《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》課程詳情
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第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1. 分享:從“七國八制”到中華崛起
2. 影響客戶采購的要素
3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4. 以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5. 銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
案例:福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1.案例:“寶馬”模式
2.大客戶與消費品用戶的區(qū)別
3.大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
分享:H公司的客戶資料管理
4.影響采購的六類客戶
討論:在采購中,上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5.制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應(yīng)對策略是什么?
案例:H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求
1.2滿足客戶需求的意義
1.3如何滿足大客戶的需求
案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1 鑒別利益
2.1.2 了解客戶心理
2.1.3 把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
案例:H公司是如何拿下非洲某國交換機招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關(guān)系
1.1案例:對采購主管的調(diào)查
1.2 分享:李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3 互信關(guān)系的四種類型
1.4 兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單/一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.2分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
案例:H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)?
2.3超越期望的工作方法
2.4超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
1. 案例:某電信運營商采購流程
2. 采購流程的步驟
2.1 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收)
2.2 六種客戶在采購流程中的作用
2.3 討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1. 案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款)
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 六步銷售流程(得到需求—取得計劃—進入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款)
4.1得到需求 客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競標(biāo)談判 五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1.案例1:某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
2.案例2:H公司的接入網(wǎng)是如何進入上海電信的
3.銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙(上)
1.快速進入新市場--展會
案例:H公司如何參與全國通信展
2.挖掘需求的利器--技術(shù)交流
案例:H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進入上海電信的
技術(shù)交流的作用及特點
3.因體驗而形成信任--測試和樣品
案例:試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙(中)
1.拜訪客戶
1.1案例1:H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2:老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2.贈送禮品
2.1案例1:H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2:某公司是如何向客戶贈送年終紀(jì)念品的
2.3贈送禮品的作用及特點
3.商務(wù)活動
案例:某電信局長學(xué)開車的故事/業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
第十講 成功銷售的九把金鑰匙(下)
1.參觀考察
案例:A公司邀請的客戶卻被B公司接走了/H公司是如何接待A市電信局長
參觀考察的作用及特點
2.電話銷售
2.1案例1:DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2:某電信運營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3.服務(wù)
3.1案例1:沃爾瑪公司的 三米 微笑原則
3.2案例2:為提高客戶服務(wù)意識,H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
1.態(tài)度決定一切
永不放棄/團隊合作/幫助客戶成功
案例:華為的營銷文化
2.技能決定銷售效果
技能決定銷售效果/大客戶銷售人員素質(zhì)模型/銷售技能的培養(yǎng)過程
3.客戶覆蓋指標(biāo)
4. 建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
1.面對面的銷售活動的五步流程
2. 計劃準(zhǔn)備的注意事項
3. 開場白的四個步驟
4. 探尋的技巧
5. 說服的三個步驟
6. 提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1.銷售呈現(xiàn)的重要意義
2.銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
1.談判的四個步驟
2.異議的三種類型
3 .處理異議的六種方法
《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》培訓(xùn)受眾
◆公司的總經(jīng)理/副總經(jīng)理/分管市場的領(lǐng)導(dǎo);
◆公司重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理;銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;
◆公司的銷售人員的管理者、骨干及欲提升業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的人員等。
《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》課程目的
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的營銷人員:
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》所屬專題
電話銷售精英培訓(xùn)、
一線柜員主動營銷技巧、
狼性營銷、
大客戶營銷全攻略、
《狼性營銷之—大客戶營銷技巧》授課培訓(xùn)師簡介
郭老師
狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者
華為模式布道者
中興通訊股份有限公司 市場總監(jiān)
華為技術(shù)有限公司 市場部經(jīng)理
郭老師擁有十二年企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理;中興通訊市場總監(jiān);中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān);正略鈞策(原新華信)等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等。郭老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來,引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想,提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具,并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去,取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同,被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者。