《絕對成交！贏得大客戶的21個工具》課程詳情
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大客戶銷售的核心概念：銷售可以幫助客戶解決什么問題；大客戶銷售的特點；大客戶銷售的過程是怎樣的；客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的；銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能；銷售人員的自畫像
大客戶銷售過程中主要考慮的因素：銷售人員的作用；銷售真正的含義與功能；如何解決客戶的理性和感性的需求；銷售成功的三部曲
探測需要的方法和工具：如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通；掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法；銷售人員經(jīng)常犯的錯誤；避免主觀判斷、錯判客戶的形勢；解釋“冰山”原理在銷售中的作用；學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣；學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧；掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
如何各個擊破、逐步滲透：找到項目的線人和突破口；怎樣做線人的具體工作；了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題；分析客戶購買的六大動機；客戶的“公心”和“私心”是什么；分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍；搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素；弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
如何始終讓自己處于有力的銷售位置：在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀；有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢；了解影響銷售的主要因素；分析影響銷售的重要因素；分析現(xiàn)狀的工具和策略；如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估；怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo)；建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系：決策層與人脈關(guān)系的把控；把握決策者與影響者；高度參與低度參與的解析；可能出現(xiàn)的四種情況；決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換；客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色；應(yīng)對的行動策略和方案
歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程：采取正確的行動 確定主題拜訪的脈；了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案；將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑；銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對銷售人員的最終有效建議
總結(jié)與收尾：結(jié)合課程，制定個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
贈送的大客戶銷售工具包內(nèi)容：售前準(zhǔn)備及行動方案、客戶信息庫及管理、拜訪問題庫及實操；拜訪行動計劃及實操、客戶需求分析工具、需求表現(xiàn)形式匯總練習(xí)；決策鏈和關(guān)鍵人分析工具、滿足客戶需求點的工具與實操；引導(dǎo)客戶購買的工具、賣點VS買點分析工具、異議問題庫匯總；解決異議的工具與情境演練、銷售態(tài)勢分析工具、策略分析和制定工具；人際關(guān)系和性格分析工具、言語和肢體語言信號的運用；常用成交工具匯總、項目綜合審查表、跟進(jìn)方案的制定和工具；留存客戶的工具、維護客戶關(guān)系的主要工具.
《絕對成交！贏得大客戶的21個工具》培訓(xùn)受眾
通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等。
《絕對成交！贏得大客戶的21個工具》課程目的
能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向；
了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法；
介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求；
把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求；
運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案；
通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功；
《絕對成交！贏得大客戶的21個工具》所屬分類
市場營銷
《絕對成交！贏得大客戶的21個工具》授課培訓(xùn)師簡介
韓金剛
行業(yè)經(jīng)驗：
國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師
香港高級工商管理需學(xué)院認(rèn)證講師
世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師
時代光華管理學(xué)院特邀講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大特邀講師
曾任：Mercuri International（瑞典麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲著名培訓(xùn)機構(gòu)）、Achieve Global（美國智越）高級講師（北美著名培訓(xùn)機構(gòu)）、美國AMF保齡球機構(gòu)北方區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、中國國際貿(mào)易中心總經(jīng)理翻譯、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理。
專業(yè)領(lǐng)域：
中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師。擅長于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓(xùn)。韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗，8年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務(wù)課程。教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
擅長課程：
《專業(yè)演示技巧》《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》《團隊與合作》《高效溝通技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》《問題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《培訓(xùn)培訓(xùn)師》《顧問式銷售技巧》《大客戶銷售滲透策略》《專業(yè)談判 技巧》。
2010年最新開發(fā)的《俘虜大客戶之21個工具》和《管控銷售業(yè)績之18個工具》頗受市場和客戶的好評，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人，并深入輔導(dǎo)多個大型集團公司的銷售流程與體系改造。使其業(yè)務(wù)迅速翻番。
榮譽客戶：
電信及通訊：北京電信、河北電信、廣東電信、黑龍江移動、河南移動、廣東省移動、廣州移動、東莞移動、佛山移動、河北移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動、北京移動、聯(lián)通北京分公司、大唐科技、南方通信。
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA、博彥科技、上海卓勝微電子、FEI、亞信集團、IBM、西門子、Google、亞信、三星。
制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團、宇通集團、松下電器、威樂水泵、通聯(lián)重工、迪安第電氣、三一重工、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動化、佳能公司、神火集團、歐普燈具、順義電力、上海徠卡、韶關(guān)電力、美的、一汽豐田、杭州松下、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐。
醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、多美滋營養(yǎng)、殼牌、美孚、微創(chuàng)、長城潤滑油、田邊藥業(yè)、中海油、道達(dá)爾。
金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財富證券、中信、大地保險浙江分公司。
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)。
其他行業(yè)：中華英才網(wǎng)、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院、100度享樂網(wǎng)、保樂力加洋酒公司、協(xié)和醫(yī)院、DHL、大連港、湯姆遜、中國汽車報、仁恒地產(chǎn)。
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