售
七、商務(wù)談判概述
1、談判的定義與類型
2、商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
3、談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4、確立己方的談判力度
5、提出比你想要得到的更多的要求、
6、絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說 Yes
7、價(jià)格的達(dá)成
8、談判中妥協(xié)的技巧
9、讓對(duì)方成功
10、現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：崔偉（4月24日 周六）
一、分析區(qū)域市場
區(qū)域市場的組成
獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息
信息儲(chǔ)存的問題
標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
拜訪日?qǐng)?bào)
區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
設(shè)定目標(biāo)市場的方法
評(píng)定市場價(jià)值的因素
區(qū)域市場細(xì)分活動(dòng)
銷售計(jì)劃制定流程
銷售計(jì)劃體系圖
不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
確定銷售目標(biāo)的方法
銷售分配原則和程序
三、銷售活動(dòng)管理
潛在客戶開發(fā)和管理方法 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
狩獵型與農(nóng)耕型策略
制定拜訪計(jì)劃的步驟
系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
建立更系統(tǒng)的拜訪日程
成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
商談進(jìn)度管理方法
日常行動(dòng)管理
成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評(píng)估
銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
區(qū)域評(píng)估日程和參與人
銷售員職責(zé)
銷售經(jīng)理職責(zé)
區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
有效評(píng)估的關(guān)鍵
《營銷團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張藝（4月25日 周日）
第一部分：理解“營銷團(tuán)隊(duì)”
認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
營銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
營銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營銷團(tuán)隊(duì)的績效”案例分析：營銷團(tuán)隊(duì)的績效是什么
企業(yè)績效與營銷團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)系透析
績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
績效管理的內(nèi)容
績效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
績效管理對(duì)于員工的意義
績效評(píng)估制度的種類與績效表現(xiàn)法
營銷團(tuán)隊(duì)績效管理常見問題；如何避免
績效管理如何做才能最有績效
績效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
績效管理原則
績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實(shí)施流程
制定績效計(jì)劃
績效實(shí)施與管理
績效評(píng)估；績效面談
績效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
360度考核簡介
360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
中層管理人員年度績效考核方案
案例分析
第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績效指標(biāo)
營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
營銷部部分工作流程
營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)施方案
第六部分：績效評(píng)估與反饋
一、績效反饋與面談
績效面談前的準(zhǔn)備
面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績效改進(jìn)
績效改進(jìn)工作流程
績效改進(jìn)的方法
制定績效改進(jìn)的計(jì)劃
績效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
哪種激勵(lì)更合適？
獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
保留人才面臨的挑戰(zhàn)
內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
非金錢激勵(lì)措施-“少”
提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施
加強(qiáng)與員工的溝通交流
營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招
《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
◆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
◆ 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
◆ 加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。
《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介
崔小屹
清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
崔偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程
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