《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》課程詳情
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大客戶(hù)（Key Account/KA，又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等），是指企業(yè)所轄地域內(nèi)采購(gòu)其產(chǎn)品量較大的客戶(hù)。甚至在大部分的企業(yè)里，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)給企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此企業(yè)必須要高度重視這些高價(jià)值的客戶(hù)。
而在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。您的營(yíng)銷(xiāo)方式是否有效，完全看您能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶(hù)內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門(mén)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達(dá)到逐步滲透到客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)擊破實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是怎樣的
客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中主要考慮的因素
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
營(yíng)銷(xiāo)成功的三部曲
三、不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
如何避免主觀(guān)判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的技巧
四、如何“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事”
找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口
怎樣做線(xiàn)人的具體工作
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
五、如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀(guān)地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂企業(yè)目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、或以做項(xiàng)目為核心的相關(guān)人員等
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》課程目的
◇ 能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
◇ 通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶(hù)的走向
◇ 了解客戶(hù)的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法
◇ 介紹銷(xiāo)售漏斗原理，探測(cè)客戶(hù)的實(shí)際需求
◇ 把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
◇ 運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
◇ 通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法
◇ 將營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
綜合管理
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與人際公關(guān)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
韓金鋼
工商管理碩士，國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院特聘講師
曾任歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International（麥古力國(guó)際）和北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師。中國(guó)最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)。其教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚，作為企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)，受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢(xún)式培訓(xùn)”。
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